配件销售的主要方式是门市销售。无论是批发经营，还是零售经营，门市销售都是最基本、最直接的流通渠道。一般称门市销售部门为门市部、营业部、商店，也有的称销售部、销售中心或销售公司。配件销售管理的重点是门市销售的管理。

1.门市销售的柜组分工

门市销售内部各柜组的分工，一般有按品种系列分柜组和按车型分柜组这两种方式。

（1）按品种系列分柜组

经营的所有配件，不分车型，而是按部、系、品名分柜组经营，如经营发动机配件的，叫发动机柜组；经营工具的，叫工具柜组；经营通用电器的，叫通用电器柜组。

这种柜组分工方式的优点是：

1）比较适合专业化分工的要求。因为汽车配件的分类是按照配件在一部整车的几个构成部分来划分的，如发动机系统、离合器、变速器系统、传动轴系统等，比较能够结合商品的本质特点。再如金属机械配件归为一类、化杂件归为一类、电器产品归为一类等，也有利于经营人员深入了解商品的性能特点、材质、工艺等商品知识。

2）汽车配件品种繁多，对于经营人员来说，学会他本人经营的那部分配件品种的商品知识，比学会某一车型全部配件的商品知识要容易得多，这样能较快地掌握所经营品种的品名、质量价格及通用互换常识。尤其是进口维修配件的经营，由于车型繁杂，而每种车型的保有量又不太多，按品种系列分柜组比较好。

3）某些配件的通用互换比，哪些品种可以与国产车型的配件通用，往往需要用户提供，有的则需要从实物的对比中得出结论。如果不按品种系列，而按车型经营，遇到上述情况，就有许多不便。

（2）按车型分柜组

按不同车型分柜组，如分成桑塔纳、富康、捷达、奥迪、东风、解放柜组等。每个柜组经营一个或两个车型的全部品种。

这种柜组分工方式的优点是：

1）一些专业运输单位及厂矿企业拥有的车型种类不多，中小型企业及个体客户，大多也只拥有一种或几种车型。目前的汽车配件客户，又以中小型客户为主。这些中小型客户的配件采购计划，往往是按车型划分的。所以一份采购单，只要在一个柜组便可全部备齐，甚至只集中到一个柜组的一两个柜台，便可解决全部需要。

2）按车型分工还可与整车厂编印的配件目录相一致，当向整车厂提出要货时，经营企业可以很便利地编制以车型划分的进货计划。

3）按车型分柜组，也有利于进行经济核算和管理，而孤立地经营不同车型的部分品种，难以考核经济效益。按车型分工经营，根据社会车型保有量统计数据，把进货、销量、库存、资金占用、费用、资金周转几项经济指标落实到柜组，有利于企业管理的规范化。

但这种方法也有缺点，那就是每个柜组经营品种繁多，对经营人员的要求高，他们需要熟悉所经营车型的每种商品的性能、特点、材质、价格及产地，这不是一件很容易的事，而且当一种配件可以通用几个车型时，往往容易造成重复进货和重复经营。

柜组分工方式可根据企业的具体条件确定。一个较大的汽车配件经营企业，往往在一个地区设立几个门市部，或跨地区、跨市设立门市部。在门市内部，相互间的分工至关重要，有的按车型分工，如经营解放、东风或桑塔纳、捷达、奥迪配件等；有的不分车型，按品种系列综合经营；也有的二者兼有，既以综合经营为基础，各自又有几个特色车型。

2.门市橱窗陈列和柜台货架的摆放

对汽车配件门市部来讲，陈列商品十分重要。通过陈列样品，可以加深客户对配件的了解，以便选购。尤其对一些新产品和通用产品，更能通过样品陈列起到极大的宣传作用。

（1）商品陈列的方式

商品陈列的方式有橱窗商品陈列、柜台货架商品陈列、架顶陈列、壁挂陈列和平地陈列等。

1）橱窗商品陈列，是利用商店临街的橱窗专门展示样品，是商业广告的一种主要形式。橱窗陈列商品一要有代表性，体现出企业的特色，如主营汽车轮胎的商店，要将不同规格、不同形状的轮胎巧妙地摆出来；二要美观大方，引人注目。

2）柜台、货架商品陈列，也称为商品摆布，它有既陈列又销售，更换频繁的特点。柜台、货架陈列是经营人员的经常性工作，也是商店中最主要的陈列。汽车配件中的小件商品，如火花塞、皮碗、修理包、各类油封等，适合此类陈列方式。

3）架顶陈列是在货架的顶部陈列商品，特点是占用上部空间位置，架顶商品陈列的视野范围较高，客户容易观看，这种方式一般适合相关产品，如机油、美容清洗剂等商品的陈列。

4）壁挂陈列一般是在墙壁上设置悬挂陈列架来陈列商品，适用于质量较轻的配件，如轮辋、传动带等。

5）平地陈列是将一些大而笨重、无法摆上货架或柜台的商品，在营业场地的地面上陈列，如蓄电池、发动机总成、离合器总成等。

（2）商品陈列应注意的事项

1）易于客户辨认，满足客户要求。要将商品摆得成行成列、整齐、有条理、多而不乱、易于辨认。

2）库有柜有、明码标价。陈列的商品要明码标价，有货有价。商品随销随补，不断档、不空架，把所有待销售的商品展示在客户面前。(www.daowen.com)

