（一）影响餐饮产品定价的因素

1.经营成本

经营成本是餐饮产品定价的基础，只有产品的价格高于产品的成本时，餐饮企业才能营利。从经济学角度讲，餐饮企业的经营成本通常包括固定成本、可变成本两个部分，固定成本和变动成本即为餐饮产品的总成本。固定成本是指不随餐厅营业数量变动而变动的成本，如土地购买或租用的成本、房屋建筑的成本、设备器皿采购的成本等；变动成本是指会随着餐厅营业额数量变动而变动的成本，如食品原料的采购成本等。

2.经营费用

除经营成本外，餐饮企业还涉及一些日常的开支，这些开支并不一定产生于生产一线，我们将此称作经营费用。酒店或餐饮企业的经营费用是指其日常经营的各项开支，包括水电燃料、采购运输费、固定资产折旧费、办公经费、员工工资奖金、设备设施维修费等。

3.企业营销目标

企业处在不同的时期，会有不同的营销目标，如获得最大利润目标、保持或扩大市场占有率的目标等。针对不同的营销目标，餐饮企业应该采取不同的价格策略。例如，为了保持或扩大市场占有率，企业通常采取低价格策略，因为低价格容易被消费者接受。

4.市场供求状况

产品的价格由价值决定，但也会随着市场供求关系的变化围绕价值上下波动。餐饮产品同样适合这一价值规律，餐饮产品推出市场后，餐饮企业应根据市场的供求状况适时地调整其价格：当供过于求时，企业应通过降价或其他价格手段来抢占市场；当供小于求时，可以适当提高产品的价格。

（二）餐饮产品的定价目标

餐饮定价目标是指餐饮企业在制定餐饮产品价格时所要达到的目标。餐饮企业的定价目标在市场营销活动中的地位体现为：一方面，定价目标必须符合企业的市场营销目标，与市场营销目标达到协调一致；另一方面，定价目标又是选择餐饮定价策略的依据。

1.以企业的经营利润作为定价目标

利润是考核和分析餐饮企业市场营销工作好坏的一项综合性指标，是企业最主要的资金来源。餐饮产品定价往往要以企业的经营利润作为目标。管理人员根据利润目标，预测经营期内将涉及的各项经营成本与费用，然后计算出完成利润目标必须达到的收入指标。其计算公式为：

要求达到的收入指标（TR）=目标利润+食品饮料的原料成本十经营费用十营业税

例如，某餐厅要求达到的年目标利润为250万元，根据餐厅前几年的统计资料，得知餐厅原料成本占营业收入的45%，营业税占5%，餐厅的经营费用占30%，餐饮部门分摊的企业管理费用占5%。预计明年这些项目占营业收入的比例相差不大，那么明年本餐厅营业的收入指标为：

TR=2500000+45%TR+5%TR+30%TR+5%TR

TR=2500000/（1-45%-5%-30%-5%）=16666666.7（元）

决定销售收入大小的有两个关键指标：一是座位周转率，二是宾客平均消费额。通过预测餐厅的座位周转率，就能预测出宾客的平均消费额，其计算公式为：

宾客平均消费额=计划期餐饮收入指标/（座位数×座位周转率×每日餐数×期内天数）

如果上述餐厅有300个座位，预计每个餐位的座位周转率为1.3，餐厅每天供应午餐和晚餐，则宾客的平均消费额为：

16666666.7/（300×1.3×2×365）=58.54（元）

根据目标利润计算出宾客的平均消费额，还应与宾客的需求和宾客愿意支付的价格水平相协调。确定目标宾客平均消费额指标后，就可以根据各类菜品占营业收入的百分比来确定各类菜品的大概价格范围。

