通过之前对电子商务的盈利模式的总结，本书提出针对跨境电子商务的商业模式分类方法，根据对于传统电子商务商业模式的分析模型，本书采取的是价值链分析方式，将国内的跨境电子商务的商业模式分为自营式模式、平台式模式、综合服务商模式以及企业应用跨境电子商务进行外贸交易的模式等四种。

1.自营式模式

自营式电商模式通常是指企业以标准化的要求，对其经营的产品进行统一生产或者采购、产品展示、在线交易，并通过物流配送将产品投放到最终消费群体的行为。自营电商具有品牌力强、产品质量可控以及交易流程管理体系完备等特征。这种模式比较有代表性和意义。大宗制造业的外贸门槛较高，所以催生企业自建外贸平台来向海外销售自己的产品。我国规模较大的跨境电商大都通过组建自己一整套的渠道供应链，销售特定类型的产品，其有两个显著的特点：产品集中差异化以及货物的小包化。

所谓产品集中差异化是指这类电商大都选取一类或几种利润比较高的产品，如3C数码、婚纱等。而货物的小包化则指的是他们的客户大多是终端的消费者，无须大宗货物的物流，而只需要特定的国际快递来解决。自营电商模式的价值链与传统企业的价值链一样，也包括基础活动与支持性制与营销上。利用小额跨境电子商务方式，将产品销售给利润率更高的国际市场是自营电商提高利润的重要途径。

2.平台式模式

平台式模式又可以称为信息中介模式。这种模式是通过集中买卖双方的信息，并提供给供应商或者客户进行直接交易。最典型的是阿里巴巴国际交易市场、环球资源网为代表的B2B电商模式。1999年创立的阿里巴巴是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，为数千万网商提供海量商机信息和便捷安全的在线交易市场。买家如果在国际站上采购样品或外贸试单，就像在自由市场买东西，产品价格需要买卖双方商议确认后试单才能继续进行。环球资源网1971年成立。前身为Asian Source，是亚洲较早的提供贸易市场资讯者。它为专业买家提供采购信息。这种模式下的电商只是作为不同国家或地区企业之间的贸易平台来进行信息展示，其收入来源主要是通过向会员收取一定额度的会员费。

国内跨境电商交易平台业务模式有不同的划分标准，可以按照交易主体划分，也可以按照物流模式和经营模式划分。另外，按照商品流动方向划分，可分为跨境进口电商、跨境出口电商两类，由于进口和出口在模式的选择方面差异较大，以下在三种划分方式下的基础上分别从进出口两个角度叙述。

（1）按交易主体划分

我国跨境电子商务进口模式按交易主体划分为B2B（即企业对企业，Business to Business），B2C（即企业对消费者，Business to Customer）、C2C（即个人对个人，Customer to Customer）贸易模式。在此三类模式下，不同关境的企业或个人依托跨境电商平台向消费者在线销售商品或服务，物流方面主要采用海外直邮或保税备货方式，商品按个人自用进境物品监管，一般按照三单（支付单、订单、物流单）合一监管政策要求，需要海关核验信息。近年来，进口B2B模式的企业从运用电子商务技术发布信息完成线下交易，发展演变为中小跨境电商平台提供一站式跨境电商供应链服务，但本质上仍属传统贸易，纳入海关一般贸易统计。在本书中提到的“跨境电商进口平台”，主要指的是开展零售进口业务的跨境电商平台。跨境电商零售进口参与主体主要包括跨境电商零售进口经营者（简称“跨境电商企业”）、跨境电商平台、境内服务商、消费者。

我国跨境电子商务出口模式按交易主体划分，主要可以分为B2B和B2C两种，其中B2B模式下又分为垂直B2B、水平B2B、B2小等类型，这两种出口模式在我国的跨境电子商务业务量中占据了绝对的优势，本书专列第四章进行详细分析和论述。

除了B2B和B2C两种模式，还有一种作为补充形式的线上线下融合模式，具体叙述见本书第四章。

（2）按物流模式划分

从跨境电商进口模式的物流模式上看，主要分为保税备货模式（海关通关代码1210）和海外直邮模式（海关通关代码9610）两种模式。这两种模式的具体介绍见表4-1：

表4-1　几种物流模式的比较

保税备货模式其实就是自贸区进口模式的一种类型，海外直邮进口模式主要优点是产品种类多样，国内消费者可以购买到更多种类的海外商品，但是由于是从海外直接发货，收货时间较长，通常需要1—2周。自贸进口模式主要优点是物流时间较短，收货时间通常在2—7天，退换货等售后服务更为方便，然而可供消费者选择的商品种类有限是自贸进口模式中的缺点。图4-1与图4-2分别是自贸区进口模式流程海外直邮进口模式流程，从中可以直观得了解两者的业务步骤。

图4-1　自贸区进口模式流程

图4-2　海外直邮进口模式流程(www.daowen.com)

跨境电商出口方面，保税备货和海外直邮等模式同样适用，具体论述见本书第五章。

（3）按经营模式划分

跨境电商进口平台按经营模式划分，可以分为自营平台型、借用平台型（即第三方平台）和混合型（自营+第三方平台）。平台型企业实现双边市场效应、规模效应和范围经济效应，既有同类型存在众多商家相互竞争，又是不同类型的商家。自营平台型电商是最能保证商品及服务多样性的模式，能够满足用户多方位需求，但该模式对于团队品牌实力以及基础用户量等必要条件要求较高，此模式并非适用于所有创业者。因此众多创业者多选择自营模式并尽量确保其产品品类最大化，以折扣、补贴形式等低成本形式吸引获得用户。自营型平台本身对产品的质量承担责任，若出现问题，则由平台赔偿消费者，并由平台本身追溯国内供货商的责任，这一点无疑收获消费者更多信任与青睐。

