不少销售人员心中或许都会有这样的疑问：为什么每当面对签单时客户会显得犹豫不决呢？这其实很简单，因为客户在下决心作出重大决定前，必须认真地考虑风险问题。这些风险主要包括：产品质量不尽如人意；价格高出其他同类产品；产品不如宣传预期的那么好等。

在销售过程中，销售人员若不能有效排除客户的疑虑心理，将会给销售工作带来很大的阻力。而要化解客户顾虑，除了需要准确把握客户心理，做到有的放矢之外，还有很重要的一点，即诚恳地告知客户产品存在的缺陷。

说到这里，可能很多销售人员会担心这样一个问题：告诉客户产品的缺陷，会降低他们的购买意向。其实不尽然。

杰克最近买了一辆新车，之前他去多家汽车销售公司咨询过，这次他将新车开回了家。

布鲁斯是杰克的朋友，看见他的新车，便问道：“是什么因素使你下定决心在那家汽车销售公司买下了这部车的？”(www.daowen.com)

杰克这样回答道：“这款车虽然我早就了解过了，它的车型、性能、价位等方面都比较符合我的要求。而这家汽车公司的销售员与其他公司销售的不同之处在于，其他汽车销售员都是一个劲儿地夸这辆车的优点，而这个公司的销售员将这款车的基本特性向我介绍完之后，主动地告诉了我这款车的缺点，就是发动机的声音有点大。他的建议是如果我不介意这一因素的话，这款车是比较合适的。就因为他的诚恳与主动，让我更加放心了，于是我就决定成交了。”

任何一种产品都不可避免地会存在一些缺陷。作为销售人员，正确的态度是学会正视这些问题，敢于承认，敢于面对，不要执意隐瞒。这样客户反而感觉到更可信，进而增强购买的动机；反之，在介绍产品的时候只说产品的好话，不提产品的缺陷，这样做的结果是你推销的产品不仅在客户心中无法得到美化，反而会引起更多的疑虑。

优秀的销售人员会如实地告知客户产品的特点，这其中也包括产品的不足之处。这其中会涉及一些技巧性的问题。