在销售过程中，销售人员难免会提及竞争对手的情况。一方面销售人员在向客户介绍产品时，为了突出自己的优势，一般都会倾向于拿自己的产品跟竞争对手做比较，另一方面客户有可能会向你询问有关你的竞争对手的一些产品信息，或者在你面前称赞或抱怨竞争对手的产品或服务。关于竞争对手，我们该如何来评价他们呢？概括起来一句话，即客观公正地对对方进行评价而不是一味地贬低竞争对手！

销售人员：“先生，您好！我们了解到贵公司是做电子产品的，我们公司有你们所需的散热器，质量好，价格也很便宜。”

客户：“哦，谢谢。不过我们一直在使用××牌的产品，品质和价格都还不错，近期内我们不打算更换。以后如有需要，我们再联系你好吧。”

销售人员：“那个厂家的产品质量很一般，性能不太稳定而且价格还比我们高，你们怎么会选用他们的产品啊？”

很显然，这位销售人员的一番言语会引起客户的不悦。作为销售人员需牢记，在介绍产品时，你可以多方展示你产品的优点，但不要贬低别人来抬高自己。靠贬低竞争对手来抬高自己的做法，有时会使自己陷入被动，甚至失去原本可以把握的销售机会，最终得不偿失。

对于竞争对手的评价，其实最能折射出销售人员的素质和职业操守。你最好以客观公正的态度来评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中既可以了解相关的信息，也可以感受到你的素质和修养。

露西是一家品牌化妆品专卖店的销售人员，她所负责销售的化妆品主要是针对中性、干性肤质的客户而开发的产品。(www.daowen.com)

在有顾客前来购买产品时，露西除了会介绍所负责的产品的优点外，对那些肤质属于油性和敏感性类的客户，她会将商场其他专柜的合适的产品介绍给顾客。

一段时间下来，好多顾客都愿意来她这儿购买化妆品，同时将周边的朋友也都介绍到这里来，另一方面商场里的其他销售人员，也主动将合适的顾客推荐给她。每到业绩评比时，她的业绩排名总是位居前列。

本杰明·富兰克林曾说过：“不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以取得意想不到的效果。”在销售工作中，我们将那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，这绝对不是给自己拆台，更不是“长别人志气，灭自己威风”，而是真真正正站在客户的立场上为满足客户实际需求而服务，你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会充分感受到你对他的好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑到你，而且他们还可能为你带来更多的客户资源；竞争对手也会因为你的大度而不再吝惜那些不适合他们而却非常适合你的客户资源。可以说，这是一种多赢的良好结局，而这一切都必须建立在真心诚意为客户着想、为客户服务的基础之上。

古语云：“知己知彼，百战不殆。”做销售工作也是一样，作为销售人员，只有了解竞争对手才能准确地回答客户所提出的问题，从而更好地介绍自己的产品。

试想，在销售过程中，如果客户问你：“我觉得你们的产品和××公司产品的性能、样式都一样呀，为什么价格却要高出对方呢？”此时，假如你对客户所提及的产品概况一无所知，答复客户也只能支支吾吾，这样客户不但对你的产品没有更深层次的了解，而且也觉得你是一个不称职的销售员。如此一来，你的成交几率就微乎其微了。

总之，作为销售人员，了解竞争对手的产品，这不但是自身销售的需要，而且是满足客户需求的需要。面对竞争形势的日益激烈，一个优秀的销售员不会寻求恶语攻击对方而获得成功，相反他们总会从对手的身上获取经验，做到取长补短，并与竞争对手共同成长。