目前来看，混合型模式发展得最好，因为通过自营能够有效地提升用户的购物体验，比如品质保证、物流速度等，而通过平台招商则可以快速扩展库存保有单位数量，维持乃至提升整体利润率和收入。往往采取这种模式的企业，都是有着互联网巨头雄厚资金和多种渠道支持。相较于混合型模式，其他模式则或多或少存在较为明显的不足，典型的比如C2C模式，它的商品品质保证和物流速度就存在较大风险，平台难以把控整个交易流程。现阶段，平台根据消费者的需求及自身优势的不同进行了差异化的创新，具有代表性的创新经营模式主要有四类，分别是海外直购模式、海外优选模式、全球买手模式、线上线下融合模式，以下分别介绍。

其一，海外直购模式

该模式为典型的平台型B2C模式，通过跨境电商平台将海外经销商与国内消费者直接联系起来。平台制定适合跨境电商进口交易的规则和消费流程，并愿为入驻的商家背书，提供给消费者丰富的商品选择及便捷高效的购物体验，一般采用海外直邮的方式将商品送达国内消费者手中。其主要盈利模式在于商家的入驻费用和交易佣金。海外直购模式的平台本质具有双边市场特征，经营规模与买卖双方的聚集程度有很大关系，要求平台匹配的流量和服务较高。因此，海外直供模式对于供应商一般要求具有海外零售资质和授权，并且需要提供相应的本地售后服务。海外品牌端的管控及供应链的缩短是海外直供模式发展的主要趋势

其二，海外优选模式

主要以自营型B2C为主，平台直接参与到货源的组织、物流仓储及销售过程。该模式对商品采取规模化采购，产品端及供应链的控制较好，一般采取保税备货的模式，物流时效性较高。平台经营的商品含括一定的专业意见，降低了消费者选择成本，总体上用户体验相对更好。其主要盈利点为销售商品所产生的利润以及相关的营销等增值服务。近年来，因平台深度发掘用户对服务需求而采用“会员制”营销手段，会员服务费成为优选模式的又一盈利点。优选模式要求电商企业对于市场消费需求的把控比较突出，需要具备较高的选品能力，由此也限制了商品的丰富程度。同时，企业因采购被占用大量流动资金，故有效地提高动销率是优选模式企业优化的方向。因此该模式的企业通常会采用限时特卖或直邮闪购为主的运营方式，以促销活动缓解供应链压力。

其三，全球买手模式

该模式通过海外买手入驻平台开店，建立起海外买手与国内消费者的联系进而达成交易，是典型的平台型C2C模式。买手模式所覆盖的行业及商品较为广泛，品类上主要以长尾非标品为主，兼具有小众、个性特点，产品迭代速度较快，因此要求买手对于海外市场的敏感度较高。该模式存在一定的价格优势，产生消费黏性较高，满足了在进口消费中个性化、精致化、多样化的需求。平台入驻一般不收取任何费用，而是通过提供转运物流服务、平台本身的增值服务来盈利。买手模式在商品交付一般以个人行邮为主，物流速度较慢，同时整个模式中比较依赖买手，服务体验参差不齐，信任度及品牌授权等法律风险问题或将限制其规模和发展。买手模式在平台成立初期发展迅猛，但随着海关政策的进一步完善，该模式的合规问题也日益凸显，买手模式创新前提是要依法合规。

其四，线上线下融合模式（O2O模式，Online To Offline）

该模式为创新的O2O模式，简单描述即将进口商品在线下进行展示，以扫码购买方式向线上导流。线上主要依靠保税备货模式以及线下依靠一般贸易模式，在系统层面打通移动应用与线下应用接口，通过线上线下融合，为消费者提供所见即所得的流畅体验。依托线下实体展示，能够增强消费者对商品的信任度，同时能够触及具有跨境商品需求却无电商消费习惯的人群。线上线下融合模式源于国内电商的O2O模式，应用在跨境电商进口模式中，在一定程度上可以缩短交易流程。目前，国内很多跨境电商进口平台都在布局O2O线下体验店，不断探索提升用户体验。该模式正处于创新探索阶段，各企业的盈利模式也略有不同，线下体验店成本较高，一般不作为盈利点，而是通过向线上导流，最终实现线上盈利。随着人工智能、虚拟现实、增强现实等新兴技术的进一步发展，线上线下模式也将为传统零售业注入新的活力。

3.综合服务商模式

综合服务商模式是一种新的电子商务趋势，其核心功能不再仅仅局限于产品的销售上，还要在物流、支付以及产品质量控制等各方面进行扩展。实际上国内的很多电子商务企业如京东、天猫等都在积极探索综合服务型电商模式，如京东已建立自有物流配送体系，天猫除了延续阿里巴巴的支付宝支付平台之外，也在积极寻求建立自有物流体系。在跨境电商中，敦煌网、阿里全球速卖通是综合服务电商的代表型企业。这种模式与环球资源网等不同的是不只是提供一个交易的平台，更重要的是还可以帮助国内出口企业进行物流、支付、客户管理等。

综合服务商模式是为中小企业提供一站式电子商务解决方案而诞生的一种创新模式。“综合”涵盖了金融支付、通关、结汇退税以及跨境物流等服务。对中小型出口企业来说跨境贸易链条长且面临着操作环节复杂、政策环境和文化环境难适应等问题，而综合服务商的出现，可以为企业提供个性化解决方案，满足企业不同的需求。例如阿里速卖通就为卖家提供国际物流解决方案、数据挖掘与分析服务，除此以外还有专门提供物流和仓储解决方案的“递四方科技”以及专注于外贸营销方案整合的“奥道中国”。