【摘要】:我们仍旧以纯甄在大学校园里的销售路演为例,其成本组成如表5-1所示:表5-1销售路演费用名称与花费假设路演当天现场的人流量为10000人,各分售卖点人流总量为2000人;再假设一场较为成功的路演能够吸引现场人流量的40%左右进入活动现场,则人数约为4800人。对于销售路演活动而言,预算成本的高低直接受当天受众人数以及购买总人数的影响。
我们在前面曾经说过,商业路演是包括了SP、AD、PR等多重功能的终端整合性促销活动。其执行的优劣,主要是看现场影响了多少人,有多少现场消费者实现了主动购买。如果从这个标准来衡量,我们又可以将路演看成是一场集中的广告活动,由此,我们可以引用广告学中的“千人成本法”来进行量化的评估。我们仍旧以纯甄在大学校园里的销售路演为例,其成本组成如表5-1所示:
表5-1 销售路演费用名称与花费
假设路演当天现场的人流量为10000人,各分售卖点人流总量为2000人;再假设一场较为成功的路演能够吸引现场人流量的40%左右进入活动现场,则人数约为4800人。购买人数按进入人数的15%计算,则可以得出5-2收入表。
表5-2 销售路演收入表
我们假设一场较为成功的路演活动的现场受众千人成本为:(13650-3566)/4800×1000=2100(元);我们假设一场较为成功的路演活动现场消费群体千人成本为:(13650-3566)/720×1000=14005(元)。(www.daowen.com)
对于销售路演活动而言,预算成本的高低直接受当天受众人数以及购买总人数的影响。进入会场的现场受众总额越多,千人成本就越低,活动的影响力也越大,现场购买的消费者总人数也会越多,现场购买的千人成本也就越低,活动效果就越好。
在实际的评判中,还有这样一个标准:实际执行千人成本≦预计成本活动,效果越好;实际执行千人成本>预计成本活动,则路演效果越差。
当然,以上数据只是有预先假定的特例,在实际计算过程中,还需要根据具体的市场环境来设定各种数据。
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