强化理论是美国心理学家和行为科学家斯金纳、赫西、布兰查德等人提出的一种“操作条件反射”理论。该理论认为，人或动物为了达到某种目的，会采取一定的行为作用于环境。当这种行为的后果对他有利时，这种行为就会在以后重复出现；当这种行为的后果对他不利时，这种行为就减弱甚至消失，人们可以用这种正强化或负强化的方法来影响行为的后果，从而修正行为，这就是强化理论。

（一）强化的类型

强化包括正强化、负强化和自然消退三种类型。

1.正强化

正强化又称积极强化，就是奖励那些符合组织目标的行为，以使这些行为得到进一步加强，从而有利于组织目标的实现。正强化的刺激物不仅包含奖金等物质奖励，还包含表扬、晋升、改善工作关系等精神奖励。例如，为了使强化达到预期的效果，酒店可用奖金、休假、晋升、认可、表扬等方式，表示对员工安全生产行为的肯定，从而鼓励员工进行安全生产。

2.负强化

负强化又称消极强化，就是惩罚那些不符合组织目标的行为，以使这些行为削弱甚至消失，从而保证组织目标的实现。例如，酒店安全管理人员告知员工若不遵守安全规程，就要受到批评，甚至得不到安全奖励，于是员工为了避免这种结果，会认真按操作规程进行安全作业。

3.自然消退

自然消退又称衰减。对于不期望发生的行为，除了直接惩罚外，组织还可以用“冷处理”或“无为而治”的方法使这种行为自然消减。如开会时，管理者不希望下属提出无关或干扰性的问题，可以在他们举手要发言时，无视他们的表现，这样举手行为必然会因为得不到强化而自行消失。从某种意义上说，撤销原来的正强化也是一种冷处理。例如，酒店曾对职工加班加点完成生产定额给予奖酬，后经研究认为这样不利于员工的身体健康和企业的长远利益，因此，不再发放奖酬，从而使加班加点的员工逐渐减少。

正强化用于加强期望发生的个人行为；负强化和自然消退的目的是为了减少和消除不期望发生的行为。这三种类型的强化相互联系、相互补充，构成了强化的体系，并成为一种影响人的行为的特殊环境因素。

案例分析

不同酒店的销售原则

M酒店的销售原则是行得正、不搞歪门邪道、不为销售而行贿，通过给予回扣来销售产品的销售员会受到严厉惩罚，销售员一般都严格遵守规章制度。某小型酒店N酒店，销售原则是不问方法，只求销售额，该酒店的销售员习惯使用行贿的方法。L酒店对销售业务听之任之，不给予指导，该酒店的销售员没有任何动力，销售业绩下滑。

（资料来源：作者根据企业实践案例整理。）

案例分析：M酒店纠正错误倾向的方法，就是负强化。N酒店的政策鼓励了这种倾向，就是正强化。L酒店无任何激励措施，无所谓正负强化。以上三种方法最终导致销售员的销售业绩产生区别，对酒店的影响也较大。

（二）强化的原则

在组织管理过程中，管理者运用强化手段来调动员工的积极性，必须遵循下列原则。

1.正强化方式为主(www.daowen.com)

正强化导致愉快的感受，需要被满足，行为出现的频率和强度增加；负强化伴随着不愉快的感受，激励对象为了回避这种感受，行为会逐渐消退。虽然这两种强化方式都能对员工的行为进行控制和改造，但从整体效果上来说，宜多用正强化，慎用负强化。

2.合理采用负强化（尤其是惩罚）

负强化应用得当会促进生产，应用不当则会带来一些消极影响，可能使人产生不愉快的感受而出现悲观、恐惧等心理反应，甚至发生对抗性消极行为。因此，在运用负强化时，手段要慎重，应尊重事实，讲究方式、方法，处罚依据准确、公正，可尽量消除其副作用。

案例分析

保龄球教练的故事

两名保龄球教练分别训练各自的队员。他们的队员都是1球打倒了7只瓶。教练甲对自己的队员说：“很好！打倒了7只。”他的队员听了教练的表扬很受鼓舞，心里想，下次一定再加把劲，把剩下的3只也打倒。

教练乙则对他的队员说：“怎么搞的！还有3只没打倒。”队员听了教练的指责，心里很不服气，暗想，你咋就看不见我已经打倒的那7只。

结果，教练甲训练的队员成绩不断上升，而教练乙训练的队员成绩一次不如一次。

（资料来源：作者根据企业实践案例整理。）

案例分析：希望得到他人的肯定、赞赏，是每一个人的正常心理需要。而面对指责时，不自觉地为自己辩护，也是正常的心理防卫机制。一个成功的管理者，会努力满足下属的心理需要，对下属亲切，鼓励下属发挥创造精神，帮助下属解决困难。相反，专挑下属的毛病，靠发威震慑下属的管理者，也许真的能够击败他的下属，但不能使其信服。

3.注意强化的时效性

强化的时间对于强化的效果有较大的影响。一般而论，强化应及时，及时强化可提高行为的强化反应程度，但须注意及时强化并不意味着随时都要进行强化。不定期的、非预料的间断性强化，往往会取得更好的效果。

4.因人制宜，采用不同的强化方式

由于每个人的个性特征及需要层次不尽相同，不同的强化机制和强化物所产生的效应会因人而异。因此，在运用强化手段时，应采用有效的强化方式，并随对象和环境的变化而相应调整。

5.利用信息反馈增强强化的效果

信息反馈是强化员工的行为的一种重要手段，尤其是在运用生产目标进行强化时，定期反馈可使员工了解自己参加生产活动的绩效及结果，既可使职工得到鼓励，增强信心，又有利于及时发现问题，分析原因，改进工作。