不同类型客户的购买动机不同，房地产经纪人应避免在不清楚客户购房需求的情况下就开始介绍房源。为了挖掘客户的真实需求，房地产经纪人应掌握正确的发问技巧。

（1）常用的提问问题类型

房地产经纪人提问的目的主要是为了了解客户的购房目的、家庭结构、工作地点、付款方式以及其他个人业余爱好等情况，提问的问题类型主要有以下几种：

1）您需要多大面积的房子？

2）您需要几房几厅的房子？

3）您对本楼盘的感觉如何？

4）您是自住还是出租？

5）您喜欢哪种户型？

6）您希望什么时候能入住？

7）您对房屋的配套设施有什么要求？

8）您准备以什么付款方式购买？

（2）正确的提问方式

1）询问的问题简单化

房地产经纪人询问的问题应简明扼要，不要将问题复杂化。在解说比较长和复杂问题时，最好不时停下来，问问客户是否听明白。

2）多用开放式问题(www.daowen.com)

房地产经纪人应尽量使用开放式问题，比如为什么、有什么、是什么、做什么、怎么样等，这些问题可以让客户自由发挥，房地产经纪人可以从客户的回答中了解到客户的需求情况。而对于封闭式问题，比如是不是、好不好、对不对、有没有、行不行等，房地产经纪人应尽量避免使用。因为答“是”则必须再准备下一个问题，且无法让客户多谈到其他衍生答案，除非是非常需要得到肯定的答案。

3）问题主题明确

房地产经纪人应避免将两个问题连在一起发问，否则会让对方捉不住主题。

4）使用通俗易懂的词汇

房地产经纪人发问应尽量少触及专业词汇，以免造成对方概念模糊。

5）顾及对方感受

房地产经纪人在询问中如遇到客户犹豫迟疑、不想回答的，最好不要追问得太紧，以免给客户带来不快，可先岔开话题，以其他方面闲聊的形式再融入想问的内容。

（3）提问的注意事项

1）用明朗的语调交谈。

2）通过观察客户的动作和表情判断其是否对楼盘感兴趣。

3）询问客户的需要，引导客户回答，在必要时，提出需特别回答的问题。

4）精神集中，专心倾听客户的意见，不要打断客户的谈话。

5）对客户的问话做出积极的回答。

6）不要给客户造成强迫感。