2014年年底，德国一家名叫风速的建材公司发了“横财”。原来，这家公司的老板接了一个大单——向阿联酋出售1500方沙子。阿联酋号称“沙漠王国”，遍地是黄沙，风速建材公司是怎么拿下这笔大单的？

风速公司老板名叫库尔特·海森堡。2014年秋天，他从报纸上看到一个消息：阿联酋迪拜将搭建一个世界级赛马场。看完这则消息，库尔特就开始变得不正常了。

他放下公司忙碌的业务不管，居然跑到迪拜旅游。十多天之后，他返回公司就向大家宣布：要把德国的沙子卖到迪拜去。所有员工都认为老板疯了。

员工们不知道老板究竟要干什么。两个多月之后，库尔特背着一个大包，再次来到迪拜。这次，他直接找到迪拜世界级赛马场负责人赫尔姆特，开门见山地向他推销起德国的沙子。

赫尔姆特直接拒绝了。库尔特说：“您先别着急，您能否先听我说一说为什么向您推销德国的沙子？”他接着说，“两个多月前，我在迪拜待过十多天。在这十多天里，我天天只做一件事：到各个角落踩沙子，用心感受它们。您知道吗？迪拜虽然最不缺沙子，可这里的沙子颗粒偏大，颇为粗糙，并不适合铺设赛马场。一旦用进去，伤到动辄千万的纯种赛马，你们的损失将难以估算。”(www.daowen.com)

短短几句话就把赫尔姆特吓出了一身冷汗。不过，他还是很犹豫：“你说得虽然有道理，但我怎么确定你们德国的沙子就一定不会伤到马？”

库尔特笑了：“前些日子我跑遍德国各地，精选十几种优质的沙子，现带来样品供您挑选。”他从自己的包里掏出十几袋细沙递给赫尔姆特。

赫尔姆特打开其中一袋沙子，伸手摸了摸，发现果然沙子质感非凡。赫尔姆特经过层层筛选，最终选定一种德国细沙。然后，库尔特与之签下巨额订单，向迪拜发去1500方沙子。大家都说库尔特创造了一个商业神话。

推销客户貌似最不需要的产品，看上去是一件不可能完成的任务。但是，这都是在你没有将你要推销的商品品类与客户的痛点加以联系进而区隔的情况下才会出现的。