1.B2B运营模式

B2B模式（Business to Business）的定义即企业和企业之间依靠互联网媒介进行产品和服务交换的商业活动。换句话说，B2B模式的双方都是使用互联网技术和互联网商务平台进行交易的企业。企业在进行跨境贸易时需要考虑两个主要问题，第一个问题是业务洽谈，另一个问题是以合同为参考的业务执行，我们称之为第一个“Meet”问题，包括买卖双方之间进行沟通和谈判。其次为“Work”问题，主要落实交易细节和随后的出口流程，如图5-1所示。

图5-1　B2B业务基本流程示意图

在B2B模式下进行的交易具体会细分为以下四种不同的类型。

垂直B2B模式。通过这种模式，企业将店铺设在企业网站上，以便将产品直接销售给有购买意愿的客户，企业会直观，完整地展示商品信息以促进交易的实现。垂直B2B模式主要优势在于其综合性，企业主要致力于开发自身的商业优势，不断整合自身的产业链，以此来探索适合企业发展的盈利模式。然而在此过程中企业也要通过寻求新的模式来打破环境的制约因素，比如行业规模的制约，若一个企业只注重特定行业和具体产业链，企业发展的势必受到限制，国际市场的负面影响也是企业的头痛问题，甚至可能成为一些小企业的灾难。此外，垂直B2B模式很容易受到下游产业链的影响，采用这种模式的企业往往与下游产业链相互依存，它们之间存在着错综复杂的利益交换，如果产业链发生断裂，那么相关的合作企业都将受其影响。所以就电商发展来看，我国使用垂直B2B模式的跨境电商企业所占比例相对较小。

水平B2B模式。采用这种模式的企业往往利用其他平台发布产品销售信息，将各种交易汇总在一起，市场营销、商品交易、物流配送等活动的信息在平台上发生转移。目前不少出口企业与各大网络销售平台深度合作，目的是借助它们完整的交易流程和强大的IT技术，在网络上公开企业和产品的信息，因此有兴趣的外国买家可以在这些平台上进行交易。正是因为这些特性，很多刚刚进入跨境电商行业的企业往往会选择水平B2B模式，这种模式比较成熟，门槛和风险也相对较低，但由于水平B2B模式对企业规模要求不高，选择该模式的企业众多，也使得企业之间的竞争愈演愈烈，这就说明在盈利模式上企业还需要进行创新，否则很难仅仅依靠该运营模式来获得超越同行的竞争力。

B2小B模式。即由工厂直接给海外的小B企业供货。、B2B模式结合了B2B和B2C的优势，B2小B模式并非要取代B2B，而是作为B2B和B2C的一种补充。从目前跨境电商运营模式的发展来看，如今的亚马逊和阿里巴巴等平台都已经出现了这种趋势，且B2小B模式也会进一步促使新兴品牌的出现和产品质量的优化、迭代、升级。企业可以在现有的跨境电商平台上借助流量和平台的政策扶持，将产品打造成爆款，在订单稳步提升的同时，不仅产品销量会上涨，而且也会在巨大的市场需求中获得国外小B企业的采购需求。

自建B2B模式。自建B2B模式是大型企业依靠自身的经济实力，对自我架构的信息化建设，目的是打造完整的产业供应链。选择自建B2B模式的企业往往会构建适合自身企业发展的信息平台，通过网络来对产业链不同环节进行整合，以便促进各协作单位进一步整合。自建B2B模式的形成其主要完成了企业产品从线上到线下的转换，企业通过这种模式不断拓展了营销渠道，而且为自身发展创造了更多机会。然而，此模式的引入往往会导致信息闭塞，由于在此过程中整合深度不足，部分企业在规模扩张中将B2B网站经营运作当作增值服务，从而使此类模式的份额并不大。(www.daowen.com)

2.B2C运营模式

B2C（Business to Consumer）模式定义了企业和消费者之间通过互联网媒介进行产品和服务交换的活动。换句话说，B2C模式涉及借助互联网交易平台进行交易的企业和消费者，B2C模式广义上说就是业务的信息化，包括销售的信息化、采购的信息化、结算的信息化等，但从根本上来看不是简单的信息化，而是追求管理思维、组织结构、出口运营模式等诸多流程变化。目前B2C贸易模式的主要区别在于选择不同的商业信息发布平台，分为开放模式和自营平台模式。

开放平台模式。最典型的开放平台为全球速卖通，在企业经营过程中，它可以有效完成业务拓展和物流配送，利用互联网平台可以使得供应链更加紧凑，为企业搭建更为便利服务的经营运作平台。全球速卖通商务系统不仅是两个交易系统之间的开放沟通，而且还涉及产品信息、交易数据、物流信息、仓储等各个环节的信息共享。虽然平台覆盖的行业和产品广泛，但这将不可避免地造成产品同质化和恶性竞争的局面。

自营平台模式。这种模式以兰亭集为代表，若企业在发展过程中已经形成了完整的供应链体系，拥有适合自身发展的物流系统，产品种类齐全，它不仅与国内知名企业建立合作关系，已经建立了品牌机制。在网络平台上已经有数万个产品在销售，并且大部分产品从生产商那里就可以直接购买，所以可以利用网络平台来推向国际市场，通过高效的物流配送系统，就能够缩短交易时间，降低经营成本。

物流体系的建立健全及网络化高速发展，使得跨境电商业在全世界兴起，目前出口运营模式已趋于多元化发展。跨境电商已经有了良好的发展基础，这也为我国加强对外贸易，大量拓展海外市场产生了积极的推动作用。B2B模式和B2C模式也在不断深化应用，该在可预见时间内将继续成为我国企业开拓海外市场的最主流模式，同时这两种模式也是在世界范围内建立国内品牌的有效途径，将进一步缩小企业与消费者的距离（参见图5-1）。

表5-1　跨境电商出口基本运营模式