设计建议书时，必须要确定三个问题：

客户需要哪种类型的保障来保障他的风险？

客户需要多少额度的保障才足以弥补风险可能造成的损失？

客户需要负担多少保费？

这就是建议书设计的三项原则——适当的需求、适当的保额、适当的保费。建议书中若缺少这三项中的任意一项，都不是一份“优质建议书”。为了做到“适当的”需求、保额、保费的设计，需要营销员在客户的关键需求、风险大小以及交费能力之间寻求平衡。

（一）适当的需求

我们必须了解客户的需求是什么？最简单的方法是直接问客户：“您为什么要买保险？”或者“在目前，您最担心的是什么？”比如：“教育费用高，要早点准备。”“环境污染厉害，医疗费用高，万一有病负担不起医药费。”“钱放银行贬值，希望能保值、增值。”“希望老年生活有保障。”

营销员要找到这个客户家中最容易“受伤”“最脆弱”的经济危机，这个经济危机可能是客户当前最大、最紧急的需求。

（二）适当的保额

当面临困境时客户能有足够的“现金”来摆脱困境。

保额是多少才适当呢？这个数额需要建立在对经验数据的收集上。比如医疗费用的通常水平、少儿教育所需要的平均费用、重大疾病的通常费用等等，这些数据需要根据现行的经验数据和对未来经济发展的预测来判断。

这里以意外险的保额计算为例。一般可以有两种方法估计：一个是年收入的十倍，一个是发生意外后所需的金额为准。

年收入的十倍法就是把被保险人的年收入乘以10。如陈先生的年收入2万，那么他的投保金额就要20万，这种方法比较简单。(www.daowen.com)

以发生意外后所需金额来估计保额，这种方法稍微复杂些，但更加准确。

一般而言，最少需考虑风险产生的四种资金需求：家庭生活费、教育费、负债、丧葬费。将这四项费用相加，再扣掉客户目前拥有的流动资产以及已有的保险，就是客户欠缺的部分，需要由保险计划补足。

（三）适当的保费

客户购买保险所负担的费用以支付起来没有压力为原则，否则会造成中途交不出保费而解约，可能引起客户对保险的负面看法。通常给客户建议的保费应在家庭年总收入的20%以下，一般在年收入的10%左右比较适宜。

围绕这三个方面，营销员在建议书设计时必须分析以下问题才能使保险方案更有针对性。

1.了解客户的预算

包括客户的家庭总收入；谁是家中经济的掌控者；谁是主要经济来源；如果投保大概每月交多少？每年交多少？

2.了解客户的保险需求

是否投保？若已投保，保险金额是多少？什么内容？当前客户对保险需求点是什么？

3.了解现有商品

你能掌握的商品是什么？这些商品中哪一种最符合客户需求？目前市场上是否有相似商品？他们有何差异？如何将商品组合得更符合客户的需求？

建议书的设计是营销活动的重要一环，通常此时客户对保险已经有所了解，也意识到保险需求，所以才会同意营销员为他量身定制一份计划。营销员应根据所了解的客户信息依照“适当的需求”“适当的保额”“适当的保费”，设计一份完整的建议书。