（一）代理的概念与种类

1.代理的概念

代理（agency）是指代理人按照本人（委托人）的授权（authorization），代表本人（principal）与第三人订立合同或者从事其他法律行为，而由本人直接享有由此所产生的权利和承担相应的义务。在国际经济贸易中代理形式繁多、种类各异，例如商业代理、银行代理、运输代理、保险代理、广告宣传代理、委托代理、法定代理和指定代理等。在国际经贸往来中的代理大都是委托代理或商业代理。

2.代理的种类

国际贸易中的代理按委托人授权的大小分为总代理、独家代理和一般代理。

（1）总代理（general agency）是指在指定地区委托人的全权代理。总代理不仅有权代表委托人与第三者签订买卖合同、销售商品、处理货物，而且还有权代表委托人进行超越一般货物买卖的范围从事一些非商业性的活动的代理。其有权指派地区内的分代理，并可分享代理的佣金。

（2）独家代理（sole agent；exclusive agent）是指在规定地区或国家内，对特定商品由独家代理人单独代表委托人在授权范围内进行代理业务。换言之，只要代理协议中规定，在一定时期和指定地区内，代理人对限定商品享有独家专营权，这种代理就是独家代理。

（3）一般代理（agency），又称佣金代理（commission agent），是指在同一代理地区、时间及期限内，委托人同时委派几个代理人为其推销商品服务。委托人按照代理协议和经营额付给一定百分率的佣金作为报酬，委托人也可以直接与该地区的实际买主成交，无须向代理人支付佣金。

（二）代理的特点

在国际贸易的代理方式中，双方当事人是委托人与代理人的关系，这与经销方式中经销商与供货商之间的买卖关系有着本质的区别。代理人是接受委托人的指定，并根据其指示行事的；代理人有积极推销指定商品的义务，但没有必须购买指定商品的责任；代理人只居间介绍，所获得的酬劳是佣金，并非赚取差价，其对经营上的盈亏不负任何责任。

（三）代理的作用

代理属于间接出口方式，其主要作用如下：

（1）从出口商角度考虑，代理的好处表现在：有利于开拓新市场；有利于提高销售额；可避免建立分公司或子公司可能涉及的法律问题和税收问题；可以集推销和售后服务于代理人一身。

（2）从代理人角度看，其作用表现在：无须投入大量的资金；无须承担销售风险、价格风险和财务风险；从佣金的收入中取得利益。

（四）销售代理协议

销售代理协议（selling agent agreement）是明确规定委托人和代理人之间权利与义务关系的法律文件。销售代理协议主要包括如下内容：

（1）订约双方名称、地址及订约的时间、地点。

（2）定义条款，即对代理人经营的商品种类、地区范围以及商标等内容予以明确限定。(www.daowen.com)

（3）代理的委任、受任及法律关系。

（4）委托人的权利与义务：主要有关于接受和拒绝订货的权利；关于维护代理人权益的义务；关于向代理人提供广告资料，包括样品、样本、目录等推销产品所需资料的义务；关于向委托人对当地客户的违约行为进行诉讼所付费用予以补偿的义务；关于保证向代理人支付佣金的义务等。

（5）代理人的权利与义务：主要有关于代理人的权利范围；关于代理人积极促进产品销售的义务；关于代理人保护委托人财产、权利的义务；关于代理人的推销组织方式；关于代理人对客户资信情况进行调查的义务；关于代理人提供售后服务的义务；关于代理人向委托人汇报市场情况的义务；关于保密问题等。

（6）佣金的支付：主要有佣金率、佣金的计算基础、佣金支付的时间和方法等。

（7）协议的期限和终止。

（8）不可抗力和仲裁。

　小提示

代理方式应注意的问题：

（1）要明确代理的性质。在实际业务中，对代理有两种做法：一是代理商负责推销货物，只为买卖双方的交易服务，合同由双方签订，代理商收取佣金；二是委托人与代理商签订买卖合同或确认代理商的订单，在合同或订单上注明买主名称。这种代理商既为买主，又为代理人。

（2）要了解国际上对代理人的要求，明确代理人的义务。国际上的一般解释是要求代理人履行代理职责，代售货物的代理人未经委托人的授权对销售的货物不得给顾客以保证或其他允诺；代理人必须向委托人公开一切重要过程和事实。

（3）要明确规定独家代理的权限。对权限的规定一般不宜过大。否则，代理商有可能以委托人的名义进行不利于委托人的活动。

案例分析12-1

福州A公司是一家专业生产运动鞋的企业。为拓展国际业务，扩大销售渠道，2016年3月，A公司与温州某轻工进出口B公司签订委托代理合同，委托B公司代其联系国外客户。美国M公司与B公司有长期的贸易往来，于是，B公司向M公司介绍了A公司的生产销售业务情况。2016年6月，M公司派员在B公司人员的陪同下考察了A公司业务流程以及生产线等情况。同年8月，M公司通过B公司同意将一笔加工七万双运动鞋的订单下给A公司。但由于A公司不具有自营进出口经营权，因此，在签订的进出口合同中，买方为M公司，卖方为B公司。A公司与B公司另行签订了代理协议。其后M公司将运动鞋的式样图纸通过特快专递直接寄给A公司。2017年3月，由于A公司不能按期交货，双方发生纠纷，M公司作为本案的申请人，按进出口合同中规定的仲裁条款，拟向中国国际经济贸易仲裁委员上海分会提出仲裁申请。但是在谁是被申请人的问题上，发生了争议。该案将如何处理？

分析：

国际贸易中的销售代理是指出口商（委托人）与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人推销其商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对出口商发生效力。代理人在出口商授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不管交易的盈亏。本案例涉及对我国外贸代理制和代理法中代理行为的正确理解和区分。B公司与美国M公司签订进出口合同后，实际就成为合同的卖方，要承担履行合同的责任，但B公司并没有注意到自身作为进出口合同一方当事人的法律责任和义务，导致其在合同履行过程中出现问题时，未获任何利益，却担负了全部的责任。

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