（一）商品作价的原则

1.参考国际市场同类货物的价格水平及其走势

国际市场价格是我们进行定价的客观依据和参照标准，因为它是交易双方都能接受的在国际市场上由该货物的供求状况及竞争态势所形成的具有代表性的成交价格。我们可以参考的标准有国际商品交易所的价格、国际商品展销会的价格等。因此，外销人员对国际市场的供求状况、价格水平及其动态变化的了解都有利于订立合理的价格条款。

2.结合国别地区的具体营销战略

不同细分市场所处的国家不同，消费者的消费水平高低不同，国际贸易政策的倾向也有所差异。同时，销售者的策略也各具特色，不论是想通过低价竞争打败对手还是与竞争者和平共处，是谋求长期发展还是只牟取短期之利等。这些因素都不同程度决定了外销者价格策略的采用。

3.结合商品的质量和数量

从质量上看，当然好的质量是销售的前提和保证，但近些年来，人们越发强调产品创新和差异化，用产品内在附加值的提高取代单纯低价的恶性竞争。从数量方面，薄利多销，成交数量大，成交价格就低。因此，质量的优劣和数量的大小都是交易中双方谈判价格的筹码。

4.结合贸易条件和支付手段

使用何种贸易术语，是核算报价的基础，即表明双方所需承担的责任、风险和费用。此外，支付方式的不同也会给交易双方带来不同的费用和风险。例如，采用信用证方式支付，风险就相对较小但费用较高，买方预支开证金会压低价格；汇付、托收等方式风险相对大些，但费用较少，卖方可据此适当抬价。此外，远期收汇相对即期收款对买卖双方的资金成本也不同，在定价和报价时也要适当考虑。

5.注意其他因素的影响

应充分利用季节差价竞争争取有利的成交价格。季节性的商品若能抢行应市，就大多能卖上好价钱，反之，过季产品的售价往往下跌甚至无利可图。汇率变动也会给货物价格带来影响。具体做法是出口时适当抬价，进口时适当压价。当汇价变动较频繁或幅度较大时，有必要与对方协商在合同中订立调整或保值条款。

案例分析4-3

某粮油食品进出口公司A与曼哈顿贸易公司B签订一份为期2年的供货合同。合同规定：A公司每月向B公司供应10公吨一级菜油，价格每季度议订一次。同时规定：“如双方发生争议，应提交仲裁处理。”但该合同执行了半年后，甲方提出因合同价格不明确，主张合同无效，后报经仲裁裁决。问：合同中价格条款是否明确？应该如何处理争议？

解析：该合同项下价格在远期交货情况下，双方采取了灵活作价方法，没有规定具体固定的价格，而只规定了确定价格的方法。这并不影响合同的成立，需要注意的是，在实务中这种暂不规定固定价格的方法虽然很常见，但规定具体的作价依据的做法是比较稳妥的。

在报价前确定一个合理的双方都可接受的价格是一件十分重要而复杂的工作。这涉及我国进出口商品的作价原则、对国际市场行情的了解、对出口商品成本和利润的测算、国际货币的运用和换算以及考虑到影响价格的各种因素。

（二）商品的作价方法

如何规定进出口商品的价格，有多种作价方法可以选择。常用的方法是固定价格、非固定价格，此外还可以将这两种方法结合起来作价。

1.固定作价

固定作价是指在价格条款中明确规定的价格，除非经双方当事人的同意，任何一方不得随意变更。这是国际贸易采用较多的作价方法。在价格条款中，商品单价应具备如下四个方面：（1）计价货币，如“英镑”；（2）单位价格金额，如“100”；（3）计数单位，如“每公吨”；（4）贸易术语，如“FOB天津”。

采用固定价格的优点在于价格明确、便于核算；缺点在于一旦市场行情发生变化，特别是价格飙升或暴跌时，买卖双方中的一方会蒙受巨大损失。因此，为了减少风险，最好在合同中对价格订立调整规定。

2.暂不固定价格

暂不固定价格是某些货物因其国际市场价格变动频繁、幅度较大，或交货期较远、买卖双方对市场趋势难以预测，但又确有订约的意旨，则可约定有关货物的品质、数量、包装、交货和支付等条件，对价格暂不固定，而约定将来如何确定价格的方法。通常的方式有两种：（1）在价格条款中明确规定定价时间和定价方法，如“在装船月份前40天，以当地商品交易所该商品的收盘价为基础加减1.5美元”；（2）只规定作价时间，如“由双方在某年某月某日协商确定价格”。第二种方法由于没有就作价方式提出规定，易给合同执行带来极大的不稳定。所以，这种方式一般只适合于有长期贸易关系的老客户。(www.daowen.com)

3.暂定作价

在价格波动较大的情形下，买卖双方在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待日后交货前一定时间内再由双方按当时的市价确定最后的价格。在我出口业务中，有时在与信用可靠、业务关系密切的客户洽商大宗货物的远期交易时会采用这种暂定价格的做法的。

例如：每包（400磅）5 000港元CIF香港

备注：上列价格为暂定价格，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。

HKD5 000 per bale（400lbs.）CIF Hong Kong

Remarks：The above is a provisional price，which shall be determined through negotiation between the buyer and seller 15 days before the month of shipment.

这种做法由于确定了定价依据，又不影响信用证开出，有利于合同的履行，而且风险较小。

4.滑动价格

当国际交易的标的是成套设备、大型机械时，由于从合同成立到履行完毕需时较长，可能因原材料、工资等变动而导致生产成本和价格升降幅度较大。为了避免承担过大的价格风险，保证合同的顺利履行，可采用滑动价格。滑动价格就是指先在合同中规定一个基础价格，交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数做出相应的调整，以确定最后价格。

滑动价格的计算公式如下：

其中，P1：交货时商品的最终价格；

P0：签订合同时约定的基础价格；

M1：计算最后价格时原材料的平均价格或指数；

M0：订约时原材料的平均价格或指数；

W1：计算最后价格时工资的平均价格或指数；

W0：订约时工资的平均价格或指数；

a：管理费用占货物单位价格的百分率；

b：原材料在货物单位价格中所占的比重；

c：工资在货物单位价格中所占的比重；

a、b和c各占价格的百分比由买卖双方于订约时商定，a、b和c三者相加应为100％。