一位身着官服、意气风发、精神抖擞的中年男子，拍着身旁一位年少后生的肩膀，意味深长地嘱托着什么，之后，便扬长而去，直奔河南商丘前去就任。

此事发生在明朝中叶山西蒲州(今永济县)一盐商世家之中。其中这位身着官服，面带福相的中年男子便是蒲州籍商人盐商巨贾展玉泉，身旁的少年是他的儿子。想必展玉泉是在自己离家上任之前，将自己的经商秘诀传授其子，然后，才心境坦然地跳出商场转而跳入仕途——前去河南商丘就任驿丞之职。

为了避免读者误解，这里我们需要解释一下，展玉泉并非科场出身，他的官职是捐来的。一般捐官的情形不外乎有两种：一种是做生意发了财，富而不贵，美中不足，捐个功名好提高身价，进而抬高自己的社会地位和社会名望；再有一种，本是官员世家的子弟，书也读得不错，就是运气不好，三年大比，次次名落孙山，年纪大了，总得想个谋生之道。走的就是“做官”的这条路，改行也无从改起，只好卖田卖地，拜托亲友，凑一笔银两去捐个官做。

所捐官衔有“虚官”和“实官”之分。所谓“虚官”是指捐一个虚衔，凭一张吏部所发的“执照”，取得某一类官员的资格，但不去做官。因为这样一来便可以与地方官称兄道弟、平起平坐，否则就不算“缙绅先生”，有事上公堂，要跪着回话。所谓实官就是真的去做官。

不过，实官与虚官两者所需捐纳的银两不同，很明显实官与虚官相比，前者要多捐纳银两。比如，捐个“员外郎”要花四万多两银子，但这个价钱只能买个“虚衔”，如果真的要去做“实官”还得多花一万多银子。很明显，捐官要花数目相当可观的一笔银两，这不是人人可为的。

展玉泉属于捐官的前一种情形——做生意发了财的那种，而且捐的是“实官”。

不过你千万别因展玉泉是“异途”(用银子买来的官称为异途)而小看他。虽然他的官职是捐来的，但他并非那种平庸之辈——而是具有深谋远虑，高瞻远瞩的超人才智(这可以从我们下面所要谈及的他那成功的经商之道中得以充分的表现出来)，更不是那种只作官不做事的酒囊饭袋。

摄影时从不同的角度拍摄同一个对象时，会得到不同的效果。依此理类推，如果我们从另外一个角度来衡量；捐官需要一大笔银两作“本金”，也就是说想捐官要有捐官的资本——银子(这可不是人人都捐得起的)。展玉泉是商人出身，大笔的银两无疑是他成功经商的佐证，这一点毋庸置疑。

那么，展玉泉何以在商场游刃有余，并如此成功？其成功之道又如何？或者说展玉泉在商场如此成功的关键是什么呢？这不得不从展玉泉与众不同的、超常的经商智慧及其成长经历谈起。

展玉泉是明代山西蒲州(今永济)人，出身于世商之家。其自幼聪明伶俐、活泼可爱，在孩童时代就时常随其父游玩于盐场。

由于展玉泉长得招人喜欢，又精明机智，逢人说话应付自如，善于应对。用现代人们的一句口头禅来说“像个小大人似的”，尽说大人话，可以说是人见人爱。所以当他随从父亲在盐场游玩之际，其父亲的同僚们常常是：要么跟他开玩笑逗着玩——因为展玉泉总是语出惊人，很多时候引的大人们开怀大笑；要么找一些有趣的小题目考考他。每每此时，展玉泉总能举重若轻、从容自如，不慌不忙地巧妙应答，他的机智应答常令那些大人们喷喷称赞。所以，我们可以说，展玉泉自幼便展现了他非凡的经商才华。

有一次展玉泉又随他的父亲游玩于盐场之中。展父一位姓李的同僚看到展玉泉一个人在旁边独自玩耍，便朝他喊道：“玉泉，这边过来。”

