客户购买行为不仅取决于对保险产品理性地比较、分析，还取决于对保险产品及其相关因素（如营销员、保险公司等）感性的认识。从感性决策角度来看，促成活动实际上就是顺应客户心理的活动。为此要注意以下几方面。

（一）树立保险营销员诚信经营的正派形象

树立正派的经营形象的目的在于取得客户的信任。当客户决定是否购买时，影响他们决定的主要因素是营销员给他们的感觉。所以从与客户的第一次见面留下好印象开始到平时的守时、得体的仪表、适当的身体语言、信守承诺等都是赢得客户不可忽视的细节，都是在为促成打基础。

（二）削弱客户的不安心理

由于保险产品的无形性，客户在购买决策时感觉购后风险比较大，因而他们会犹豫不决。促成阶段关键在消除客户的疑虑和不安，让客户觉得购买保险是有利的、可靠的。

（三）恰当把握促成节奏

每个营销员都十分在意促成的结果，因此往往有急于成交的迫切心情。希望成交并没有错，但急于成交的心情变换成对客户的压力时就会引起客户的怀疑和抗拒。因此，快速促成需要准确把握促成时机，适时促成才会有效。

此外促成过程还要注意以下几点：

（1）不断地加强客户对未来的信心，使他感到自己未来需要保险保障并且有能力购买保险。(www.daowen.com)

（2）把自豪感引入保险购买计划中，使客户觉得他的购买行为将受到大众赞赏。

（3）巧妙引导，务必使客户觉得完全是自己做决定。

（4）适时激励，将激励贯穿于整个保险销售中。

（5）强调保障利益，用激动人心的故事增强客户的购买决心。

（6）不强行推销，不轻易许诺。

（7）绝不表现出贪婪和急躁的神情。

促成的整个环节在工作本质上就是围绕客户的心理所做的一场“征服”式的委婉的说服。客户一定是促成工作的中心，一切工作都要围绕对客户需求的满足。在促成这个环节营销员应该完成三项工作：判断客户的购买意愿，协助客户填写投保书，安排交费及体检事宜。