有经验的投资者从来不会光凭着所谓的第一印象，就轻易将自己的资金投出去。他们会慎重地对待他们有投资意向的项目，仔细与创业者探讨项目的细节，对创业者所提出的盈利模式以及退出机制等提出自己的质疑。

对创业者而言，投资者的质疑不仅不是坏事，反而是促成投资成功的好事。

阿里巴巴在路演的过程中，就曾因为三年前将支付宝剥离的举动遭到投资人的质疑，投资者因此担心阿里巴巴公司内部的治理问题。

英国《金融时报》报道，在路演期间的一场不公开的会议中，基金经理对支付宝被转移至创始人马云控股公司一事提出了质疑。实际上，该问题在此前纽约与波士顿路演时的午餐会上也曾经被提到过。

面对投资者的质疑，阿里巴巴表示：中国针对支付公司外资所有权的法规并不明确，因此，支付宝的所有权转移到了小微金服，阿里巴巴集团的权益则被一份利益分享协议取代。

对此，马云也毫不避讳地说：“那是我一生中最艰难的决定。”

虽然支付宝的转移过程一度被怀疑是“不透明的”，但最终还是有不少企业高管将筹码押在了阿里巴巴身上。就如一位投资人所说：“对我而言，我押的是管理层。马云在谈起阿里巴巴的时候，就像是在谈自己的孩子，他小心翼翼地将它抚养成人。而且，在电商这个领域，这家公司拥有明显的优势，从庞大的市场占有率到品牌的知名度以及经验丰富的管理团队，这都是值得我们信赖的地方。”

此外，在阿里巴巴与支付宝所达成的新的利润分享协议中，阿里巴巴的税前利润从上一版本协议规定的支付宝公司的49.9%，调整为小微金服集团的37.5%。虽然利润比例有所降低，但是小微金服的业务范围却比支付宝的业务范围更加广泛，涵盖了中小企业贷款、天弘基金、招财宝以及众安在线等多方资产，利益覆盖面甚至涵盖了未来的网络银行领域。

利润分享协议规定，当小微金服或支付宝IPO时，原来一次性现金回报60亿上限的条款被取消，但是IPO的条件却是市值达到250亿美元，这也就意味着小微金服一次性付给阿里集团的回报至少达到93.75亿美元。此外，协议还规定，如果未来小微金服提出申请并获得监管机构的书面许可，小微金服将会增发33%的股权来换取阿里巴巴集团目前所拥有的利润分享与现金补偿权益。

这些规定，给阿里巴巴入股小微金服留出了足够的发展空间。也就是说，如果被监管机构允许，阿里巴巴还可以通过入股获得更加长远的效益。

这些措施，有效地打消了投资者的疑虑，阿里巴巴的IPO路演也受到了热捧。路演仅仅两天，阿里巴巴便获得了足额认购。

不可否认，马云是一位非常杰出的演说者，他在答投资者问时，也是有理有据，让人不得不信服。

其实，对于任何路演者而言，想要获得投资人的认可与投资，解决投资人的疑惑都非常有必要。

我曾看过一个旅游项目的线上路演，在该项目路演的时候，有不少人参与了讨论，投资人与旅游项目方不断地发生思想碰撞，最终产生了智慧的火花。在这个过程中，投资人对整个项目的历史、现状与未来有了更加清楚的了解与认识，也对该项目提出了许多的宝贵意见。

碍于篇幅所限，我在此将该路演项目答疑部分进行了一下整理，以供大家借鉴。

投资人：我是否可以这样理解，这个股权还包括了后期要开发的其他几个禅修馆的项目？

路演者：此次众筹只针对牧云谷禅修公馆（九华馆）。但是参与本次众筹的股东将直接成为基础投资者享有“双优政策”，即优先、优惠参与未来五台山、峨眉山和普陀山三馆相关股权的募集。

投资人：现在进入是按照多少钱一股计算的？

路演者：投资10万元占0.2%股份计算。

投资人：股改的具体方案是什么？(www.daowen.com)

路演者：两年内由国内知名券商主导；会计事务所完善财务制度；律师事务所完成法律文件后完成股份制改革，统一推荐在北交所挂牌上市。

投资人：项目进展情况？

路演者：项目主体已建设完成，剩下内装和户外园林景观部分，内容详见项目在大家投平台上的介绍，或者加微信公众号“九华山牧云谷”了解。

投资人：领投准备投多少？

路演者：领投人起步为500万的5%，不设上限。

投资人：投资收益有哪些？

路演者：享有5%的年收益5000元或一张价值10万元的VIP会员金卡。项目在新三板上市后，享有股权溢价转让的权利。此次众筹的股东将直接成为五台山、峨眉山、普陀山三馆的基础投资者，可优先、优惠参与相关股权的募集。

投资人：退出机制是怎样的？

路演者：首次公开上市（IPO）退出；股权转让退出（单个投资人转让、有限合伙集体转让）。

投资人：项目土地性质是什么？

路演者：土地所有权归地方政府，十年租期是第一期招租定的，后期和出租方沟通过，我们可以延长租期，经营时间没有问题。

投资人：投资的上限和下限是多少？

路演者：跟投额度最低为项目融资额度的0.2%，约为10万元；最高为项目剩余未被认投金额。

投资人：领投人确定的怎样了？

路演者：领投人已确定。

投资人：九华山客流量怎么样？

路演者：目前九华山没有明显的淡旺季，一年的游客量九百余万人次，尤其在节假日人流如织，多时一天八万人，冬季游客量略少。

（资料来源：九华山牧云谷禅修馆线上路演答疑）

很显然，当投资人的所有疑虑都被打消以后，也就能够没有后顾之忧地投出自己的资本，与创业者达成合作，促成双赢。