此刻，展玉泉正在全神贯注地把玩自己从家中带来的石子，这是他最喜欢的“玩具”。展父在教他学数数时，便是用石子作为启蒙工具的。或许自那时起小小的展玉泉便对石子产生了深厚的感情，稍大以后，便时常把石子带在身边，没事时便把玩一番，或是作为学习的工具，或是作为游戏的玩具。

展玉泉这种独特的寓学于乐，寓乐于学的方式，达到了一石二鸟的效果。正如人们常说的平凡孕育伟大一样，从这件小事我们便能看出展玉泉那活跃而超常的思维方式。

由于展玉泉注意力太集中，突然听到有人叫自己，不由自主地哆嗦了一下，手中的石子也随着身体的颤动而掉在了地上。展玉泉转头，寻着声源的方向望去。一看是经常给自己讲故事的李叔叔，不由来了兴致。赶紧把地上的石子收好，带在身上，之后便以百米冲刺的速度朝李叔叔那边跑过去。

“李叔叔，今天有什么好故事讲给我听呀？”展玉泉边跑边喊道。

展玉泉玩耍的地方与李氏相距不远，加之展玉泉跑的速度特别快，所以一眨眼的功夫便跑到了李氏的跟前。

但李氏故意面带一副神秘兮兮的表情，看着小玉泉，却默不作声。

展玉泉见李叔叔不吱声，便装出一副急不可耐的样子连声问道：“李叔叔今天给我讲什么故事呀？我都好几天没听你讲的故事了，心里早就痒痒了。你就别卖关子了，赶快给我讲吧！”

李氏这才慢慢悠悠地说道：“好吧，今天我给你讲一个兄弟俩人砍柴的故事。”

故事的大概是这样的；父亲分别给了兄弟俩人每人一把生了铁锈的斧头，并让兄弟俩次日去山上砍柴。看他们谁砍的多，砍的多的那个会受到嘉奖。第二天，大哥早早地起来吃完早饭，便拎着斧头上山去了。而弟弟却并不急于上山砍柴，而是拿着斧头，找了一块磨刀石，开始磨斧头，待将生了锈的斧头磨出锋利的刀刃之后，才拎着斧头上山砍柴去了。

弟弟磨斧头耗时不短，上山时已经将近晌午了。

弟弟到山上之后，看到哥哥已经砍了将近一大捆了。但他并不着慌，抡起斧头，喀喀喀地砍了起来，不一会儿他砍的柴便在地上堆了一大堆，超过了他的哥哥。也就是说最后还是弟弟受到了父亲的嘉奖。

展玉泉聚精会神，一声不响地听着，故事讲完后，他整个人好象还沉浸在故事中，没有出采。

李叔叔讲完故事后顿了顿，看了一眼小玉泉，然后问道：“你从这个故事中能得到什么启示呀？’

展玉泉沉思了片刻，说道，“一个事半功倍，一个事倍功半，真是磨刀不误砍柴工呀！”

李氏听到展玉泉的回答，不由心中暗道，“像这个年龄，其它的孩子听故事就是听故事，听完也就完了。而小玉泉却能从故事中悟出其中所含的深刻道理，这孩子真是个小神童，将来一定能成大器。”

李氏心中这样想着，口中不由自主地发出了喷喷的称赞声；“都说三岁看大，七岁看老，这孩子将来定能成大器。展兄，你们家的祖坟真是冒青烟儿了，出了这么个小神童。”

这时展玉泉的父亲也走到这边来，听到别人夸奖自己的儿子，展父自是乐在心中，喜上眉梢。心态表现于神态，他的脸上也不由自主地露出了发自内心的笑容。

自此，展父更加用心调教展玉泉了，他专门找些历史上有名的大人物的相关故事，讲给展玉泉听。如：曹冲称象、孔融让梨、司马光砸破缸、关羽刮骨疗毒、诸葛亮草船借箭……一个故事一个道理，一个人物一种精神，都深深地烙在了展玉泉那幼小的心灵中。聪明伶俐，活泼可爱的展玉泉，在孩童时代随其父游玩于盐场时，耳满目染了其父辈的经商之道；还有就是从当时的整个盐业的经营状况来看，作为沧州盐商的展父，绝对是一个经商能手，他有一套自己独特的经营理念及其方式、方法，而且当时铁一般的事实证明了他这一整套的经营理念和方法是行之有效的——但凡他做的生意都能营利，也就是说展玉泉可从他父亲那得到“真传”。

