唯品会在纽交所进行IPO上市路演，发行价区间在8.5～10.5美元，估值大约为4.63亿美元，融资约1亿美元。唯品会上市路演共分为五个部分：

（1）唯品会CEO沈亚阐述唯品会所面临的市场机遇以及唯品会的商业模式；

（2）沈亚向大家展示唯品会自创立到现在所取得的成果；

（3）COO蒋泾向大家展示唯品会的运营能力；

（4）蒋泾向大家分享唯品会未来的成长策略；

（5）CFO杨东皓向大家展示公司的财务状况。

沈亚阐述唯品会的市场机遇时这样说：“中国打折零售市场充满着机会。”

沈亚通过这样几个数据，展示了打折零售市场的机会所在：中国的服装库存占整个服装市场的50%；中国打折零售市场在2011年的市场规模达到了150亿美元（占到零售业的0.5%），2011～2015年的复合增长率则为56.8%。

强劲的市场消费需求、大量的商品库存、线下折扣的不完善，给打折零售市场创造了机会。

与此同时，沈亚还向众人展示了唯品会自创立以来所取得的成绩：

◎订单与营收获得了爆炸式增长。

◎用户增长迅速、黏度高。2011年新增活跃用户133万人；2011年重复购买用户占活跃用户的60.6%；2011年重复购买用户的订单比例达到了91.9%，并且这三个指标每年都有所增加。

◎唯品会正在成为时尚品牌开展折扣活动的优选渠道。

◎中国的折扣市场目前正在出现雪球效应、赢家通吃的局面。

一些品牌合作商更喜欢与一些大的网站进行合作，消费者在购买商品的时候也会选择那些商品种类比较全面的打折网站。这就造成了在品牌供应商与消费者之间生存的折扣渠道商出现了雪球效应，形成了一种赢家通吃的局面。

更多的品牌供应商提供品类更多的产品——形成更亲民的价格与产品选择——吸引更多消费者——生成更多订单——增加品牌供应商的销量——吸引更多的品牌商到唯品会——吸引更多的品牌供应商。

在介绍了唯品会所取得的可喜成绩之后，沈亚还介绍了自己的精英管理团队，如表3-1所示。

表3-1　唯品会精英管理团队

随后，COO蒋泾向大家展示了唯品会强大的运营能力。

◎强大的采购能力。

截止上市之日，唯品会共有近两百名采购人员，主要负责以下事宜：与品牌供应商维系关系；了解和研究消费者；维护商务智能系统（具体工作包括，对品牌的选择、对促销活动的管理、洞察消费者行为、展开定制营销等等。）

◎闪购模式下独特的仓储物流体系。(www.daowen.com)

相比于传统的电商平台，唯品会有着更短的销售周期、更快的销售过程，商品的吞吐量非常大。闪购的特殊商业模式，使唯品会的仓储物流体系更为复杂，需要进行相应的“定制”管理。

◎与闪购模式相对应的特制IT系统。

唯品会所建立的仓储物流体系是为其闪购模式服务的。传统电商模式下，SKU比较固定，相比于闪购时所产生的订单而言，相对较少。传统电商介入闪购领域，就需要重新打造出全新的物流仓储与IT系统。

◎优质特卖网站的进入门槛相对较高。

特卖网站有很多，为什么唯品会能够成功启动IPO？这是因为，相比于一般的电商网站，唯品会具有这样几点优势：首先便是规模优势；其次，进入市场的时机恰到好处；再次，商业模式符合市场发展趋势；最后，管理团队具备优秀的执行力与运营能力。

唯品会强大的运营能力，以及商业模式优势，使其在中国线上零售折扣市场占据了极其有利的位置，为其今后的快速发展奠定了基础。

在分析了唯品会强大运营能力的同时，蒋泾还分享了唯品会在未来的发展策略（见表3-2）。

表3-2　唯品会发展策略

在蒋泾发表演说之后，唯品会CFO杨东皓向大家展示了公司的财务状况。财务状况的展示，主要包括这样几个方面：年度与季度的营收情况；毛利率的改善情况；仓储物流商的持续投资对推动唯品会经济长期增长的情况；巨大的运营杠杆与低市场营销费用对企业的发展影响；净利率不断改善，运营现金流不断增强；未来扭亏为盈的重要途径等等。

其中，杨东皓重点提及了扭亏为盈的途径：

1．有效改善毛利率

借助与供应商议价能力的提升来提高自身的定价能力。

2．降低仓储物流费用

提升仓储中心的利用率，不断完善仓储系统。

3．降低市场营销费用

通过口碑效应来提升企业的知名度。

4．控制行政管理费用

对成本进行严格控制，加大经营杠杆的作用。

通过以上四条措施，保证唯品会最终实现利润的增长。

在唯品会上市路演过程中，CEO、COO、CFO都做了充分的路演准备，不仅制作了精美的PPT进行说明，更对唯品会发展过程中所遇到的瓶颈问题做出了具体的分析，拿出了详细的解决方案。这些都非常有利于打动听众，为A股上市做好准备。