餐饮销售额是指餐饮产品和服务的销售总价值。销售额一般会以货币形式来表示。影响餐饮销售总额高低的主要控制指标有以下几个：

（一）平均消费额

平均消费额是指平均每位客人每餐支付的费用。餐饮企业的管理人员一般十分重视客人的平均消费额。这个数据之所以重要，是因为它可以反映出菜单的定价是否过高或过低，了解服务员是否努力推销高价菜、宴会和酒水饮料等餐饮产品或服务。通常，餐厅要求每天都分别计算食品的平均消费额和饮料的平均消费额，其计算公式为：

平均消费额=总销售额/就餐客人数

管理人员应经常注意平均消费额的高低，如果连续一段时间平均消费额都过低，就必须检查食品饮料的生产、服务、推销或定价有无问题。

（二）每座位销售量

每座位销售量是以平均每座位产生的销售额除以平均每座位服务的客人数来表示的，其计算公式是：

每座位销售额=总销售额/座位数

每座位销售额可用于比较相同档次、不同餐饮企业经营状况的好坏。

（三）平均每座位服务的客人数

平均每座位服务的客人数常常被称作座位周转率，它以一段时间的就餐人数除以座位数而得。其计算公式为：

座位周转率=某段时间的就餐人数/（座位数×餐数×天数）

例如，餐厅A有220个座位，一年的就餐人数为32万人次，而B餐厅的座位数为180个，一年的就餐人数为21万人次，两个餐厅每天都供应两餐。它们的座位周转率分别为：

A餐厅座位周转率=320000/（220×2×365）=1.99

B餐厅座位周转率=210000/（180×2×365）=1.60

（四）每位服务员的销售量

此销售量也有两种指标：一是以每位服务员服务的客人人数来表示，它反映服务员的工作效率，为管理人员配备员工、安排工作班次提供依据，也是对员工成绩进行评估的基础。当然，该数据要有一定的时间范围才有意义，因为服务员每天、每餐、每小时服务的客人人数不同，不同餐别每位服务员能够服务的客人人数也会不同，不同餐厅的服务员能够服务的客人人数也不同，如高档餐厅的服务员不如快餐厅服务员服务的人数多。二是用销售额来表示。每位服务员服务客人的平均消费额是用服务员在某段时间中推销产生的总销售额除以服务客人人数而得。例如某餐厅在月末对服务员工作成绩进行比较时，应采用下列销售数据：

服务员甲　服务员乙

服务客人数　2150人　2002人

产生销售额　54896元　58934元

客人平均消费额　25.53元　29.44元

上述数据明显地反映了，服务员甲无论在服务客人数和产生的销售额方面都超过服务员乙，说明他在积极主动接待客人方面以及工作量上都比服务员乙更为出色。但是他服务的客人平均消费额比乙服务员少3.91元，说明服务员甲在推销高价菜、劝导客人追加菜和饮料酒水的销售方面不如服务员乙。餐厅的管理人员服务员甲指明努力方向，提高甲服务员在餐饮销售方面的潜力。

（五）时段销售量

某时段（各月份、各天、每天不同的钟点）的销售数据对人员配备、餐饮推销和确定餐厅最佳营业时间特别重要。时段销售量也可以用两种形式表示：一是一段时间内所服务的客人数，二是一段时间内产生的销售额。

例如，某咖啡厅下午3∶00—6∶00所服务的客人数为40位，产生的销售额为1000元，而在晚上6∶00—9∶00所服务的人数为250位，产生的销售额为7000元。很明显，在这两个不同时间段应配备不同人数的员工。又如某餐厅原来在午夜12∶00停业，但在夜晚10∶00—12∶00期间只产生200元的销售额，经过计算发现，两个小时营业时间的费用和成本反而超过了餐厅的营业收入。因此，餐厅决定提前停业。

（六）销售额指标

销售额是显示餐厅经营好坏的重要销售指标。一段时间的销售额指标可以通过下面的公式来计划：

一段时间的销售额指标=餐厅座位数×预计平均每餐座位周转率×平均每位客人消费额指标×每天餐数×天数

各餐每位客人的平均消费额相差较大，故确定销售额计划往往要分餐进行。例如，某餐厅有180个餐位，计划下一年晚餐每位客人的平均消费指标为42元，晚餐平均座位周转率指标为1.78，那么餐厅计划下一年晚餐的销售指标为：(www.daowen.com)