总而言之，展玉泉自身的素质，加上环境的熏陶——从小在盐场的耳濡目染，加之展父的言传身教，这些都为他日后走上成功的经商之路打下了坚实而良好的基础。

经由上述我们可以看到：聪颖机智的展玉泉绝对是一块读书的料子，也就是说如果他一直读书，绝对能博得功名，走上仕途之路。

在封建社会中，传统的观念是重儒轻商，故四民中(士农工商)以士为一等，商为末等。然而，山西是商品经济比较发达的地区，当时的社会环境并非是读书、进学、中举，而是以老老实实地作买卖为“正业”。亦即，当时人们的价值观并非是学而优则仕，而是学而优则“商”。

这一点从当时民间流传的俗语：“一世做官，三世打砖”便可对当时的民风略见一斑。所以商人，尤其是盐商之家都认为，自己不造那个孽(做官)，老老实实地做买卖，比他们做官的好。也就是说，山西商人们认为士、农、工和商是同等重要的事业，都是本业。在他们看来，“天地生人，有一人莫不有一人之业；人生在世，生一日当尽一日之勤。业不可废，道惟一勤：功不妄练，贵专本业。本业者，以身所托之业也。假如，侧身士林，则学为本业；寄迹田畴，则农为本业；置身曲艺，则工为本业；市尘贸易，鱼盐负贩，与拂担生理做些小买卖，皆为商贾，则商贾即其本业。此其为业，虽云不一。然无可资以养生，资以送死，资以嫁女娶妻……无论士为、农为、工为、商为，努力自强，无少偷安，则人力定可胜矣！安在今日贫族，且不为将来富矣！”

晋人摒弃旧俗，褒商扬贾，以经商为荣，把商业作为一项终身的崇高的事业来对待，这正是山西商人经商能取得成功的重要因素。

这种只有分工不同，没有高低贵贱之分的超时代的精神，堪称“晋商之魂”。这同时也说明了山西为什么出商人。

所以，与山西当时的社会环境相对应的是，晋商往往都是把家族中最优秀的子弟投入商海。展玉泉便是其中的一个。

蒲州人经营商业，善于审时度势，明辨物产而获利，所以他们大都按当时的时势并结合市场规律而及时地改变所营行业，有一生中数次改变行业的，甚至一年中数次改变行业的，但盐商往往是世代秉承。之所以盐商能做到用情专一，这与当时的社会背景、政策环境有很大的关系。

封建国家朝廷直接控制着盐的生产和盐的专卖权，也就是说政府控制食盐的生产和运销。由于军事目的需要，朝廷利用对盐的生产和专卖权的绝对垄断，创设了一种招商代销制度，这套制度称作“开中”。开中制的实质是商人以实物向封建国家换取盐的专卖权。亦即商人满足朝廷的军饷需求，从官府手中获得盐的专卖权——盐引，相当于贩盐专利执照。然后，盐商凭官府颁发的盐引到指定的地点支盐，再到指定地区销售，不得越境。其中获利颇丰，可谋大利。

明初蒲商业盐，以经营淮盐者居多，经营沧州(在今河北)盐的人少，即使有经营的时间也比较短。但也有例外，那就是独具远见卓识的展玉泉。

根据开中制度中不得越境销售的严格规定，沧盐的运销地区是直隶，河南彰德、卫辉二府等地。时到明中叶之际，这种盐引专卖制出现了严重危机。

把“冷板凳”坐热了

由于盐业可获大利，官僚子弟大量涌入盐业，致使私盐之风日盛，私盐多而官盐阻滞。由于当时的特定时局，加之沧州本地特殊地理环境等诸多因素的综合影响，使得沧州盐区成为这一危机的重灾区。亦即在沧州盐区出现了大量的私盐入境，加之当地居民充分利用本地地理环境的优势而刮盐碱自制土盐，结果使沧盐销量锐减，一年的销售额不及过去的十分之三四。当然与此紧密相连的，亦即赢利额的大幅度锐减。