3）定位定量摆放。摆放商品要定位定量，不要随便移动，以利于经营人员取放、盘点，提高工作效率。

4）分类、分等摆放。应按商品的品种、系列、质量等级等有规律地摆放，以便客户挑选。

5）连带商品摆放。把使用上有联系的商品，摆放在一起陈列，这样能引起客户的联想，具有销售上的连带效应。

3.营业前的准备

1）整理好店容和卫生，整理好个人仪容仪表。

2）检查柜台、柜顶、壁挂、平地商品摆放，检查商品摆放的位置、数量。不要让客户感到杂乱无序。平地摆放的商品要留出通道。要让客户感到醒目、整齐、有序。

3）备好售货用账目、票据，以及要找给客户的零用钱和收款登记。

4）营业前全员上岗。

4.门市销售应注意的问题

（1）门市销售不等于坐等客户

当前汽车配件市场供大于求，市场竞争十分激烈，门市销售除了日常的接待客户外，还应通过走访、邀请、电话、信函等交流手段熟悉客户，与购货比较集中的单位，如公交公司、搬运或储运公司、出租车公司、厂矿车队、汽车运输公司、部队后勤保障部门、修理厂等，加强联系，要熟悉其主管人员、主办人员，以及其车数、车型保有情况，建立用户档案，根据汽车配件的消耗规律判断其进货计划，使销售工作有的放矢。

（2）对客户货款结算应持谨慎态度，避免拖欠和造成重大损失

货款结算方式有现金收讫、转账支票、托收承付、担保延期付款等方式。但目前社会上“三角债”愈演愈烈，因此，除关系密切、信誉好的客户外，宁可薄利，也应及时回笼货款。

（3）研究制定合理的销售价格体系

销售中如何发挥价格杠杆作用，根据市场需求变化、进货成本，在不违背国家有关规定的前提下，灵活定价。根据市场行情变化，适当调高畅销品、名优产品价格，但是凡代理销售生产厂家产品的企业应征求厂家意见；适当调低滞销商品价格，必要时，为加速资金周转，可亏本或保本出售。对批发价商品要根据购买数量、成本进行核算，薄利多销，在整个销售中有赔有赚，以盈补亏。这样可以消化呆滞积压配件造成的经济损失，给企业的发展注入活力，但应防止采取低价倾销的不正当竞争行为。

（4）对优质服务要有全面认识

门市销售不单单是面带微笑、热情待客，更重要的是练好“内功”。每个客户，特别是大客户购买配件时，总是希望在一个公司能满足其所需的全部配件，且质好价宜。因此，门市销售就必须在品种、质量、价格上下功夫。经营人员必须根据汽车配件车型多、品种繁、专用性强的特点，不但要懂得所经销配件的通用互换情况，而且还要了解同一车型、不同代产品的配件。不然，就会造成本来可以通用互换的不同车型的配件，不能实现销售，降低了客户的满足率，同时还会造成因不知道同一车型、不同代产品不能通用的知识所带来的销售错误。所以经营人员必须学会识别各种配件的车型、名称、规格、用途，掌握汽车配件基本知识。只有这样才能为客户提供满意的咨询导向和售后服务，与客户建立起牢固的感情纽带。

（5）进销关系要理顺

进货与销货不能脱节，必须按汽车配件消耗规律、门市销售情况、库存数量及各品种销售走向安排进货，一旦预见到将会发生品种短缺，立即联系进货，保证常规易损易耗配件的充足供应，最大限度满足客户需求。今后的发展趋势是门市销售记账实现办公现代化，利用微机准确快捷地统计出各品种销售情况，可更好地理顺进销关系，提高工作效率。

（6）对门市销售业务要考核经济效益和社会效益

一般对考核经济效益比较重视，主要指标是考核“纯利润”，对配件商品供应率（即客户购品满足率）却不太重视。配件商品供应率是一项反映企业在当地市场上销售品种对客户的满足程度，尤其是对本企业所经营的、当地保有量大的车型配件的满足程度。考核办法是，在一段时间内抽取有代表性的老客户采购单，把采购单上的品种总数作为分母，把本企业所能满足的品种总数作为分子得出的数据再乘以100%。这个百分数越大越说明本企业的品种覆盖率高，社会效益好，同时也扩大了销售，促进了经济效益的提高。

（7）接待并处理好客户退换货业务

客户退换商品一般有两种情况：一是因商品质量不合乎要求而退换；二是由于所购商品不适合应用而退换。不论对于哪一种情况，都应给予妥善处理。

遇到第一种情况，首先必须验明是否确属本企业售出的商品，并经证明质量状况是否符合标准，然后由商店按规定处理。

遇到第二种情况，也要首先验明是否确属本企业售出的商品，再查验商品有无损坏，并在规定退换期内，报请商店负责人按规定退换。对于不符合退换规定的，应耐心解释。

（8）完整地向客户介绍汽车配件及其质量保修规定

客户在购买汽车配件时，有时并不十分清楚所购配件在使用时的注意事项，经营人员应详细向客户介绍该配件的功能、性能特点及使用方法。有时还需示范或让客户亲自试用，有条件的话，可向客户分发产品使用说明书。

客户购买汽车配件，一般对汽车配件质量有一定要求，因此，经营人员应对汽车配件的产地、质量、特点等有较深的了解，积极如实地向客户介绍。同时，对有些配件还应介绍其质量保修规定，这也是客户十分关心的问题，如保修年限、承保范围、费用分担等问题，并向客户发送质量保修卡。