营销是一种技能，也是一门艺术。在“3C”经营理论中，客户被视为三大因素中最重要的，被放在了首位。只有赢得客户，才能赢得市场。因此，保险销售员应具备开拓客户的能力，并通过自己的努力来提高寻找客户的成效。当你拥有300个客户名单时，你的寿险事业将前程似锦。

（一）缘故开拓法

1.概念和特点

所谓缘故开拓法就是利用你的人际关系网寻找客户的方法。例如，通过你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好（即休闲、旅游的伙伴）等人群来发掘你的客户。这是一种比较容易的方法，对培养自信心，克服展业员心理上、技巧上的困难大有益处，因此常被人们看作是寻找客户线索最富有实效的一种方法。

2.缘故开拓法的优点

（1）易接近，易取得客户信任，易于判断准客户所需的产品，拜访成功率较高。

（2）准客户资料易于收集，客户资源比较可靠，且能获得转介绍名单。

（3）是销售员增加推销经验的最佳捷径。

3.缘故开拓法技巧点

（1）要坚持最专业的服务。面对“缘故”，一定要用真诚服务的态度来对待，绝不能打马虎眼，必须以最专业的水准为其设计一份最合适的保单。

（2）绝不强迫推销。千万不要因为是亲友就可以随随便便，虽然他们是你的亲友，但却没有义务一定要买你的保单。应从增强他们的保险观念入手，让他们了解到保险的功能，促使他们主动购买。

（3）要勇于利用你的缘故。从本质上来说，每个人都需要保险。因此，当你在认识或在和你认识的人打交道时，就要意识向他们宣传和销售保险。与其让一个陌生的保险销售员向他们销售，还不如利用自己的关系直接向他们陈述保险的优点，力争抢得先入优势。记住：千万不要使你的“缘故”成为别人的“陌生”。

（4）要学会做人，赢得别人的信赖，时时注意建立个人的人际关系网。

（二）陌生开拓法

1.具体方法

（1）“搭积木”法。“搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，它根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如，社保养老、医疗，保险原理等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！即由不熟悉——熟悉；不信任——信任；不认同——认同。“搭积木”法并不认为每次拜访就意味着成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。

（2）“顾客需求分析”法。顾客需求分析法是根据所了解的客户信息和资料，帮助客户分析其寿险需求，如社保医疗的缺口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享等，你的专业会赢得客户的尊重和信赖。

顾客需求分析法要求保险销售员有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医疗政策等，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知。

（3）市场调查法。以市场调查的方式接近客户，既可起到信息搜集的作用，又可为自己建立庞大客户群打下基础。事先印制一些市场问卷请客户协助填写，从中可获得客户的相关信息，也可对客户的基本情况有一个感性的认识，以帮助保险销售员初步筛选客户。

2.陌生拜访流程

（1）自我介绍。与客户见面时要表明你的身份与工作，递上名片，自我介绍要用心想好，笑容要自然大方，态度要不卑不亢，给对方留下好印象。

（2）引起注意。要准备好话题，刚开始的话题一定要能抓住客户的需求与好奇心理，让客户愿意听你讲，并能从谈话中慢慢地接受你。

（3）唤起兴趣。话题要能引至客户自身，促使其思考你的建议。人们一般会对涉及自身利益的问题感兴趣，因此当客户认为你所说的与他的利益相关时，就会认真听你说下去，给你发挥的机会。

（4）引起共鸣。当上述话题抓住了客户的心理时，还要在感情上和心理上进一步引起双方的共鸣，以促使客户有与你交往下去的心理，为以后的销售工作打下基础。

（5）约定下次见面。要用二择一法来约定下次见面的时间。例如“下周您是在周一上午有空还是周二上午有空？”当对方确认了后，要立即当面记在笔记本上并督促对方也记好。

（6）礼貌的告别。当拜访结束时，要礼貌告别，并不忘称赞对方几句，留下一个好印象。

3.陌生开拓法技巧点

（1）要有良好的心态。陌生拜访较为简单、直接，但面对的拒绝较多，因此销售员首先要有良好的思想准备，你所拜访的每一位客户都有可能令你欣喜，也都有可能令你沮丧，不论结果如何，你都要以健康的心态面对。

（2）做好充分准备。要做好包括自身形象、展业资料、展业工具、产品知识等的准备。要留给客户一个良好的第一印象；神态要自然，仪态要大方，举止要得体。同时一定要备好有效证件，在对陌生人进行自我介绍之后，应主动出示说明，这样可以消除对方的戒心。

（3）要进行大量的拜访活动。陌生拜访遵循20∶1原则，只要被寻访的对象数量足够多，必定可以找到准客户。但要注意，陌生拜访也不是天女散花似的毫无目的，而是事先经过选择的，不管拜访对象如何，最好能事先收集和了解拜访对象的基本资料，并持之以恒地开发下去。

