（一）客户开拓的一般原则

寻找客户是保险营销事业成功的起点，需要在这上面投入大量的精力。有人说寻找客户很难，犹如精炼矿藏中的宝石，假如矿藏中的宝石含量有1%，在1000吨矿藏中只能炼出10吨宝石。有人则说容易，因为理论上每个人都有保险需求，你周围的人都有可能成为你的客户，矿藏中宝石的含量可能是100%！关键是怎样才能把他们发掘出来呢？一般来说可以运用以下技巧和方法。

1.善于利用人际关系网

人生在世，总要与很多人来往。除了家庭成员外还有很多亲戚、朋友、同学、老师、同事、领导以及这些关系的横向发展。中国是一个讲究人际关系、重人情的国家，家族关系十分紧密和牢靠，往往突破一个人，就会连片突破。所以保险业务员要重视利用人际关系去开拓自己的顾客群。

2.随时随地发现客户

一个人的关系毕竟有限，要突破这个局限就要从陌生人中开发客户。保险业务员要学会在各种场合养成随时随地发现顾客的习惯，如在医院、车站、学校等人群聚集的地方，以及俱乐部、交友会、健身中心等各种社交场所中，做到积极与人沟通、乐于助人、广交朋友、广结善缘。世界著名的推销专家乔·吉拉德，整天带着名片，到处分发，曾创下一星期发出500张名片的记录，其目的无非是随时随地寻找客户。

3.链式反应寻找客户

一个人的能力是有限的，仅靠一个人的力量往往不够。如果能以链式反应的方式去开拓客户，即一个介绍两个、两个介绍四个……如此以几何级数方式增长，就会大大增加客户群。例如，以老客户介绍新客户就是一个非常有效的方法。

4.从各种统计报表、企业名录等资料上寻找客户

从企业资料中寻找客户是一种有效的客户寻找方法，这样获得的客户资料一般可靠性较高，而且在获得客户资源的同时，还能得到客户的基本资料，这将非常有利于后续保险营销工作的开展。但是，通过企业资料获取客户资源的难度往往较大。

5.通过咨询和市场调查寻找客户

保险营销员的重要工作之一就是通过咨询和市场调查来寻找客户。咨询和市场调查是保险营销的重要组成部分，是获得一手资料的有效手段。在营销员就某一产品进行市场调查的同时，能够获得适应于该产品的客户群体。为了更好地运用市场调查手段寻找客户，制作调查问卷非常重要，问卷中应涉及被调查人员的年龄、性别、学历、专业／职业、收入情况、家庭情况等基本信息，这样的市场调研，既是一个市场细分的过程，同时也是获得客户资源的过程。

总之，客户随时随地存在，只要业务员有信心、有决心、有方法，就一定能够很好地开拓客户群。

（二）准客户具备的条件

保险产品作为保险公司为顾客服务的承诺，在产品设计时对服务对象也有明确的规定，并不是任何人都可以随意购买保险。保险业务员在代理销售保险产品时，必须根据保险公司的要求对顾客进行选择。找出那些既符合投保要求，又可能购买保险的人——准客户，作为营销服务的对象。

准客户必须具备的条件有以下六个方面。

1.有保险需要的人

一般来说，有保险需求的人都可以成为我们的客户。

经商者一般有较高的收入，但不能保证日后一直是财源滚滚。他们可能会在年轻力壮时购买保险，以便为家庭保存财产。年过四十者可能会购买保险，以筹措养老金或者保障家庭生活的稳定。新婚夫妇可能需要保险，以便在自己遭遇不幸时，能保障心爱之人的幸福生活。初为父母时可能需要保险，以便为孩子的将来铺路架桥，留下足够的教育金、婚嫁金。

保险是人生的稳定器，只要观念能够接受，任何人都应该拥有它。因此，观念上认同保险的人就有可能成为准客户。

2.有决定权的人

应该说每个人都有保险需求，但不是人人都能成为保险公司的客户。在实际的保险营销工作中，保险的决策者、购买者、使用者和影响者往往不是一个人。例如为孩子买教育保险，爸爸可能是决策者，妈妈可能是购买者，孩子是受益者。这里的爸爸，作为决策者，就是有决定权的人，正是保险业务员要找的对象。

3.有支付能力的人

保险和任何经济行为一样，有投入才会有产出。保险既然是“人人为我，我为人人”的互助行为，希望拥有它的人当然要付出一定代价才能获得。缴纳保险费是保险合同生效的必要条件，所以我们的客户必须是付得起保费的人。

4.易于接触的人

保险业务员在营销活动中一定要与顾客接触。事实上不是所有的人我们都可以接近，对于一些身份特殊的人一般人很难接触到，这类人就不太可能成为发展的对象。当然这些人也会需要保险，甚至很多保险，但当我们与这些对象的方方面面差距太大，就很难沟通，只有与他们在各方面都相当的人才可能把很大的保单卖给他们。营销员寻找准客户的一个条件就是自己容易接近且对方容易接受自己的人。(www.daowen.com)

5.具有保险利益的人

保险利益是指投保人对保险标的具有法律上承认的利益。

任何人对自己的身体或寿命具有无限的权利，所以本人作为被保险人当然具有保险利益。父母与子女之间，夫妻之间，与投保人有抚养、赡养关系的家庭成员、近亲属和其他同意投保人以其为被保险人订立保险合同的人，投保人对其具有保险利益。从正常的感情和道德情况看，这些人相互投保，一般都不会发生损害被保险人身体和寿命的危险，可以对被保险人加以保障。

保险利益原则是寻找保户时应当首先考虑的原则，《保险法》第11条规定“投保人对保险标的应当具有保险利益，投保人对保险标的不具有保险利益的，保险合同无效”。

6.能通过公司核保的人

为维护被保险个体之间的公平性，保险公司计算出公平合理的费率。同时，公司也要求参加保险的人要达到费率设计的身体健康标准，并对参保人员进行核保。只有身体健康，能通过核保的客户才能购买保险。

保险业是遵循“大数法则”来运作的，是千千万万的人每人拿出极少数的钱交给保险公司汇集成巨大的财力，再由保险公司做妥善的管理和运用，一旦有人发生不幸，根据公平合理的制度，由保险公司给予他一定的补偿，保障他本人和家人能渡过难关。所以只有绝大多数投保人在交费期内都处于健康状态，能按期续交保费，才能真正发挥保险“集多数人资金帮少数人解难”的作用。

以上几方面是对准客户的健康、交费能力、决策能力以及保险意识的要求。不是每个人都能成为我们的准客户，营销员必须根据这些条件来选择准客户、开拓客户群，才能提高工作效率。

（三）识别良质准客户

在实际的保险营销工作中，能找到优良的准客户可以大大提高业务员的工作效率。良质准客户有如下特征：

（1）认同保险产品；

（2）经济比较宽裕；

（3）责任感强；

（4）家庭理财观念强；

（5）注重健康和生命安全；

（6）非常喜欢小孩；

（7）夫妻感情和睦；

（8）注重身份价值；

（9）热恋或新婚；

（10）创业初期，风险较高；

（11）供职于效益较好的企业；

（12）近期有房贷；

（13）家人或朋友发生变故；

（14）家庭成员有过重病等。

在实际工作中营销员必须通过多种渠道广泛收集客户信息并进行甄选，确定有效的培养对象，为下一步开展营销服务打好基础。