2.以实现预期的投资收益率为目标

投资收益率是指预期的收益占投资额的百分比。实现预期的投资收益率是餐饮企业常常采用的一种产品定价目标。在这种定价目标的指导下，企业在制定餐饮产品价格时就必须考虑餐厅的投资总额，并要估算怎样的餐饮产品价格才能在预定期内收回投资并获得一定的利润。这样，在其他条件不变的情况下，餐饮产品价格的高低取决于餐饮企业确定的投资收益率的高低。那么，餐饮企业如何确定投资收益率呢？一般情况下，餐饮企业投资为银行借贷资金，预期的投资收益率要高于银行的贷款利率；投资为餐饮企业的自有资金，预期的投资收益率要高于银行存款利率；对于竞争对手较少的餐饮企业，预期的投资收益率肯定要定得高些，反之则应定得低些。

3.注重销售的定价目标

在有些情况下，餐厅管理人员出于经营的需要，在定价时追求增加客源和菜品的销售量。例如，有的餐厅地点过于僻静或者刚开业，知名度较低，管理人员为了吸引客源，增强菜单的吸引力，往往在一段时间内将餐饮产品的价格定得较低，吸引消费者经常光顾，进而提高餐厅的知名度。此外，有一些餐厅在遇到激烈的市场竞争时，为了保持或扩大市场占有率，打击竞争对手，也有通过降低产品价格来增加客源的。这些企业虽然会因为低价而生意兴隆，但并不一定会得到理想的利润，有的企业甚至不能产生利润，赔本赚吆喝。

4.刺激其他消费的定价目标

刺激其他消费的定价目标是指为实现餐饮企业的总体经营目标，将某一种或几种具有诱饵效应的餐饮产品价格定得很低，以此来刺激宾客对其他产品的购买。通常使用较多的诱饵产品并不是完整的餐饮产品，而是具有吸引力的菜品，以此吸引宾客增加对其他菜品或完整产品的消费。这种诱饵产品称为“亏损先导产品”。此外，有些星级酒店的餐厅为了实现企业的总体经营目标，会建议增加客房或其他产品的客源作为餐饮定价的目标。例如，在我国许多酒店中，餐饮部在定价时往往考虑企业的整体利益，以较低的餐饮价格来吸引会议、旅游团队以及公务宾客，以此来提高客房出租率，使企业的整体利润提高。

5.以生存为目的的定价目标

以生存为目的的定价目标是指在市场不景气或竞争激烈的情况下，有些餐饮企业为了生存，在定价时只求保本，待市场需求回升或餐厅知名度提高以后再提升价格的一种定价目标。当餐饮收入与固定成本、变动成本和营业税之和相等时，企业能求得保本，保本点的餐饮营业收入等于固定成本除以贡献率（1-变动成本率-营业税率）。保本点的宾客平均消费额等于固定成本除以贡献率和宾客数之乘积：

保本点宾客平均消费额=固定成本/［宾客数×（1-变动成本率-营业税率）］

例如，某餐厅每月的固定成本为200000元，餐饮变动成本率为40%，营业税率为5%，该餐厅有200个座位，每天供应午餐和晚餐，预计每餐座位的周转率能达到1.3。该餐厅要保本生存，宾客的平均消费要达到：

200000/［200×1.3×2×30×（1-40%-5%）］=23.31（元）

（三）餐饮产品的定价方法

1.成本导向定价法

1）成本加成定价法

成本加成定价法是一种常规的定价方法，是在产品单位成本的基础上加上固定百分比的利润来确定价格。其计算公式为：

例如，某餐厅鱼香肉丝的成本为20元，预期利润率确定为60%，则鱼香肉丝的价格应该定为：

20×（1+60%）=32（元）

采用成本加成定价法简单易行，特别适合餐饮产品的定价。采用成本加成定价法定价，企业不必根据市场形势及需求变化频繁调整产品的价格，并且以成本作为产品定价的基础，对买卖双方都较为公平。但这种定价方法只考虑了产品中的成本因素，而忽略了市场需求、竞争和消费者心理等因素对价格的影响，很少有企业完全按照这种定价方法来定价，因此是一种较为理想化的定价方法。

