1.公司简介

辽宁迈克集团是一家集国际工程承包、国际贸易、国内贸易、仓储运输等为一体的综合性企业。其前身是辽宁省机械进出口公司，1994年进行了改制。现集团年均经营额为22亿元人民币左右，其中进出口额达2.5亿美元。旗下拥有两大电商平台：设备时代网、出口时代网。两大平台是辽宁省政府和辽宁省外经贸厅所共同认定的“全省外贸综合服务平台”，先后获得国家商务部“电子商务示范企业”和工信部“电子商务集成创新试点工程”两项认定，又于2015年获得国家商务部2015—2016年电子商务示范企业，是东北地区唯一一家连续两次入选商务部电子商务示范企业的B2B平台。

2.商业模式优化历程

辽宁迈克集团的前身是成立于1960年的国有企业——辽宁省机械进出口公司，是一家机电外贸出口企业。1994年改制后更名为辽宁迈克集团。辽宁迈克集团跨境电商商业模式的优化和创新之路起源于1998年。当时一名业务员利用互联网与国外的客户达成了一项交易——出口一件集装箱的可口可乐到巴基斯坦。从此开启了辽宁迈克集团长达18年的电商优化和创新之路。在探路初期，虽然拥有资深的外贸专业人才队伍，同时对整套外贸业务的实际操作过程也具有丰富的经验，但由于集团内部对电商的质疑声很多，自上而下推行电商的想法没有得到实现。于是集团领导在集团的业务部门内成立了电子商务小组，大胆地尝试给业务员“放权”，为其营造宽松的环境，集团商业模式优化的种子由此萌芽。

随着迈克集团的主要业务在阿里巴巴、环球资源等第三方平台顺利开展。其商业模式也进入到了一个新的阶段。这一阶段，是迈克集团彻底将原有的外贸业务电商化的过程，是从传统外贸企业转型到跨境电商的重要历程。2004年，集团获得了阿里集团首届“中国十大网商”的称号，甚至集团的核心业务骨干人员还被阿里巴巴等聘为电子商务高级培训师。

迈克集团商业模式优化的第三个跨越是在2008年之后。设备时代网与出口时代网的成立，是其第三个跨越的标志性事件。这两个网站既为机电行业的中小企业提供外贸专业定制服务，又为其他行业的中小企业提供外贸综合业务服务，为这些中小企业开展国际贸易提供多方位、多层次的全价值链一站式服务。目前，由于平台提供的服务获得了用户的普遍认可，续费客户高达79％。平台全省注册会员杂2005年底时就超过4000家，现出口额约4000万美元，平台海外营销服务体系覆盖全球90％的国家和地区。图4-3是迈克集团各阶段商业模式优化历程。

图4-3　迈克集团各阶段商业模式优化历程[21]

3.案例小结(www.daowen.com)

选择辽宁迈克集团作为第二个案例进行分析其中一个非常重要的原因是，麦万公司具有国企改制背景，从专业技能、人员等方面都较为特殊。例如，管理层人员对跨境电商这样一个新兴事物的理念以及态度，普通员工对跨境电商交易过程中所要求的语言、计算机、网络技术等方面的掌握程度等。国企改制后很长一段时间中，沿用原有领导层以及工作人员进行过渡是非常常见的现象。其次，虽然两者经营的产品类别不同，一个是主营大型机械外贸，另一个是以服装、玩具、灯具、渔具、通信设备为主，但最初主营业务类型都以B2B外贸业务的部分为主。到后期逐渐将B2B与B2C两种销售模式相结合，也非常的相似。因此该案例的商业模式的优化历程对一些改制的公司具有较高的可参考性和可比性。

辽宁迈克集团商业模式优化起源于外部环境的必然和内部环境的偶然。从另一个角度来看，则可以理解为若非有外部环境与内部因素的同时作用，其商业模式的优化也无法开始。把握好客观环境提供的机遇与挑战，通过对内部因素的调整和优化实现内外的合力，助力其商业模式优化的进行。此外，在商业模式优化的过程中，从较小的规模或是局部的调整开始，在验证了其成功性后再放大是非常有必要的。

因此，在商业模式优化的过程中，除了考虑商业模式要素变化对商业模式优化的推动作用以外，外部环境与内部因素的共同作用成为商业模式优化不可忽视的推动之力。

通过对跨境电商商业模式优化成功案例的梳理和解析，可以更加肯定的是商业模式优化是解决跨境电商公司面临的各种问题的有效办法，同时还是促进其朝着更健康、可持续的方向发展的重要途径。但商业模式的优化不是一蹴而就的，需要通过商业模式中各要素的相互作用和触发。除此之外，它更是内外部因素共同作用和推进的结果。具体的来说，就是：

第一，商业模式优化是一个持续的、渐进的过程，原有的商业模式与优化后的商业模式之间没有特别准确的时间界限，除非是颠覆性的商业模式创新。无论美国亚马逊还是辽宁迈克集团，其商业模式的优化过程皆是如此。从商业模式具体的转变来看，以两个商业模式优化比较成功的案例公司的优化过程为例，他们都经历了从单一的自营到融合自营与构建平台吸引第三方企业入驻共营，再到成为入驻平台提供服务的综合服务商的过程。这个过程中，企业所处价值链的位置会有所改变，所创造的价值也有所变化。对跨境电商公司而言，笔者认为其商业模式优化的过程也应采取分阶段、多步骤的方式进行。同时也可以根据自己的情况选择是否采用与此相同的商业模式优化路径。

第二，商业模式的优化可以从商业模式要素的调整入手。从与两个商业模式优化成功的案例进行对比以后，我们可以更直观地看到现有商业模式中一些要素相对薄弱。如同美国亚马逊公司早期网上书店时一样，由于商业模式要素的薄弱环节造成了收入过于单一、库存流转等问题。但很快亚马逊就在重要合作伙伴要素中有了新的突破，通过与品牌商、其他电商达成了合作关系，实现了品牌商以及其他电商提供给更多的产品的改变。关键业务也迅速从自营转变为了平台，实现了收入来源的增加。就跨境电商公司目前所面临的问题，很多都是由其商业模式要素产生的问题。为此借鉴美国亚马逊商业模式优化过程中的成功经验，可以从公司商业要素入手进行改善，从而实现公司的商业模式的优化，为公司优化商业运作、促进健康发展的提供可能，这是可行的方案。