商人的眼睛似乎生来就是专门盯金钱用的，谁肯舍多而就少？在这种情况下，经营沧盐的商人，经过理性的利弊权衡，大都纷纷离去，到其它地区另谋大计。

由于大多商人的纷纷离去，展玉泉的父亲受这些人的影响，开始有所动摇，想效仿其它商人的做法——离开沧州。

有一句话说的好——“知子莫如父”，展玉泉的父亲深知展玉泉对经商之道很在行，多年的商场历练之中，更是充分地显示了他那高人一筹的经商谋略。当然这一切也充分证实了他具有“放长线钓大鱼”的远见，或者说展玉泉具有先知先觉的超常才能，对还没有发生的事情有超乎常人的预见能力。实际上，此时的展玉泉已能独当一面。因此展玉泉的父亲虽心中已有所定夺，但还想听听展玉泉的意见，便问展玉泉道：

“泉儿，时下沧盐滞销，大多商人纷纷离去，寻求新的商机，而且沧盐阻滞之势日趋严重，似乎大局已成定势，短时期内似乎再无缓机可言。我们是否也另图发展大计？”

“此举不可取。”展玉泉不慌不忙，从容不迫地答道。

听到展玉泉用如此肯定的语气回答，展玉泉的父亲心中有所不悦，心中暗道：一贯机智善变的泉儿，此时为什么墨守成规，不知以变应变的略策呢？这孩子怎么越长反而越发倒退了，儿时的那种机智敏锐劲儿哪去了呢？展玉泉的父亲虽然心中因展玉泉的回答大为不悦，但他并没有当即训斥儿子，而是表面上尽量不露声色。

“因何不可取？”展玉泉的父亲不愠不火地接着问道。

展玉泉有条不紊地分析了当时的时局，并说出了如下理由：

一、导致如今私盐之风日盛的原因，主要是由于盐官失政一—在其位不谋其政，从中以公肥私而造成的。

二、开中制乃为军事目的所设，是朝廷财政军费开支的重要来源，开中制一旦收不到应有的效果，势必会影响朝局，那么朝廷为保江山必会下大力度改革现有的开中制所存在的弊端，也就是整顿现有盐制。

三、现有盐制一经整顿之后，必会出现一个展新的局势，现有盐区销量格局会被打破，出现重分格局之势。

四、私盐之风被整顿之后，官盐会再度热销，就沧州的地理位置各方面的因素综合起来看，会重新成为热销区，绝对会恢复到以往的昌盛局面，甚至会超过以前的繁荣局势。

五、从当前各方面的迹象来看，沧盐再度繁荣昌盛的局面已处于萌芽的状态，可以说现处于黎明前的黑暗阶段很快就会形成热销的大气候。

六、沧盐一旦热销，可获得大利时，众盐商就会削尖脑袋往此里钻，此时，谁的客户多，谁就能争得市场，只有争得市场才能使得财源滚滚而来。

所以，我们何不借此机会，多争得一些客户的信任，提高我们的知名度，为我们的财富大厦打下更深的地基呢？地基越深我们的财富大夏就能“盖”的越高。因此，虽然我们现在在坐“冷板凳”，可一旦把“冷板凳”坐热之后，就可以实现“闭门家中坐，利从天上来”的局势。这就是“冷板凳”谋略的威力。

“总之，我们坚守阵地不动是静态的进攻略策，此乃上策之举；相反的，若此时采取动态的进攻略策——效法其它商人离去，乃为下策。”最后展玉泉以简短的一句话道出了其中的利害关系。

展玉泉的父亲在听了展玉泉那头头是道、脉络清晰、逻辑严密、泾渭分明的论述之后，沉默了很大一会儿。在大脑中不断地权衡着离与不离的利弊，最后认同了展玉泉的观点。

此时展父一扫心中对展玉泉的不悦。并暗赞道：“真是青出于蓝而胜于蓝，长江后浪推前浪，一辈新人换旧人呀！”所以展玉泉的父亲并没有效仿其它商人的做法离开沧州。也就是说在当时，沧州盐区出现大量私盐入境，销售大减，其它盐商都相继纷纷离去的情况下，惟有展玉泉的父亲坚守基业，没有离去。