2）毛利率定价法

这是一种利用毛利在售价结构中所占的比率来计算价格的方法。这种定价方法在餐饮企业中使用最为广泛，餐饮产品的基本价格都是采用这种方法计算出来的。

（1）毛利率的概念。

餐饮产品的毛利率是指餐饮产品毛利与产品售价或者餐饮产品毛利与产品成本之间的比率。

毛利与产品售价之间的比率，称为销售毛利率，亦称内扣毛利率。其计算公式为：

销售毛利率（内扣毛利率）=毛利/销售价格

毛利与产品原料成本之间的比率，称为成本毛利率，亦称外加毛利率。其计算公式为：

成本毛利率（外加毛利率）=毛利/原料成本

毛利率不仅反映着餐饮产品的毛利水平，还直接决定着餐饮企业的盈亏，关系着消费者的利益。在餐饮产品原料成本和相关费用不变的情况下，毛利率越高，餐饮产品的销售价格就越高，利润也越高；反之，毛利率越低，销售价格越低，利润也越低。

因为毛利率有销售毛利率（内扣毛利率）和成本毛利率（外加毛利率）两种计算方法，所以引用毛利率这个概念时，必须说明是内扣毛利率还是外加毛利率，以免引起误解。通常情况下，在餐饮行业内，除了另有说明外，毛利率一般指的是销售毛利率（内扣毛利率）。

（2）以销售毛利率法制定餐饮产品的价格。

销售毛利率法是以餐饮产品销售价格为基础，根据餐饮企业所规定的销售毛利率（即毛利所占餐饮产品销售价格的百分比）和餐饮产品的成本来计算餐饮产品销售价格的一种定价方法。其计算公式为：

P=C+M

其中，P代表餐饮产品的价格，C代表餐饮产品的成本，M代表餐饮产品的毛利。

而餐饮产品的销售价格又等于其产品毛利除以其销售毛利率，即：

P=M/R1

其中，P代表餐饮产品的价格，M代表餐饮产品的毛利，R1代表餐饮产品的销售毛利率。两者组合，得：

C=P×（1-R1）

由此可以推理得出：

P=C/（1-R1）

所以，餐饮产品的销售价格=餐饮产品的成本/（1-销售毛利率）

例如，某餐厅清蒸鲈鱼的销售价格为88元，其销售毛利率为60%，则这道清蒸鲈鱼的成本是：

C=P×（1-R1）=88×（1-0.6）=35.2（元）

（3）以成本毛利率法制定餐饮产品的价格。

成本毛利率法是以餐饮产品的成本为基础，根据餐饮企业所规定的成本毛利率（即毛利所占餐饮产品成本的百分比）和餐饮产品的成本来计算餐饮产品销售价格的一种方法。其计算公式为：

P=C+M

其中，P代表餐饮产品的价格，C代表餐饮产品的成本，M代表餐饮产品的毛利。

而餐饮产品的毛利又等于其产品成本乘以其成本毛利率，即：

M=C×R2

其中，C代表餐饮产品的成本，M代表餐饮产品的毛利，R2代表餐饮产品的成本毛利率。

两者组合，得：

P=C+C×R2

由此可以推理得出：

P=C×（1+R2）

所以，餐饮产品的销售价格=餐饮产品的成本×（1+成本毛利率）

例如，清蒸鲈鱼一份，其中鲈鱼一条约550克，单价为50元/斤，其余辅料、调料的成本为8元，假定这道菜的成本毛利率为90%。则这道清蒸鲈鱼的销售价格应该定为：

P=C×（1+R2）=（550/1000×50+8）×（1+90%）=67.45（元）

2.需求导向定价法(www.daowen.com)

