销售人员在推销产品时必定向消费者夸耀自己的产品好，但究竟好在哪里，与同类产品相比又有什么独特之处呢？有什么地方值得消费者去尝试呢？这一系列问题都是销售人员事先需要了解和掌握的。

对于销售人员来说，充分了解自己的产品是进行推销的前提。如果一个销售员对自己的产品没有任何了解，而寄希望于客户不询问细节就能达成销售，这种概率是极低的。

IBM的业务员首先必须是个专家，因为对于计算机产品来说，只有专家才能够对产品有很深入的了解，才能够回答客户提出的各种专业性问题。IBM认为一个业务员首先必须对自己的产品有深入的了解，必须接受严格的产品知识培训，然后才能够去求见客户。一问三不知的业务员是很容易砸掉IBM专业化品牌形象的。

拥有百年历史的雅芳公司对旗下的推销人员有这样一个不成文的规定，每个推销雅芳产品的人员都必须是雅芳产品的用户。此举的目的倒不是强制性扩大自己产品的销量，而是让经营者、生产者都认识并熟悉自己所销售产品的性能。

在了解产品的基础上，销售员还需明白自己产品的卖点是什么，这样才能更好地向客户介绍产品。

所谓产品卖点：就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张。

Zippo公司的生产及销售遍布世界多个国家，是世界上最知名的品牌之一。其总部设立于美国宾夕法尼亚州的布拉德福德镇。(www.daowen.com)

当年，Zippo的创始人乔治·布雷斯代看到衣冠楚楚的朋友用一只丑陋的打火机笨拙地点烟时，突发奇想，决定设计一款外表美观、使用便捷的打火机。他的这一想法后来得以实现。矩形的机身，盖面与机身以铰链连接，在火芯周围有专为防风设计的带孔防风墙，这就是后来的打火机之王——Zippo。

Zippo特殊的防风设计和终身保修的承诺让它注定成为新贵。

卖产品就是卖需求，每款产品都可能拥有多个卖点，从产品的材质到生产工艺，从产品的外观到产品使用寿命等，那么，面对多个卖点时，销售人员从哪点开始介绍才算合适呢？通常，有经验的人士都会这样告诉你：客户的买点是什么，我们就对应地给他什么卖点，客户的买点=我们的卖点，而要做到这一点，就需要销售人员对客户的需求能做出比较准确的判断。

总而言之，产品卖点鲜明化，你的产品才能脱颖而出被广大消费者发现，进而引起关注、喜欢和追捧。

需要注意的是，销售人员并不能单纯地照本宣科地去推销所谓的“卖点”，在介绍产品卖点的过程中，若能从“要顾客知道”转化成“顾客要知道”，便离销售成交的程序不远了。

另外，“卖点”的提炼不是一朝一夕就能完成的，“卖点”也不是一成不变的，而是在销售过程中随时去提炼、随时去总结的。这就要求销售人员平时多积累多总结，从所销售的产品中找到更多的“卖点”，形成一套完全适合自己的话术，这样你的业绩便会更上一层楼！