后来，展玉泉的话果然应验，他的“冷板凳”坐热了，而且温度越升越高。亦即盐制经过改革和整顿之后，出现了新的局面，经营沧盐者又可谋取大利，众盐商又纷纷云集于沧州，盐商人数比过去增加十倍多。

由于展氏家族在众盐商纷纷离去之际，一直坚守在阵地。所以在此期间，赢得了固定的客户群，也就是说有很多老客户。而其它的后来者就不得不开发自己的客户群。我们知道：开发一个新客户的成本相当于保住四个老客户的成本。这样，展氏的经营成本明显大大低于其它盐商，与之相对应的则是营利大大地高于其它的盐商。

展玉泉“人弃我取”的谋略观使得展家与其它的盐商相比较，具有绝对的客户资源优势，客户资源优势，便意味着市场资源优势，而市场资源的优势便昭示着丰富的利润。

任何一个做市场(或者是曾经做过)的经营者都深知：要开发一个新客户不仅要耗费大量的有形成本——物资、金钱，而且还要附加无法量化的无形成本——精力，感情的投入即便是你付出了所有的成本，无形成本加上有形成本，最后也很可能是零获利率。

一言以蔽之，开发新的客户是比较困难的一件事，尤其是想把那些已经有固定主顾关系的客户吸引过来是尤为困难的。

现今自由市场经济千变万化，甚至瞬息万变，但万变不离其宗，那就是谁具有客户资源的优势(包括潜在的客户群)，或者说谁的市场占有率高，谁就能在商场中立于不败之地。当然了，或许展玉泉那时并不懂得市场占有率这一概念，或许他也不晓得客户资源优势的作用，但他已在不自觉地运用了。

在沧州盐区的众多商人中，只有展氏是世商，加之其客户资源的优势，所以展氏在市场上占有举足轻重的、无可替代的地位。所以也是盈利最丰厚的盐商。

蒲州商人在得知展家一直坚持阵地没有离开沧州时，无不称赞展玉泉经商很有远见。一致认为展玉泉才是真正的审时度势，明辨物产而获利者。

商场杰出的谋略家(www.daowen.com)

岁月不饶人，展玉泉的父亲年迈后，展玉泉便继承了父业。由于他深谙经商之道，祖业越做越大，后来以盐业为主要业务，实行多元化经营。随着“冷板凳”温度的升高，他的财富大厦也越盖越高。

经商犹如打仗，险象环生是常事，而展玉泉性情豪爽，组织管理、经营方略很讲究科学性，展玉泉始终记着当年儿时在盐场游玩之际，其父亲的同僚李叔叔给他讲的兄弟二人砍柴的故事，始终记着“磨刀不误砍柴工”这一事半功倍的道理，所以他在做生意之前，总是先在心中盘算好，然后决然发之。

有一次，展玉泉南下贩运粮米，很多商人都争先恐后，迫不急待地赶奔目的地，展玉泉也是其中的一员，们展玉泉与众不同的是，他在付诸实际行动之前先做了一番视察工作，也就是说展玉泉在采取行动之前，首先考察了航运的路线，还访问了很多船工。从这些人口中他了解到了不少具有实用价值的信息，他一一将其记录在案。

“我们不熟悉那里的水性，很难驭船。”

“这里河水过于湍急，礁石又多，船不适宜在这里航行。”

“我们这都是较小的船只，现在遇上涨水，不得入河，待水小后才能起航行驶，我们已等候多口了。”

“船上的粮食散装入仓，既不便于装卸，又容易造成浪费，要是能打成包就好了。”

展玉泉最后根据视察中了解的情况，确定了最佳的航运方案——做好了兵来将挡、水来土掩的准备。用展玉泉自己的话来说就是把生锈的斧头放在磨刀石上，磨得锋利了之后，才去砍柴。