1）理解价值定价法

所谓理解价值，又叫感受价值、认知价值，是消费者对商品的主观价值判断。通常餐饮产品消费者在购买餐饮产品之前，都会通过各种渠道了解一些关于餐饮产品的信息，从而对餐饮产品的价值产生认知和理解，并会由此产生一个对餐饮产品价格的预期。消费者对餐饮产品价值的理解会影响消费者的购买决策，只有当餐饮企业制定的餐饮产品价格符合消费者的理解价值并在其预期价格范围内时，他们才会接受这个价格。因此，餐饮企业在运用这一定价方法时要注意两方面的问题：首先，餐饮企业要运用各种市场调查手段收集相关信息，并根据以往经验，为制定一个与消费者认知价值相符合的价格提供客观证据。若餐饮企业对餐饮产品的定价过高，就会影响餐饮产品的销售；反之若定价较低，又会影响餐饮企业的利润。其次，餐饮企业还要运用各种市场宣传方法，改变消费者心目中固有的主观价值评价，从而认可企业制定的现行价值。

2）需求差异定价法

需求差异定价法是指企业针对不同的消费者、不同的时间和地点为产品制定不同的价格。不同的消费者在不同的时间、地点有着不同的需求偏好，餐饮企业为了适应这种需求，往往根据不同的时间、地点和消费者的不同需要制定出不同的价格，如淡季价格、旺季价格、工作日价格、周末价格和节假日价格等。此外，餐饮产品使用的原料有其自然生长的规律，在不同的时间、地点，同一菜肴使用不同的原料，也会影响餐饮产品的价格。例如，江南水乡的清水大闸蟹唯有在西北风渐起的金秋十月享用，才是最佳的，此时的螃蟹自然价格高了。如若是阳澄湖的大闸蟹，那就更是身价百倍了。

3.竞争导向定价法

1）率先定价法

率先定价法是一种主动竞争的定价方法。是指餐饮企业采取率先定价的姿态，根据自身产品的实际情况以及与竞争对手产品的差异状况，制定出符合市场需求的价格，并能在竞争激烈的市场中获得良好经济效益的方法。在制定价格时，餐饮企业先将市场上竞争产品的价格与企业估算价格进行比较，分为高于、低于和一致等三个层次；其次，将本企业餐饮产品的质量、成本、服务等与竞争对手进行比较，分析造成价格差异的原因；最后，根据以上综合指标确定本企业餐饮产品的特色与优势，在此基础上确定本企业餐饮产品的价格。采用这种定价方法的餐饮企业，一般是在某个区域内具有较强的规模与实力，在竞争中处于主动地位，它所制定的价格会成为其他餐饮企业制定价格的基础。

2）随行就市定价法

随行就市定价法是指餐饮企业以市场上同类产品的平均价格水平为基础，确定本企业餐饮产品价格的定价方法。这种定价方法通常是企业为了适应激烈的竞争环境，为了维持企业生存而采用的一种价格策略。在激烈的市场竞争中，生产同类产品的餐饮企业，若餐饮产品的定价高于竞争对手，市场销售额就可能减少；若餐饮产品的价格低于竞争对手，利润就会减少。而平均价格被消费者认为是合理的价格，消费者易于接受，又可以避免餐饮企业之间的价格竞争，使餐饮企业获得稳定的市场份额和合理的利润。实践表明，同类餐饮产品的价格都趋于实行随行就市的价格。

3）挑战定价法

挑战定价法是指具有充分实力的餐饮企业为抢夺市场份额，以明显较低的价格进入市场，这种方法针对价格较为敏感的消费者群体比较有成效。但如果竞争对手以更低的价格还击，将有可能引发市场上连锁的恶性价格战，甚至威胁到实力较弱的餐饮企业的未来生存。

（四）餐饮产品定价策略

1.新产品定价策略

餐饮新产品定价是餐饮产品定价策略中一个非常重要的问题，它关系到餐饮新产品能否顺利地进入到目标市场，并为以后占领目标市场打下基础。

1）撇脂定价策略

撇脂定价策略是一种高价格策略，即在餐饮企业新开业或推出新近开发的新菜品、新服务模式时，将价格定得较高，以求在短期内获取较高的利润。这种价格策略犹如从鲜奶中撇取油脂，因此被称为撇脂定价策略。餐饮新产品刚上市，在市场上没有竞争对手或竞争对手很少时，餐饮企业把餐饮新产品的价格定得较高些是可行的，这可以满足那些求新、求异且对价格不是很敏感的消费者的需求，企业也能获得较好的利润。

