当你经常抓耳挠腮地苦想为何自己的产品好却卖不好时，原因很简单，你所谓的好产品、好卖点并不是消费者真正的关注点与需求点，你应该知道卖点与买点有时候根本就是两码事。

让我们先来看一则寓言故事。

一只猫在寻找食物，突然被一个装满东西的口袋绊了一下。猫停下脚步打开一看，里面全是美元，见里面装的不是食物，于是把钱袋踢到一边。

就在这只猫即将转身离开之际，旁边有一个声音说：“你还真不识货呀，这个袋子里装的可是钱呀！”

“钱？就是这个口袋刚才差点把我绊倒！”猫回答道。

对方继续说道：“哎呀，你真糊涂啊，你不知道这么多钱能买到很多鱼呢！”

听到这句话，猫迅速地抓住口袋，似乎生怕别人给它抢了去。

销售过程中，有些时候客户不是不需要你的产品，而是你在介绍产品的时候，只介绍了产品本身的优点，却没有结合顾客自身的利益点，清晰地告诉客户你的产品能怎样满足他的需求。

的确，销售人员不但要熟记自己产品的“卖点”，还必须了解顾客的“买点”，当“卖点”与“买点”画上等号时你的“卖点”才是起作用的！

一位老太太来到一家家电卖场，想选购一匹空调。空调销售人员迎了上去。

销售人员：“阿姨，您好！”

顾客：“你好，我来看看你们这儿有没有我想要的空调。”(www.daowen.com)

销售人员：“一般说来，空调相比其他家用电器来说，是比较耗电的。”

客户：“是啊，我现在用的那个空调可费电了，一个夏季下来，我们家花的电费可不少。”

销售人员：“那您看看这匹空调，它最大的特点就是省电，一晚最低就用1度电。”

顾客：“这款比那一款要贵出200元？”

销售人员：“阿姨，我帮你算一笔账，用这款空调，1天可以省……1个月就可以省××元钱。”

顾客：“也对，就是它了。”

每一款产品都有它的独特之处，其独特之处可以让客户从众多的产品中分辨出来。而要实现销售，仅仅做到这一点是远远不够的，这就需要销售人员结合客户感兴趣的地方来推介产品，这样才能吸引客户的注意力，进而促成销售。

一位女士在商场内选购衣服，导购员推荐了一款，并着重强调了这件衣服让人看起来“很时髦很前卫”这一特点。可是，这位女士却是一位比较偏保守的人，尽管导购员很热情地为顾客介绍，但这位女士还是放弃了购买的念头。

买点的获得并不是我们凭想象“拍脑袋”弄出来的，而是通过与消费者的沟通、调研和总结出来的。

不同消费者的关注点是不同的，产品买点也就不同，然而我们不可能把产品的买点细分到每个顾客（在快速消费品领域），但却有规律可循。比如某个年龄段、某个职业或具有某些特征的人群会呈现某些消费的相似性，营销人员可以将这些具有相似消费特征的人群进行分类研究，提炼出特定人群的产品买点。