恰巧这次南下时值水灾，淹没十余县，不得下船七十余日，几乎所有的商人在此次水灾中损失惨重，要么是竹篮打水一场空，要么是赔了夫人又折兵。而展玉泉却通过绕道广东省，安然而归。无任何经济损失，见者无一不以“奇事”而称颂。

展玉泉办事很讲求效率，从不拖泥带水，做到了今口事今日毕，从不拖到明天。事实胜于雄辩，他那百日运粮一日成的做法，就是高效率作业的最有力的证明。

他用的是什么办法呢？

首先，展玉泉计算人数、里程和运输量。每人走百步，三十六人加起来是十里，三百六十人走百里。这样聘雇三百六十人拼成一行，相间百步，便有百里路程。

其次，组织人缝制粮袋，每袋可装四斗米。他说；“这是运粮的主要装备，必须坚固、耐用。”

开始作业前，将米粮装进粮袋封好，在起始点堆着如同小山一般的待运粮米堆。

运输作业开始了，所有的人已经捶成设计的队形，第一个人扛起一袋粮，走百步传给第二个人，然后回到原地，马上扛起第二袋。

第二个人接着第一个人传来的粮袋，走百步传给第三人，然后回到原地，又接第一个人传来的第二袋粮……

第三个人将粮袋传给第四个人，马上回到原地接第二袋粮……

运粮的队列秩序井然，一个个依次传递……

这种组织管理方法有什么优点呢？据展玉泉说：“每个人负重走一百步，马上改轻行一百步，可以减轻疲劳，容易恢复体力，提高运输效率。这就是我的一日百里运粮术。”

由于展玉泉做事很讲究科学性，又有自己独到的经营理念。所以，别的商人和他同时运输的货物，总是他的先到目的地。亦即，展玉泉总是能先于其它商人一步。在商场，时间就等于金钱。所以别的商人和他销售同样的货物，结果往往是他盈利最多。

人们习惯于把奸商称作一毛不拔的“铁公鸡”。也就是说用人们的思维定势来推论，无商不好，无奸不商。所以商人大都很吝啬，但展玉泉却是“另类”。

展玉泉精于算术，但从不斤斤计较蝇头小利，在与他人做交易或合作时，从不搞“一锤子”买卖，既不“宰熟”也不“杀生”。而是以双赢或多赢理念为指导原则，在一定程度上主动让利于对方，简单说展玉泉经商奉行有钱大家赚的原则。

展玉泉经商积累了雄厚的资本。但他并没有做守财奴，为了实现资本的价值增值，展玉泉将其投入流通领域，进行资本的循环和周转。

一是在原有的基础上扩大规模；一是寻找合作伙伴，合伙经营。

比如，有的人有经商的才能，但没有本金。展玉泉便为其出本金，进而众伙而商。这样由于对方感激他的知遇之恩，定会尽心尽力地经营。双方分工合作互惠互利，各得其所。展玉泉的这一举措，从表面上看是在帮助对方，其实他是在帮助自己。因为他出资后，不再做过于繁重的工作，到时分利便可，这样他便有足够的时间去做那些别人不会做的事。如此一石二鸟，何乐而不为呢？

展玉泉这种用人原则对现代企业的领导者来说，具有借鉴价值。领导者提拔人才应当不拘一格，不能因为一个人有某些方面的缺点，就将其忽略，打入冷宫或束之高阁，是金子就该让它发光，是人才就该人尽其用，这是一条最起码的用人原则。

还有一点那就是，千万别想吃“独食”，一定要牢记互惠互利原则。否则你把所有的“羊”吃掉后，连锁反应的结果恐怕“狼”最后也会被饿死。

信誉是经营之本

山西人虽然外出经商，但当时并没有出现我们现在所见的“抛荒现象”。也就是说外出经商者并没有将耕地弃而不耕。

展玉泉家中也有几亩薄田，并养着一头耕牛，不知是什么原因耕牛病了，看样子很快就会死去。此时，恰逢展玉泉外出经商。展玉泉的儿子和他的母亲商量说；“既然牛已经有病，不如趁它还没死，牵到集市把它卖掉，否则，病死后就没人要了。”