这种定价策略的优点是，实行高价格策略，有利于餐饮企业在短期内取得较高利润，尽快收回投资；此外，这种定价策略降价空间较大，可以在竞争加剧时采取降价手段，既可以限制竞争者的加入，又符合消费者对价格从高到低的客观心理。缺点是餐饮新产品有可能因为高价抑制了消费需求，影响餐饮企业的市场开拓，导致销量低迷，不一定会带来高利润；同时，高价格必然会刺激更多的竞争者进入市场，必然导致餐饮新产品价格的下降，缩短餐饮新产品的高额利润时期。这种定价策略一般适用于具有独特技术、不易仿制、生产能力不能迅速扩大等特点的餐饮新产品。如新近开张的餐饮企业因其建筑装饰、设施设备等高额资金投入和豪华奢侈程度，以及餐饮企业新近研发的菜品的独特性和无法模仿替代性特点，在其开张入市之初，将其餐饮产品的价格制定得高高的，以吸引市场尤其是高端消费者的关注与关顾，以牟取高利润并缩短投资回报周期。

2）渗透定价策略

渗透定价策略是一种低价策略，即餐饮企业在新开业或推出新菜品时，以较低的价格吸引消费者，以便迅速占领目标市场或扩大市场份额的一种策略。此种定价策略是以市场竞争为导向的定价策略，通常适用于同类型餐饮企业云集、目标顾客群雷同、餐饮市场基本供过于求的买方市场。在这样的市场环境中，各餐饮企业往往绞尽脑汁、各显神通，想方设法地要从别的餐饮企业中争夺客源，因此往往会采用低价策略，利用企业相对雄厚的实力，不惜以微利或亏本的价格为企业的餐饮产品定价，以吸引更多的目标顾客到餐厅就餐，迅速抢占市场，扩大市场份额，并打击那些实力不足的企业，使得它们在短期内迅速流失客源，无法回笼资金、扩大生产与销售，最后陷入破产或专业的命运，从而达到“大鱼吃小鱼”的目的。到了那个时候，由于市场竞争对手的减少，餐饮企业可以再逐步回升价格，以提高经营利润。

此种定价策略的优点是，实行低价策略，有利于餐饮新产品迅速打开销路，扩大市场销售量，还可以阻止竞争对手的加入，减少餐饮企业的竞争压力。缺点是这种定价策略会导致投资回收期延长，餐饮新产品若不能迅速打开市场或遇到强劲的竞争对手，会遭受重大的损失。餐饮企业在制定价格策略时，既要考虑如何对竞争对手发起挑战、争夺客源，又要时时关注竞争对手的销售和经营动态，了解它们是否制定了新的价格优惠政策，是否推出了新的促销手段或开发了新菜品等等，做到知己知彼，有的放矢，才不至于陷入被动挨打的局面。

3）满意定价策略

满意定价策略是一种折中价格策略，它是介于撇脂定价策略与渗透定价策略之间的一种价格策略，即餐饮企业所制定的餐饮新产品的价格比撇脂定价策略低，比渗透定价策略高，是餐饮企业与消费者都能接受的价格，因而被称为满意定价策略。

这种定价策略的优点是，有利于吸引消费者，促进餐饮新产品的销售，保证餐饮企业获得较为满意的利润。缺点是很难掌握买卖双方都感到满意的价格水平，难以适应复杂多变的消费者的需求或竞争激烈的市场营销环境。

2.心理定价策略

心理定价策略是指餐饮企业运用心理学原理，根据不同类型的消费者在购买餐饮产品时的不同购买心理对餐饮产品进行定价，以刺激或诱导消费者的购买。

1）尾数定价策略

尾数定价策略也称为非整数定价策略，即餐饮企业给餐饮产品制定一个以零头结尾的非整数价格，从而使消费者产生经过精确计算的最低价格的心理。尾数定价策略给消费者便宜感，例如，100元的菜品，定价为98元，使消费者产生一种实际价格偏低的心理错觉，以吸引消费者；同时，消费者会觉得餐饮企业定价认真，对消费者负责。例如，近几年越来越火爆的九毛九山西面馆，几乎其所有的菜品价格都带有一个尾数0.99元，这样的定价，每个菜品比整数都只少一分钱，但价格看起来更具有吸引力，并彰显出了餐厅的特色，使消费者产生一种跃跃欲试的消费心理。