（4）要明确陌生拜访的目的。陌生拜访的目的在于得到准客户的姓名、地址、电话等资料，客户其他的拒绝理由不要太在意。不要向客户乞求，只需说明你想提供的产品和服务即可。

（5）注意设计好第一句话的说法。

（6）善于利用展业工具。善于利用名片、调查表等展业工具吸引客户的注意力，提高拜访的成功率。

（7）选择适当的人群与范围。应在拜访前，根据产品的特点、自身的长处选择比较适当的人群与范围。

（8）要注意分寸的把握。掌握好拜访时间，及时告辞，不要乞求一次促成。

（三）链式开拓法(www.daowen.com)

1.概念与特点

链式开拓法也称转介绍法。是指利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。连锁介绍法在西方被认为是最有效的寻找客户的方法之一，被誉为黄金客户开拓法。

这种方法遵循的是“连锁反应”原则，让客户寻找客户。由于有他人的介绍，可以大大地避免营销员寻找客户的盲目性，并有助于营销人员赢得客户的信任，成功的可能性非常大。因此，展业人员应懂得重视和珍惜。

2.链式开拓技巧点

（1）要取信于现有客户，努力留住老客户。老客户才是最好的客户，只有留住了他们，他们就会成为最忠实的介绍人和最有效的推销人。

（2）对所介绍的客户，要进行详细的评估和必要的准备，要尽可能多地从现有客户处了解新客户的情况。

（3）要向现有客户确认是否告知对方姓名，并在约见后向现有客户回馈表示感谢。

（4）客户无论是否介绍成功，都务必写信或以其他方式向介绍人表达谢意。这些动作都会鼓励客户再给你介绍客户的机会。

（四）信函开拓法

（1）信封信纸都要使用上等品，可以请公司领导签字，由公司统一发送以示隆重。

（2）内容简明扼要，直接切入主题。内容以一般的公司与险种介绍为主。

（3）措辞既要优美、入情入理，又能打动人心。

（4）讲明公司的性质，服务质量以及兑现的事例。

（5）承诺有更详细的资料和公司的记事簿之类可以赠送，有复函，再行寄送。

（6）避免使用那些使读者的注意力不能集中在主要意旨上或使主要意旨模糊的材料。

书写信函的目的只是在于引起客户的关注，使他们产生愿闻其详的念头。所以信函应简短，只强调想得到面谈的机会即可。

（五）咨询调查开拓法

1.做好记录

对那些有投保意向的客户，应当设法让他们留下姓名、家庭地址、工作单位、电话号码，并及时核对，保证准确无误，以便进一步联系跟进。也可当场预约时间、地点，及时提供服务，促成签约。

2.争取现场签单

尽量引导客户作一次性交易，利用同伴集体的力量，争取现场签单，提高效益。

（六）查阅资料法

（1）要学会阅读资料，从中搜索资料中包含的客户信息。

（2）注意收集资料的可靠性和时效性。

如果资料来源或提供者的可信度较低，则会对展业起阻碍作用。如果资料反映的是以前的情况，对展业人员是不会有很大帮助的。

（3）资料收集后，可通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查，对有机会发展业务关系的客户开展进一步调研，将调研资料整理成潜在客户资料卡，就可形成一个庞大的客户资源库。

（七）影响力中心法

影响力中心法是指营销员在特定的销售范围内发展具有影响力的中心人物，利用他们帮助寻找客户线索的方法。这种方法应用了心理学中的光辉效应法则，即人们对于自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。该法避免了展业员重复单调地向每一个潜在客户讲解和说服工作，节省了大量的时间与精力。同时，展业人员也可利用中心人物的名望与影响力，提高自身的形象和声望。

【扩展】客户开发技巧

（1）拟订计划和详细记录。成功的行销人员必须有计划地确定拟开发的准客户，并在每一次准客户拜访后，详细地记录客户资料及成败得失，作为下次开发客户时的参考。记住，凡事都必须有计划才会成功。走一步算一步的开拓方式只能磨灭营销员的斗志。

（2）市场细分。在开发之前先依据准客户特性、职业、收入状况、投保概念加以分类；开发客户来源时，不妨参考电话簿、客户所提供的资料、商业情报信息及其他各种外在信息。

（3）追踪连续。聪明的营销人员大都愿意花较多的时间去追踪准客户，不过追踪的技巧往往是要道行较高的顶尖营销人员才能做得到，因为他们一开始都是以准客户为招揽对象，然后再不动声色地向准客户的亲朋好友展开另一番攻势。

（4）营销社交化。营销人员可以通过参加社会上各种团体活动开拓个人视野及人际关系。

（5）工作乐趣化。营销人员在面对业绩竞争与个人期许的双重压力下，要想办法放松自己，把工作当成一种乐趣。只有这样，才能真正把从事保险当成终身事业而乐在其中。