路演一般由两部分组成，一部分是主路演，一部分是副路演。主路演阶段，主要是用PPT展示的方式告诉投资人，你和你的团队的创业故事，向投资人展示你的创业指标，介绍你的团队成员，阐述你的发展愿景。在副路演阶段，则需要播放一些配套的幻灯片。

一些初创业者因为没有路演经验，往往以为主路演才是最主要的，演讲者应该以主路演为主，副路演为辅。其实，这种做法是很不科学的。为什么这么说呢？这是因为，在路演的时候，演讲者为了清楚地说明问题，往往需要30到60张幻灯片。如果主路演占用的时间太多，副路演时幻灯片的展示就会变得非常仓促，达不到有效的补充说明作用。

相反，如果我们在主路演的时候能够言简意赅地介绍自己的创业故事、创业团队、发展愿景，留出更多的时间给副路演，用于回答投资者的提问，这样的路演受到投资者青睐的可能性会更大。

一些有经验的路演者，往往都会非常精妙地把握主路演与副路演的时间分布。一般说来，主路演的PPT与副路演的PPT的展示比例以三比二为宜。也就是说，主路演的PPT展示使用五分之三，副路演的PPT展示使用五分之二。如此看来，副路演也占据着相当大的演说比例。如果演说者不能给副路演留出足够的时间，很可能会让整场演说适得其反。

副路演的主要作用，其实就是对主路演中一些解释不清楚的问题进行补充说明。投资人所关心的一些细节问题，也会在副路演阶段进行展示。

Bigcommerce公司曾进行过多次融资路演，在进行C轮融资时，该公司路演者使用了42张PPT。在主路演阶段使用了26张PPT，在副路演阶段则使用了16张PPT。这种对主路演与副路演的巧妙分配，也帮助Bigcommerce公司成功获得了风投公司Revolution投出的4000万美金。

不管是主路演，还是副路演，路演者需要着重解决以下六个问题：

“这一天，我期待了整整两年半。每隔一段时间，就会有一件革命性的产品改变世界。1984年，苹果发布的Macintosh改变了整个计算机产业。2001年，苹果发布的iPad改变了整个音乐产业。今天，我们要发布3件同一重量级的革命性产品。”

这是2007年，乔布斯在苹果手机发布会现场所发表的一段演说。当我们在聆听乔布斯这段经典演说的时候，我们不会觉得他是在卖产品，而是会不由自主地受到他激情的感染。这就是一个优秀的路演者所展示出来的语言的魅力。不仅能够在三言两语中解释清楚自己到底在干什么的，而且还能够巧妙地将自己与产品结合到一起。

“第一件产品是一台宽屏幕、可触摸控制的iPad；第二件产品是一台革命性的手机；第三件产品是一台前所未有的互联网通信工具。这三件产品并不是完全独立的设备，它们是一台设备。我们把它叫做iPhone。今天，苹果要重新发明手机。”(www.daowen.com)

乔布斯不愧是路演高手，他很懂得如何让产品自己说话。在进行销售路演的过程中，他言简意赅，直切正题，却为用户创造了巨大的惊喜，引得台下的惊呼声此起彼伏。

乔布斯在销售路演中所使用的手段，值得每一位路演者学习借鉴。

你想要从投资人那里融来资金或者是想让消费者买账，就一定要将产品的卖点展示给他们看。你卖的东西对用户有哪些帮助？你的产品比别人家的产品强在哪里？

在乔布斯的演说过程中，他通过极具视觉冲击力的画面，将苹果的产品与其他产品的对比进行了鲜明的展示。这就很容易让消费者认可苹果的产品。

证明这一环，主要是出现在副路演阶段。如何证明自己的说法是正确的呢？最好的证明就是让现场的观众亲身体验。比如，雷军在举行小米发布会的时候，为了证明小米的抗摔打性，曾亲自将一部小米手机摔到地上。众目睽睽之下，被捡起来的小米手机完好无损。这在一定程度上就增强了消费者对小米手机的消费信心。

用户为什么要购买你的产品？这是需要路演者仔细思考的问题。在回答这个问题的时候，乔布斯这样说：“这不是三个产品，这是一个产品，它叫做iPhone。”简单的一句话就概括出用户购买iPhone的理由：它是第一，也是唯一，它尝试去解决智能手机的不足。当然，还有更重要的一点，它是一个品牌，是一种身份的象征，这些都足以成为消费者购买它的理由。

说到这里，我们不妨来看一看小米是怎么做的。

在小米手机正式发布之前，来自各方面的消息曾多次向消费者透露出小米手机的高端配置，以及精湛工艺。这些消息引发了消费者的诸多猜想。很多消费者认为，这样高配置的小米手机一定会非常贵。但是，小米手机最终公布的定价只有1999元。这就让大众消费者产生了一种捡到便宜的心理。可是，这么便宜的小米手机是不是人人都能买到呢？不是的，小米采取了抢购与定制模式。这些销售模式，其实就是告诉消费者，如果不第一时间购买，很可能就会买不到自己心仪的小米手机。这是典型的饥饿营销，这种饥饿营销真正地刺激了消费者的消费冲动，有效地帮助交易达成。

不管是主路演还是副路演，路演者始终不要忘记自己路演的初衷，合理分配路演的时间，以副路演来补充说明主路演，往往能够取得不错的路演效果。