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九毛九山西面馆

1995年10月25日，九毛九从海口市南航东路上的“山西面王”开始起步。2002年6月18日，九毛九走出海南，在黄埔大道西赛马场美食街开了在广州的第一家分店——马场店。自1995年创立至今，九毛九一直秉承“品味山西面粹，传承晋商文化”的理念，以山西特色面食为主线，融合各地餐饮文化精髓于一身，始终坚持走“高端品质，平民价格”的路线。作为中国手工面第一品牌，从单店经营到多店连锁，20年来，九毛九始终专注于一碗面，开业至今分店遍布全国，现有分店100多家。

（资料来源：http：//www.jiumaojiu.com/ppgs.html。）

2）声望定价策略

声望定价策略是指餐饮企业针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中有较高信誉的餐饮产品制定较高的价格。餐饮企业采用声望定价策略，不仅可以使餐饮企业获得单位餐饮产品的最高利润，而且有利于提高餐饮企业的形象与声望，同时也满足了消费者购买餐饮产品提高社会地位的求名心理和炫耀心理。这种定价策略适用于在社会上知名的餐饮企业，一些著名的餐饮品牌企业，常常利用企业在餐饮市场上早已形成的良好声誉或口碑，利用其餐饮产品烹制和服务的独特性以及不可替代性，有意将其餐饮产品的价格定得比市场上其他餐饮企业产品的价格高一些，以形成其在目标顾客心目中高贵的形象和市场号召力。

3）招徕定价策略

招徕价格策略是指餐饮企业有意将某种或某几种消费者喜爱的餐饮产品价格定得很低，甚至低于成本，以价格低廉迎合消费者的求廉心理而招徕消费者，借机带动和扩大其他餐饮产品的销售。如某些餐厅推出每日特价菜活动，以吸引消费者前来就餐。实际上，消费者在购买这些特价菜品时，往往会同时购买其他菜品。餐厅虽然在这一道菜品上失去了盈利的机会，但这些作为招徕消费者的菜品却大大地带动了餐厅其他菜品的销售，可以为餐饮企业带来更多的客源和经营利润。一般情况下，餐饮企业采取招徕定价策略应与相应的广告宣传相配合，且要保证降价能促使消费者产生购买动机与行为。此外，降价的品种和幅度要合理，降价不能降质。

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餐饮特价菜营销策略

1.特价菜应成为“招牌菜”

特价菜要与本店的经营定位、客源目标、特色菜品等相连接，选取什么菜品作为特价菜时要能反映店内特色和厨师水平，使其成为本店营销的利器。比如一家海鲜店把一盘“醋熘土豆丝”作为特价菜，即使一元一盘，也未必能打动顾客，因为吃海鲜的顾客不会冲着你这盘土豆丝来消费的。这样的特价促销结果往往是不疼不痒。

2.生意越好越该推特价菜

一家餐厅，生意冷清，就想用特价菜招徕顾客，在门口挂上某某菜品几元的“跳楼价”，结果路过的顾客都是看一眼就走，没人敢进门。为什么？因为顾客认为他们是生意做不下去了，在搞清仓销售。

“让利当在有客时”，顾客就餐心理也有时候是“买涨不买落”。也就是说，一个餐饮企业要在它红火的时候搞促销才会取得良好的效果，而不要等到没有客人时才想起促销，那样为时已晚，只会造成恶性循环。