展玉泉的妻子想了想说：“好。”

如果我们不从道义的角度考虑，展玉泉的儿子可算持家有方，想必他守住祖业应该不成问题。

展玉泉的儿子让一个家人把牛牵到了集市上，由于这头牛几天没有耕地了，从外表看与好牛一样，所以竟以不错的价钱卖给了一位邻村的农民。

由于快到中秋节了，在中国的古老传统中，中秋节是全家团圆的日子。所以展玉泉的儿子和他的妻子于卖牛的次日，又亲自到集市办置了些过中秋节的东西——月饼、水果等。之后，便在家中期盼着展玉泉的归来。

展玉泉在外地经商，去年中秋节时，由于生意上的原因，没能回去。今年他早早就托人给妻儿捎回了口信，说自己今年中秋节一定赶回去。所以他把手头上的生意安排妥当，便匆匆忙忙地往家里赶，一路上还想象着，一年多没回去了，不知自己的妻子现在有没有变样？儿子一定长高了吧？近期他都在读些什么书呢？有没有长进？

展玉泉一想到和妻儿的团聚，便抑制不住内心的喜悦和激动之情。恨不得肋生双姻，赶紧飞回家中享受天伦之乐。

中秋节的前一日，展玉泉赶到了家中与妻儿团聚，十分高兴。

回到家中后，展玉泉便脱去了行装，换上了一件家常穿的灰色的密行棉袍，一件天青双扣“腰腰”，荣归故里的展玉泉此时显得悠闲而且自得。他向妻子问了问家中的境况，并了解了儿子的现况。

展玉泉回到家中后，看到的一切都合自己的心意，而且每一个角落、每一间房子、每一件家俱，似乎都在欢迎自己。

展玉泉一路走，一路用他那敏锐的目光向每条砖缝、每一块石头、每一根木柱巡视着，看它们经过这一年多，是不是也和人一样，变了样。

原以为大早会引起火灾，或者木头干裂；或者砖头开缝；或者石头坍陷——现在看来都是多余的担心，甚至有点可笑了。房子还是那样坚固，砖头部靠在一起，木头也没有裂纹，甚至房檐底下的贴金、彩绘也没有脱落。这使他感到安慰——还跟他一年前离家时的样子完全一致。

其实展玉泉是在用心欣赏自己经商的辉煌成果。

晚饭时，展玉泉十分高兴地讲述着自己这一年多在外面的所经、所为、所闻之事。当儿子把卖牛的事对他说了以后，温馨的气氛马上变得紧张起来。展玉泉的面部表情，也骤然变得“晴转多云”。

展玉泉当即训斥他的儿子道：“你怎么能将一头快要病死的牛卖给别人呢？”

儿子被父亲训斥得不敢抬头。本想自己说了卖牛的事会得到父亲的夸奖，没想到非但没有得到夸奖，反而挨了骂，早知这样，还不如不说呢。

展玉泉接着说道：“你卖掉的不仅仅是一头快要病死的牛，而是卖掉了自家的名声和信誉。”

儿子听后也深感内疚。抬头看了一眼父亲，又赶紧把头低下，怯怯地说道：“父亲大人，您别生气了，都是孩儿不好，我今后一定牢记父亲的训导。”

展玉泉见儿子知错了，语气也随之变得平缓了些。并接着说道：“知道错了就好，但仅此还远远不够，必须得弥补自己所犯的错误以及给他人造成的损失。明天我们去把钱退还给买牛的人，并向对方赔礼道歉，然后把病牛牵回来，找兽医抓紧医治。”

