比尔·盖茨认为，站在客户的立场，设身处地为客户着想，是微软行动的目标，也是市场的需求。的确，每一个员工都应该沿着这个目标去做。

然而在实际工作中，销售人员很容易因为太关注自身利益而忽视客户利益。这样做可能会在短期内获得不菲的收益，但从长远的角度看，对销售人员的发展却是不利的。因为如果客户的利益受到损害，他们对销售人员的信赖度就会降低。长此以往，就会导致销售人员的客户不断流失，从而使自身的利益受到巨大的损失。

而只有诚心诚意为客户利益着想，才能得到客户重视，才能取得好的销售业绩。

查理德是一家服装店的店员。一次，一位年轻的女士进店说要买一套女装。

查理德上前问道：“请问小姐，您想要看看什么价位的衣服呢？”

“我不在乎价钱的多少。”女士这样回答道。(www.daowen.com)

通过查理德的观察，他已经注意到这位女士似乎心情不太好。于是，他接着说道：“哦，那您购买这套衣服是因为需要呢，还是因为某件事惹您生气了，所以您想……”听见查理德这么说，这位女士瞪了他一眼并说道：“哼，谁让他惹我生气来着！”

“在气头上花钱，这可是一种比较昂贵的发泄方式，我劝您还是再想想，因为这样对双方矛盾的调和似乎起不到作用。”

这位女士想了想，认为查理德说得似乎有点道理，于是离开了服装店。几天以后，这位年轻的女士再次来到查理德所在的服装店，这次她主要是来向查理德表示感谢的。以后，这位女士便成了查理德的忠实顾客。

为了能留住老客户，不断结识新客户，销售人员就要做到为客户着想，最适用的一点就是为客户提供能够为他们增加价值和省钱的建议，这样销售人员才能够得到客户的欢迎。具体而言，在销售工作中，至少需要做到如下两点。