3.赋予特价菜内涵

尽管特价菜总是以低价为特征，但在特殊时机、特殊节日，赋予较高的文化内涵与吉祥祝愿，特价菜依然可以高价出售，这种逆向思维有时能收到特别的效果。比如一家餐厅的菜品“板栗烧粽子”很受顾客欢迎，这道菜也是这家店长期的特价菜，原价16元，特价销售8元。当端午节快到来的时候，这家店反而一改常态，按原价销售，但点这道菜的顾客仍然络绎不绝。这就是特殊含义、特殊节日带来的特殊效果。

4.利用好特价标签

特价标签要标出原来的价格和现在的特价，以方便顾客比较两种价格，有效突出“特价”，还可以写“特惠”字样，以增强顾客价格敏感度。比如可以制作特价POP，特价POP不要用花哨的形式。特价促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括原价格、新价格、特价幅度、起止日期等信息。最重要的是必须让顾客能一目了然，一看就知道减价了多少，“一看即知”是特价POP的基本要求。

5.促销成本代替广告成本

让点特价菜的顾客成为真正的体验者，并引导他们去传播，因为体验者更具有市场说服力和强大的口碑效应。这样，促销投入的成本将直接代替广告成本，甚至比广告成本低很多。

（资料来源：http：//blog.sina.com.cn/s/blog_48dbd9310102es49.html。）

3.折扣定价策略

折扣定价策略是餐饮企业针对目标顾客经常采用的定价策略，是指餐饮企业为了吸引消费者，扩大餐饮产品的销售，或为了加强与中间商的合作关系，在既定的餐饮产品价格的基础上，对消费者或中间商实行折扣优惠价格的一种策略。

1）数量折扣策略

数量折扣策略是指餐饮企业为了鼓励消费者或中间商大量购买餐饮产品，对达到一定数量的给予一定价格折扣的优惠策略。一般来说，购买数量越多，价格折扣就越优惠。例如，有的餐饮企业会对常客实施累积进餐数量优惠政策，以吸引和留住这些回头客，并通过这些常客的口口相传，扩大企业的市场知名度和社会影响力。此外，餐饮企业也会对大批量就餐的客源，如会议、旅游团队、婚宴等给予相当的折扣优惠，以吸引这些客源的经常光顾。

2）季节折扣策略

季节折扣策略是指餐饮企业在餐饮产品销售淡季时，为鼓励消费者购买餐饮产品而给予的一定价格折扣的优惠策略。在淡季时，餐饮企业客源不足，服务设施闲置，为了吸引消费者，餐饮企业可以通过制定低于旺季时的餐饮产品价格，刺激消费者的消费欲望。

3）现金折扣策略

现金折扣策略是指餐饮企业为鼓励消费者或中间商以现金付款或按期付款而给予的一定价格折扣优惠策略。如某餐饮企业与某旅行社在交易合同中的付款方式上注明“2/10净价30”，则表示付款期为30天，如买方在10天内付款，给予2%的折扣。餐饮企业采取现金折扣策略的目的是鼓励餐饮产品的购买者提前付款，加速餐饮企业的资金周转，从而有利于扩大再生产。

4.促销定价策略

促销定价策略是指餐饮企业运用促销手段，通过部分产品的特价来吸引消费者，达到从整体上增加销量和扩大市场份额的定价策略。

1）招徕定价策略

招徕定价策略实际上也是一种促销定价策略，前面在心理定价策略里面已经详细介绍，这里就不再赘述了。

2）特殊事件价格策略

特殊事件价格策略是指餐饮企业在某些节假日或特殊事件发生时，通过将餐饮产品进行适度降价来刺激消费的一种定价策略。随着社会经济的发展、人们收入水平的提高、消费观念的转变，越来越多的人在重大的节日来临之际，选择和家人、朋友等外出就餐，犒劳自己，享受生活。节假日消费已经越来越成为一种重要商机。目前我国主要的节假日消费，如春节期间的年夜饭、国庆中秋节的团圆饭、元旦新年家宴，以及西方的一些重大节日，如圣诞节、情人节等，已经成为各大餐饮企业争夺客源、扩大市场美誉的良机，与之相对应的节假日消费的定价策略也随之出台，如年夜饭全家宴套餐价、情人节情侣套餐价等。需要注意的是，采用这种策略的餐饮企业，一般也应事先借助各种媒体做好广告宣传，将特价信息传递给消费者。