于是，在次日也就是八月十五中秋节那天，展氏父子备了厚礼便到邻村去找买牛的农民。

找到了买牛的农民，展氏父子俩说明缘由，把卖牛得的钱并加上这几天喂牛的草料钱，一并交给了买牛的农民，而且一再向买牛的农民赔礼道歉，然后把牛牵了回来。

买牛的农民感激不尽，逢人便说展玉泉诚实无欺。展玉泉的美名很快传遍了乡里，深受人们称赞。展玉泉在乡邻之间建立起来的信誉，使得本已很不错的生意，更加兴旺了。

在经营活动中，信誉是经营之本，在某种意义上说，信誉又是企业经营者的无形资产。所以，重信誉一直被视为商业道德的重要内容和标志。从古至今，凡是真正的经营者，都深谙重信誉则昌，失信誉则亡的道理，因此他们都把信誉放在十分重要的地位。

展玉泉不以病牛充好牛是为消费者着想，他也因此树立起了很高的信誉。其实，如果我们从现代广告学的角度来看，展玉泉的这一举动还产生了外部经济效应——产生了广告的宣传作用。

斗转星移，时光虽然进入到现代商品经济的社会，但是注重信誉依然是广大企业经营者作为职业道德的重要内容。

只有这样，才能使企业以良好的信誉形象参与激烈的竞争，也才能在竞争中保持优胜者的地位。

纳八方之财

正如一句俗语所说的；强将手下无弱兵。受展玉泉的影响，他手下的员工素质都比较高，手脚都非常俐落，效率极高，这无形中便降低了他的经营成本。

展玉泉良好的声誉形象为他赢得了很多回头客，还有很多人慕名而来，找上门来和他做生意。

所以，展玉泉的买卖越做越大，范围越来越广，如滚雪球一般越滚越大。

展玉泉的发迹在于他深谙“人所弃我则取之，人所去我则就之”的策略。所以他才能在盐业做大做强。这正是他的精明之处，做生意深谋远虑，有自己独特的见解，从不人云亦云、随波逐流，别人认为难做的生意，弃而不做，他偏能做好做活，从中获利，走别人不走的路，才显得宽松自如，不致拥挤。

明朝政府由于财政空虚、入不敷出，为了补充财政收入，设有鬻官制度，即按入资多少授予一定的官职。说穿了就是拿钱买官做。但这种作法是受当时法律保护的，具有合法性。展玉泉经商致富以后，从他经商多年的经验悟得：朝中有人好办事。或许是为了进一步发展光大祖业，便入资并得授河南商丘驿承之职，官职虽微，但他却十分得意。

尽管鬻官在当时是合法的，但由于其不是用羊毛笔换来的，人们还是从骨子里看轻捐来的官。这也是笔者为什么在前文对展玉泉捐官这一事件进行解释的原因之一。

展玉泉在就任河南商丘驿承临行之际，拍着儿子的肩膀嘱托道：“我去上任，得闲时便来看你，展家商业全交付于你了，望你好自为之，不要辜负父辈的期望……”

这便是我们本章一开始所出现的情景：一位身着官服，意气风发、精神抖擞的中年人，对身旁一位年少后生嘱托着什么金玉良言，之后，便扬长而去，直奔河南商丘前去就任。想必他一定不会忘记将自己的绝招：如何在商场坐“冷板凳”的经营谋略传授于他的儿子吧？

展玉泉虽然做官去了，但蒲籍商人却很器重他的为人，尤其是他那超于常人的远见卓识，深谋远虑的经营意识，不断进取，鏖战商场名声日振的精神，为蒲籍商人所景仰，并称赞他既能由商而官，又能官而不失经商世业。

展玉泉由商而官，他的同乡大学士张四维知道后，不禁感叹到：“弃商从政，本是我们山西人的历来德性。我为他感到高兴……”不过他认为，以展氏之才出任职位很低的驿丞太屈才了，是大材小用。

在封建社会中，传统的观念是重儒轻商，故四民——士农工商，其捧列以士为一等，商为末等。明代商人的社会地位同样低下，即使腰缠万贯，但要光宗耀祖还得做官，走仕途之路。所以，展玉泉尽管是经商世家，最后仍弃商而官。这也是情理之中的事情。

展玉泉成功的经商之道给世人留下了无形的精神财富，他那种人弃我取，在经营活动中善于审时度势的经营谋略，至今仍有很大的借鉴价值，还有他那非凡的远见卓识、雄才大略都是晋商之魂不可或缺的重要组成部分。