180×1.78×30×1×365=3508380（元）

项目小结

本项目有四个任务，任务一是餐饮价格管理的认知，阐述了餐饮产品价格的构成及餐饮产品的定价目标、定价方法与定价策略；任务二是餐饮营销的认知，阐述了餐饮营销的意义与餐饮营销策略；任务三是餐饮销售控制，阐述了餐饮销售控制的方法及餐饮销售控制的几个主要指标。通过以上三个项目任务的学习，能够使学生充分了解和掌握餐饮产品价格的构成与影响因素，并能灵活运用所学知识，针对不同类型的餐饮产品提出针对性的营销方案。

项目实训

一、知识训练

1.影响餐饮产品定价的因素有哪些？

2.某餐厅有一道名为“糖醋里脊”的菜肴，其原材料成本为18元，该菜肴规定的销售毛利率为60%。请计算糖醋里脊的销售价格。

3.餐饮企业常用的定价策略和定价方法有哪些？

4.简述餐饮销售控制方法。

二、能力训练

1.将学生分成小组，选择本地四星、五星级酒店或大型连锁餐饮企业，进行实地走访与调查，了解其餐饮产品价格信息、定价目标及定价方法，分析其餐饮产品定价过程中存在的问题，有针对性地提出一些建议。

目的：让学生根据餐饮产品价格的实际情况，了解并掌握餐饮产品定价的原理与定价方法。

要求：小组调查，针对所调查企业餐饮产品的价格进行充分分析，对该企业的餐饮产品进行分类，针对各类型的餐饮产品提出切实可行的定价策略。

2.将学生分成小组，选择本地四星、五星级酒店或大型连锁餐饮企业进行实地走访与调查，对其餐厅一周内的销售状况进行统计分析，并根据调查结果，草拟一份餐饮营销策划书。

目的：通过调查走访，使学生了解餐饮营销策划书的基本写作程序与技巧。

要求：小组调查，提交一份餐饮营销方案。

三、案例实训

是鱼太大还是推销提成的吸引力大

王先生带着客户到某星级酒店的中餐厅去吃烤鸭，这里的北京烤鸭很有名气，客人坐满了餐厅。由于没有预订，咨客先将王先生一行引到休息室等了一会儿，才能安排他们到一张客人预订却未到的餐桌前。大家入座后，王先生一下子就为8个人点了很多菜，除烤鸭外还有十几道菜，其中有一道是“清蒸鲟鱼”。由于餐厅近日推出了推销海鲜提成的方法，服务员小张高兴得没问客人要多大的鱼，就通知厨师去加工了。

不一会儿，一道道菜就陆续上桌了。客人们喝着酒水，品尝着鲜美的菜肴和烤鸭，颇为惬意。吃到最后，桌上仍有不少菜，但大家却已酒足饭饱。突然，同桌的小谢想起还有一道“清蒸鲟鱼”没有上桌，就赶忙催服务员快点上。鱼端上来了，大家都愣住了！“好大的一条鱼啊！足足有3斤多重，这怎么吃得下呢？”“小姐，谁让你做这么大一条鱼啊！我们根本吃不下。”“可您也没说要多大的鱼呀？”服务员小张反问道。“你们在点菜时应该问清客人要多大的鱼，加工前还应该让我们看一看呀。这条鱼太大，我们不要了，请退掉！”王先生毫不退让。“先生，实在对不起，如果这条鱼您不要的话，餐厅就要扣我的钱了，请您务必包涵一下吧！”小张的口气软下来。“这个菜的钱我们不能付，不行的话就请找你们经理来。”双方僵持不下。

处理结果：

（1）小张将鱼撤回厨房，并向主管汇报情况，将鱼从客人账单中划掉。

（2）小张和经理向客人道歉，希望取得客人的谅解。

（3）经理代表餐厅向客人赠送果盘或打折以表歉意。

（4）撤掉的鱼由小张赔偿。并以此事作为教训，餐厅培训全体员工，务求所有员工提高顾客意识。

思考：

1.服务人员为客人进行点菜服务时有哪些注意事项？

2.当客人对服务提出质疑时，服务人员应该如何应对？