1.B2B和B2C模式营销方式的对比分析

跨境电商B2B和B2C模式的营销方式在本质上是一致的，有着相同的理论基础和框架结构，都从市场导向出发，对市场消费需求进行充分调研后，制定营销计划及相应的执行管理体系。从另一个角度，B2B模式面向企业消费者，B2C模式面向个人消费者，出于这种消费者定位上的差异，两种跨境电商模式下的营销方式依然存在很大的不同。

从单笔成交规模来看，B2B比B2C的订单规模要大，并且因客户有一定的黏性，因此我们称需求缺乏弹性；而B2C的消费者对于价格非常敏感，因此可以说需求富有弹性。此外，B2B的购买行为并不是一人的决策，购买行为相对复杂，而B2C的购买行为则可以是单独行为或者是一人决策，这也会导致营销的策略上针对两种模式应有不同的方案。

根据两种模式下消费者的不同特点，在进行营销策略规划时侧重点也不同，以满足两种模式的不同需求。B2B的消费者更倾向于定制化的符合自身企业发展的产品，买卖双方交易次数虽少，但关系密切、合作长久。B2C的消费者基本倾向于购买标准化的产品来降低购买风险，来满足个人的使用或消费需求，交易次数很多，但交易双方并不固定、关系松散。

B2B营销关注的重点是企业购买行为的决策者，在行业市场调研的基础上进行定量分析，营销策略应该更侧重于产品的功能和售后服务是否完善，是否能在产业链内部满足企业的用途和价值需求。在交易定价上，B2B更倾向于竞标或者买卖双方通过协商或者商务谈判来解决。在销售渠道上，B2B通常会以直销渠道为主，如代理商、展会、互联网等，促销手段以人员促销为主。B2C营销关注的重点是终端的个人消费者，在消费市场调研的基础上大多是进行定行分析，B2C营销策略应该更侧重于对比产品的品牌、服务和价格，是否能满足消费者的产品价值认知。在交易定价上，B2C营销主要是卖方根据成本、需求以及市场行情来综合定价。在销售渠道上，B2C一般为了降低销售成本而采取中间商销售，如贸易公司、跨境电商平台等，促销手段以广告为主。(www.daowen.com)

2.B2B和B2C模式交易方式的对比分析

关于B2B和B2C的交易模式的对比分析，从耳熟能详的两大网站为例来入手。环球贸易网是一家典型的B2B电子商务网站，以其业务的覆盖面之广、销售手法之专业在业内很有影响力，在2017年精准营销的概念铺天盖地的宣传时，早在四年前其就以帮助企业定制个性化营销策略、向企业发送行业分析报告、搭建行业信息交流平台等吸引了一大批高端客户群体，但随着IT技术不断的研发，此类服务的成本高的问题越来越凸显。京东商城是B2C电子商务网站的热门代表之一，以在网上售卖3C产品起家，但是在短短的几年内因为其经营模式的灵活已直接进驻厂家近两千家，厂家直接进行营销大大降低了中间的物流和市场成本，明显的价格优势吸引了2000多万的黏性客户。

B2B交易模式一般是通过互联网信息共享互联互通的优势将供需双方连接到一起，以便双方可以通过平台自由的选择交易对象，并通过在线支付或结算完成交易。B2B平台按所能提供服务的范围，可以分为综合性和行业性两种：综合性平台提供的服务涉及的领域广泛，如阿里巴巴、环球贸易网等；行业性平台以为某一特定行业提供服务为主，如中国纺织网、中国化工网等。

B2C交易模式因其不受时间、环境、位置的限制而深受消费者欢迎。B2C企业网店花很少的成本运营维护，既节省了店面租金也节省了店员成本；消费者在选购的同时，既减少了时间成本也得到了更为个性化的服务。B2C网购交易后通过互联网支付平台实现购物与支付，为了提升资金周转的周期，B2C的支付模式更是灵活多变，有货到付款、分期付款、在线付款等等，大大提升了交易效率和服务质量，综合提高了消费者满意度。