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春节假期餐饮消费“一枝独秀”

2015年春节长假期间，杭城餐饮行业成为众多消费业态中的“一枝独秀”。记者从杭州市商务委员会了解到，羊年春节期间（2月17日—2月23日），杭城的楼外楼、知味观、太子楼、张生记等11家餐饮企业累计实现营业额3069.7万元，同比增长9.25%。

“除餐饮继续保持增长外，其他业态消费稳中趋降。”相关人士表示，据监测统计数据显示，春节期间纳入监测的商场、超市、家电通信、餐饮以及酒吧、KTV等47家企业累计销售45.65亿元，比去年下降2.5%。值得一提的是，本次降幅较马年春节有所收窄。

羊年春节期间，不少吃货发现，往年售价不菲的“天价”年夜饭和团圆宴早已难觅踪影，天价酒水也销声匿迹，而越发“接地气”，大众化餐饮正成行业主流。

“年夜饭、团圆饭一直是春节长假的餐饮消费的主角。”杭州市商务委员会监测数据显示，“春节长假期间，餐饮业总体销售情况较去年同期相比，客流量有所增加，销售额小幅上扬，但人均消费额下降的情况较明显。”

记者了解到，杭城春节期间知名餐厅、酒店的包厢预订基本爆满，大厅里等候翻桌的情况也较常见。为了吃上年夜饭，不少吃货提早出动。除夕当天，楼外楼大厅的等位长龙从下午3点开始，一直到晚上7点半才结束排队。累计消费人数约1600人次。因散客排队现象严重，餐厅临时开辟二楼露台区域，增设50余个餐位。据统计，除夕、初一两天，楼外楼客流量同比增长35%和46%。春节长假四天，楼外楼的人均消费基本与去年持平，总体销售额小幅增长，涨幅为1.11%。

春节期间，花中城继续热推“杭州民菜”，市区门店（除宴会厅、新花中城店）在中午时段的大厅位仍照常供应价廉物美的亲民菜品。毗邻景区的花中城藕香居，今年春节期间，照例供应25元/份的套餐，日销售份额3000余份。相关人士透露，“与去年同期的1000余份相比，增幅明显。”西湖春天（南山店）的年夜饭采用“零点”形式，人均消费在100～130元，相比去年的100～200元/人以上的消费额，出现明显下降。

据商务部2月25日公布数据显示，羊年春节假期国内零售额增速同比降至11%，而上年同期该数字为13.3%。数据显示，羊年春节假期，国内零售业和餐饮业实现销售额6780亿元人民币（约合1470亿美元）。“未来餐饮业转型趋向大众化消费和个性化消费，餐饮消费渐归‘新常态’。”中国烹饪协会认为，去年我国餐饮业理性发展，实现了稳中回升，主要归功于大众需求旺盛，带动了市场回升。

不仅如此，零售业商家在羊年春节假期的销售中，使用电子商务以及微信等在线平台推广产品，收到理想的效果。例如，老字号知味观选择与手机点餐APP合作，推出了“大牌餐厅年夜饭抢先预订”，收效显著。

（资料来源：http：//zjnews.zjol.com.cn/system/2015/02/26/020522903.shtml。）

3）产品捆绑价格策略

产品捆绑价格策略是指餐饮企业将几种餐饮产品捆绑到一起并以低于它们单价的总和的价格销售给消费者的定价策略。餐饮企业通常会把一些餐饮产品组合起来，以中等价位进行捆绑销售，例如现在大多数餐饮企业在不同的时间或季节推出的各种宴席套餐。使用价格捆绑策略，可以促使消费者购买本来不想购买的产品，但是整“捆”的产品或服务必须给消费者一种物超所值的感觉，捆绑价格必须具备足够的说服力来促使消费者下定决心，进而产生购买行为。