客户产生异议的原因主要来自于房屋本身、业主情况、购买价值、客户自身需求与能力等。下面将分别对各种类型异议的应对策略进行介绍。

（1）客户对房屋本身的异议

在客户看房的过程中，可能会对房屋的楼层、朝向、位置等不满意，面对这种情况，房地产经纪人可以采用上述的截长补短法和转化法来应对。比如，当客户指出房屋朝北不好时，房地产经纪人可以这样说：“这套房子价格比较便宜，节省下来的钱可以做更好的装修，买更好的家具和电器，非常划算，而且朝北的房子夏天不用空调，不至于过热，像您这样只是晚上才回来，朝向并不是最重要的，最关键是这套房经济实惠。”

（2）客户对业主情况的异议

当客户对于业主卖房的目的产生疑问时，房地产经纪人应如实告知客户业主的真实情况，而对于业主是因为房子本身的某一个无法容忍的缺陷才卖房子的，房地产经纪人可以稍微提及，但重点还应强调房子的优势，比如：“业主在这里居住发财了，要出国了、要换别墅了，相信您买了这房以后也会飞黄腾达。”

（3）客户对于购买价值的异议

当客户对市场在降价产生质疑或对房屋是否会升值产生疑问的时候，房地产经纪人应根据自身的知识经验和在熟悉了解各地的房地产政策的基础上，给客户做出具体的分析。比如，房地产经纪人可以这样说：“根据我的从业经验和最近全国各家媒体的报道分析，××地区因最近几个月新开的楼盘较多，中低端的市场有所回落但幅度不大，一些超小户型如××项目比较畅销，整个市场价格相对平稳，黄金地段的房产的价格基本不会下跌。”

（4）客户对房屋价格的异议

当客户觉得房屋的价格太贵了，其可能有以下几种意思：

1）付不起钱。

2）可以在其他中介公司买到更便宜或更好的房。

3）没发现该房屋的优势或不了解房源，看不出房屋的价值。(www.daowen.com)

面对这种情况，房地产经纪人首先要确定价格贵是否是客户不买的唯一原因。比如，房地产经纪人可以这样问：“如果业主愿意把价格降低一点，您是不是今天就下定？”如果客户真的是因为价格原因不考虑买，房地产经纪人可以尝试用以下方法说服客户：

1）利益法

突出房源各方面的优点能给客户带来的利益，直到把价格变成一个相对次要的问题。比如：配套设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家、户型结构好可以省下很多装修的钱等。

2）比照法

提出该房子有什么优点需要额外加价，换句话说这个房子给客户省多少钱。只要客户的价格差异感缩小了，客户的注意力就可能转到房子的优点上来。

3）提问法

通过“您为什么认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”“您说这房子价钱高是跟哪套房做比较的？”等问题引导客户将内心的想法讲出来，房地产经纪人就可以针对性地予以解决。

（5）客户不明确表明真实异议

有些客户在看房时并不会明确表示自己不买的真实原因，而是说“我要考虑一下”，当客户说我要考虑时，如果运用适当的言辞，客户是可以被说服的。房地产经纪人可以礼貌地询问还要考虑什么，必须很诚恳地询问是否还有不满意的地方，并与客户共同解决问题。比如，房地产经纪人可以说：“我已经干了三年，对这里的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然您的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？您一想到问题，我就可以马上回答你。现在，您最想知道的一件事是什么？”房地产经纪人在询问的时候表情要放松，语气要缓和，用幽默的口吻。

如果客户说到要和别人一起商量，房地产经纪人必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。比如，房地产经纪人可以这样询问：“没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题”。当客户需要其他人认可时，房地产经纪人可以请客户一定带上家人来现场，先说服客户，然后督促他说服家里人。