人员促销就是保险公司的营销人员与准保户面对面的交谈或电话联系中提供有关保险与保险产品信息的促销手段。由于保险产品是一种以保险条款反映产品内容的特殊型金融产品，因而保险条款的专业性与复杂性是一般消费者难以读懂的。人员促销作为复杂的金融产品信息沟通的最佳方式，也成为保险公司尤其是寿险公司采用的一种最主要的促销手段。

与大多数其他促销方式相比，人员促销具有明显的优势。

（一）为消费者提供即时的个性化信息

人员促销涉及两个或两个以上的人之间即时的和相互的关系，每一方都能很方便的观察对方的需要及特点并作出即时调整。保险产品是复杂的，销售人员能够从准保户的意见中了解他们的需求，设计销售的介绍，对销售信息作出及时调整，并对准保户的问题作出及时的解释。

（二）促使准保户作出及时反应

人员促销能够推动保户对销售陈述后作出反应，大多数情况下，准保户的投保动机需要外界的刺激才能形成，人员促销可以进行面对面的沟通，这种个性化的服务能够唤起他们的投保欲望和激发他们的投保行动。

（三）为建立公司与消费者之间的关系提供了捷径

人员促销可能发展各种关系，突出的一个方面就是将买卖关系发展到深层次的关系。保险销售人员工作的一个重要方面是充当公司和保户的纽带，营销人员以其个性化的信息向准保户推荐最为合适的产品。

（四）塑造保险行业的基本形象

人员促销工作对公司乃至整个保险行业的信誉有巨大影响。保险销售人员不仅代表着自身的职业形象并展示自己的职业修养，而且还塑造公司乃至整个保险行业的基本形象。

1.仪表素质

（1）服装装饰合宜得体。得体的服装和装饰对准保户和保险销售人员自身都会产生良好的效果。一个销售人员具有良好的仪表形象，自身就能产生一种自信；反之，如果他忽略了衣着和装饰，外表不够完美，致使客户不时地投来挑剔的眼光，自信就会消失。因此，合宜得体的服装和装饰能够为营销沟通的顺利进行创造了良好的条件。

（2）谈吐清晰充满热情。言语可以弥补外表给人的印象，从一个人的谈吐可以看出这个人的教养和个性。在相互沟通中，除了所要说的内容之外，还要注意语气和语调，保险销售人员在向准保户介绍产品时，合适的语气语调能够增加感染力，促进销售进度。

（3）聚精会神倾听客户。倾听是指一个人礼貌客气地听取他人讲话的一种能力，是一种素养，一个优秀销售人员的基本特征。聚精会神的聆听并点头示意表示理解，能够促使与客户之间的友谊，获得客户的信任。(www.daowen.com)

（4）行为举止优雅。人与人之间的交流和沟通，肢体语言能传达无声的信息，会在不知不觉中影响一个人给他人的印象，一些不良的习惯，如坐姿不雅、谈话时摇头晃脑等不雅举止，都需要及时纠正。

2.品德素养

（1）注意守时。良好的守时习惯是保险销售人员必须遵守的首要原则。在约见客户时，迟到不但耽误了对方的时间，也可能失去客户的信赖，更严重对影响客户对保险公司的看法，失去客户。

（2）充满自信。自信是成功的第一秘诀，销售保险时与人打交道最频繁的行业，保险销售人员也是最容易产生挫折感和压力的人群，因此自信对销售人员至关重要。而自信首先是对所从事职业的信心，一个能尊重自己、尊重自己职业的人，才能赢得他人的尊重。

（3）拥有责任感。当一个人尽到了自己承担的责任的时候，就会感到满意、喜悦、自豪等，反之，如果没有尽到责任，就会感到惭愧、内疚、羞耻等。心理学上把一个人对自我行为从理智和情感两个方面进行了同一评价，即“良心”。保险销售人员，是与客户打交道的代表，其举止言行都代表着公司的形象，销售人员要以高度负责的态度来塑造和维护企业形象，设身处地为客户着想。

3.心理素质

（1）具有较强的自我心理调控能力。自我心理调控能力是指适应人际关系和社会与自然环境的矫正能力。一个成功的保险销售人员有能力控制自己的情绪，有条理的使自己在友好的基础上推销业务。

（2）面对挫折具有承受能力。一个人所能够承受的心理负荷时有限度的，能够忍受挫折的打击，或者能够承受超过一定限度的外界刺激，仍然保持个人心理活动的正常，是一种能力，而这种能力对保险销售人员尤其重要。

（3）具有坚韧不拔的毅力。一个毅力强的人，为了达到预定目标，无论遇到什么艰难险阻，都能够百折不挠，坚定不移。对于保险销售也是如此，销售人员不能因为一次挫折就失去信心，要相信坚持下去，一定会有好的结果。

4.业务素质

（1）具有敏锐的洞察力。洞察力是指销售员对市场行情有特殊的职业敏感，善于捕捉市场信息，对市场发展趋势作出正确的判断。

（2）塑造知识渊博的专业形象。销售人员具有丰富的产品知识是非常重要的。有丰富的知识，才能创造有利的契机。如果客户的十个问题中有一个没有被回答出来，客户的信心就对动摇。