【案例】我们一直做进口阀门贸易，主要给一些大型石油管道生产商和施工方提供进口的阀门及配套零件，最近一家石油管道生产厂家的老板问我是否愿意做一个阀门配套工厂，他可以投入一些资金，并承诺会在订单上支持我。我非常犹豫，一方面贸易利润太低，也受到国外供应商的制约，我们想提高利润率；另一方面又担心没有做过生产，技术上问题不大，但是在生产管理上自己是个外行，担心会有风险。请问该怎么办？

【解答】在产业链中之所以有贸易，是因为生产厂家不想在销售上投入更多的资源，希望集中优势资源专心做好生产，把市场开拓与当地服务委托给贸易商，另外他们也不希望增加储运成本，把储运成本转嫁到贸易商那里，加快现金与物流的周转速度。如果贸易商看到某个行业未来不容易出现厂家直接做贸易和销售的话，那么最佳的方案是把贸易做到极致，而不要轻易做上游的生产。在这个基础上，如果能够提供销售前端的品牌营销，以及后端的技术服务，那么贸易商就会成为厂家不可替代的产业链的一部分。

如果看到未来贸易会逐渐被厂家替代，生存空间会受到极大的挤压，这个行业没有前途，那么可以考虑由贸易转行做生产。贸易转行做生产的风险很高，因为这是两个完全不同的行业，完全不同的经营管理模式，但是也有成功的可能，这要具体情况具体分析。

（1）跨行业的转型风险最高，不做为好。所谓行业跨度大，是指两个行业没有任何关联度，等于重新成立了一家公司，从事了一个全新的行业。比如搞房地产的生产矿泉水，造空调的生产汽车，生产瓷砖的销售红酒……成功概率太低了，隔行如隔山，这句老话是有道理的。

上边这些例子跨行业的特征比较明显，容易鉴别，还有一些转型，看似有关联度，其实也是两个完全不同的专业，具有一定的欺骗性。比如做管理培训的转行做管理咨询，做医药批发的转做医院，做软件开发的转做电商平台，做房地产开发的转做零售商业直营……

（2）同类产品的贸易转行做生产，成功概率较高。如果一直做某类原料和产品的贸易，对原料性能和产品功能非常熟悉，在资金和技术有保障的前提下，可以选择从事上游的生产，从贸易商转成生产商。比如，从事服装面料贸易的，可以转型做服装生产，因为你对原料的特性非常熟悉，如果有设计人才与资金保障的话，可以考虑进入服装生产领域；做农业种植和养殖的，可以开餐馆，但是要具备烹饪技术与餐厅管理能力；做进口设备贸易的，可以转型做这类设备的生产，因为你对设备的结构与性能非常熟悉，可以选择有前瞻性的设备进行生产。

从你的案例来看，就属于做设备贸易的转型做设备生产，从阀门进口贸易，转型做替代进口阀门的生产，这个行业跨度不大，你对产品的市场定位、性能和技术工艺是有了解的，加上原有的销售渠道优势，你是可以做的。但是，不要把宝押在客户给你订单上，即便客户承诺会给予订单支持，这也是一种不靠谱的说法，因为如果价格过高，交货不及时，或者产品质量不达标，再好的关系也会因为利益冲突而被放弃，这样的结局是我们最不想看到的。能够把握自己命运的因素只有两条，一是技术能力，二是生产企业的管理能力，如果你能够具备这两个能力，那你就可以转型，否则还是小心为好。(www.daowen.com)

（3）如果想降低风险，可以先采取贴牌生产的外包模式作为过渡。贴牌外包的好处，就是通过外包对供应商的生产组织管理过程有更深的理解，这是一个学习的过程，如果掌握了生产管理的流程，获得了一些重要参数，对生产风险把控有了底数，那么再自己建厂生产，这样风险系数最小。贸易转型做生产，最大的风险是不懂生产管理，因为生产的供应链管理要比贸易复杂得多。贸易的难点在于产品选择与市场开拓，而生产管理从设计、生产、品管、采购、销售、物流、售后服务，到后台的行政、人事、财务，各项专业管理都不能少，管理要素多，管理难度大，与贸易完全不是一个打法，需要全面了解与掌握才能控制风险。当然，通过参加学习与培训，获得生产管理的基本知识也是一种非常好的方法，至少在理论上从外行变成内行，这样做起来会少走许多弯路。

（4）要学会两条腿走路，轻易不要放弃贸易。贸易转型做生产，最好是贸易照常做，当生产还不能达到盈亏平衡的时候，不能自我良性发展的时候，贸易可以为生产的初期阶段提供现金流。即便生产走入了良性循环的发展阶段，贸易也不要轻易放弃，在生产方面选择一两款有竞争力的产品，从技术研发到售后服务都做到极致，把自家的产品放到自家的贸易渠道实现自产自销，提高质量控制能力和利润空间，这种产业生态结构比较好。

（5）要区分中小企业行业转型与大企业的品牌和资本运作。可能有人会问，为什么一家非体育行业的公司会收购一支足球俱乐部呢？这有两个战略考量，一是未来可能进入体育产业，因为这个产业是朝阳产业，替代传统产业具有广阔的市场前景；二是依靠体育营销，通过体育比赛等活动传播公司的品牌，打出知名度，即使不赢利，也会增加公司的无形资产，就算给自己做品牌推广了。

可能还有人问，为什么做电商平台的、做房地产的会投资新能源汽车？这是因为他们原来的行业赢利能力很强，有强大的资金能力投资未来有前景的产业，即便这些产业与他们原来的产业毫无关联，也没有关系，因为他们已经不是传统意义上的提供产品或者服务的企业，而是一家投资型企业，未来的赢利模式就是投资与回报，所以他们投资或者收购的企业通常已经具备相对成熟的技术、产品或者模式，那些企业只需要资金即可做强做大，不需要从头再来。

中小企业投资一个新产业，虽然有一定的可用资源，但是从某种意义上说还是要从头做起，如果行业跨度太大，还是要谨慎行事。是专业化好，还是多元化好，一直是一个伪命题，如果你有专业技术与管理能力，你就可以尝试多元化，如果没有，还是做好本行，做到极致，同样也能够成功，而且成功的概率更大。如果想做多元化，就要把自己为什么要做，到底要什么，具备什么优势，如何才能具备这些能力和获取这些资源等各方面问题都想清楚，把风险预测好、控制好，也一样会成功！