现在是晚上10点44分，苏珊娜还没有入睡。此刻她在办公桌前发愁：公司里的事情进展顺利，她的团队也渐渐适应了最近的变革，然而她依然感到压力在增加。

“我讨厌这种感觉。”她自言自语道。

“这太可怕了！每当有人不知道该如何是好的时候，他们就打电话问我——即使这个问题与我毫不相干。难道他们不知道我也有一大堆工作要处理吗？这太让人抓狂了！不行，我要改变这种状况。”

苏珊娜知道此刻必须做点什么了。她打开笔记本电脑，写道：

亲爱的梦之队：

诚邀大家参加下周五的线上会议。会议目标是制定一个关键影响人沟通计划。我们需要与谁沟通时间最多？我们要如何与这些人交流？我们可以减少与哪些人的沟通时间？这些人应该由谁去对接？请记下上述问题。会议将于10点开始，点击下面的链接即可进入。

苏珊娜

周五到了，苏珊娜一大早就打开了电脑。有10个人接受了会议邀请，剩下的5个人拒绝了。马修特意给苏珊娜写了一封致歉信，告诉她虽然会议很有趣，但他需要拜访重要客户，无法出席。苏珊娜感谢马修的回信，虽然对马修不能出席感到失望，但她明白他为什么不能出席。

会议在10点如期举行，苏珊娜坐在办公室里等待所有人登录进入。在这个空当，她在讨论群里贴出了一则信息：

你期待今天的会议收获到什么？你希望会议结束后，哪些问题/争议会得到澄清？请自由写出自己的想法。

大家显然在签到环节表现出了强烈的兴趣。丽塔的发言基本代表了总体情况：

我们的工作看起来很混乱。我希望了解我们应该把精力集中在哪些人身上以及这样做的原因。

苏珊娜首先问候了到场的同事，并向他们展示了今天的会议框架。她说：“我们作为一个团队，能够取得成功并非只凭借我们自身，我们也需要团队以外的帮助，这些人有的来自别的部门，有些来自公司之外。这些可以为我们提供帮助的人我们称为“关键影响人”。请大家想一想我们的关键影响人有哪些，并写出来。我给你们三分钟时间。”苏珊娜于是点亮了群组讨论的屏幕。慢慢地，屏幕上显示出了一个个名字。五分钟后，20多个名字出现了。

等大家把关键影响人都罗列好，苏珊娜又拿出了一块新的手写板放在屏幕上让大家看。

“在这块手写板上，你可以看到两个轴。横轴代表关键影响人的影响力水平，左边代表低，右边代表高。纵轴是态度轴，即他们对你的看法，他们喜欢你、讨厌你、对你漠不关心等，我们可以根据他们的态度把他们放在轴线的相应位置上。从下往上，态度由坏变好。现在，我们每个人都把这些关键影响人放在矩阵的相应位置上。如果你对某一个关键影响人的位置有不同意见，你可以将他移动到别处。我们先是各自思考和决策，之后我会留出时间让大家讨论。现在，请大家不要交流。”

图6-1　关键影响人意见和影响力关系矩阵

苏珊娜看着名字在屏幕上显示了出来。从大量的移动中，她知道大家的意见有很多分歧。又过了一会儿，所有的名字都有了合适的地方，不再变动了。

作为一名资深经理，苏珊娜明白在让大家讨论之前留白一段时间，可以让他们安静思考，批判性地总结自己的观点。如果没有留白，立即启动讨论，有些人会立刻活跃起来发表自己的见解，而剩下的人则会继续沉浸在自己的世界里，甚至彻底沉默，然后走神。

等了一段时间，苏珊娜知道自己要继续下一步了：“我是苏珊娜。现在，所有的名字都有了合适的地点。大家可以看到这个矩阵分四个部分，代表四类关键影响人。

第一种关键影响人叫作弱影响力反对者。这里有一个人，是我们的财务经理奥黑尔先生，他不知道为什么总是对我们部门有意见。谢天谢地，他对预算的影响很小。所以，奥黑尔属于没有太大影响力的反对者。只要他对我们的影响一直这么小，我们就不需要花太多精力在乎他的满意与否。(www.daowen.com)

第二种关键影响人叫作强影响力反对者。像我们的营销经理沃特森先生那样，对我们团队的很多项目都不支持，然而，倒霉的是，他对我们的营销预算有直接的控制权，所以可以在很大程度上影响我们的成败。他是个有威力的反对者。显然我们需要了解让他烦心的事情，并且配合他解决困难。像他这类人群，就是我们需要投入大量时间和资源争取的。

我们还有许多虽然没有影响力但支持我们的朋友，他们是我们可以团结起来达到目标的人群，这一类人被称为第三类关键影响人。拥有他们是件非常好的事情，然而不幸的是，他们无法决定最后的成败。

最后一类人，如我们的重要客户葛迪萌女士，属于有影响力的支持者。她乐于帮我们宣传，让全世界都知道我们生产的水果是最好的！除此之外，她还有大量购买产品的能力，这会从根本上对我们产生影响。我们需要认真考虑如何一直让她满意，这样我们才会一直拥有她的支持。

现在，我将大家分成三组。每组会对八位关键影响人进行讨论。我需要每组根据矩阵上的四种类型的关键影响人，想出具体可行的沟通策略。请大家将想出的点子记录在白板上。准备好了吗？现在，你们有30分钟的时间。”

大家热烈地讨论了起来。半小时后，三个组融合成一个大组。他们似乎做得非常好，许多奇妙的主意都被提了出来。

“我是苏珊娜。大家做得很好，不仅找到了关键影响人，也想出了许多有效的沟通策略。接下来，我们开始分配角色，为你确定你需要对付的关键影响人。不过，首先我还是要阐明规则。你可以自愿进行选择，只需要在关键影响人旁边写上自己的名字。不过，作为你的老板，我负责统一所有人的工作，所以我保留最终的决定权。”

“我有个问题，”托尼问道，“你所说的‘你需要对付的关键影响人’是什么意思？比如，我有一个重要的人需要经常沟通，别人首先选择他作为沟通对象。那我要忽视他吗？我能继续与他谈论事情吗？我不太明白分配一个人专门与关键人物对接的意义，因为我们所有人显然都需要与每一个关键人沟通。”

“谢谢你的问题，托尼。关键影响人分析，其背后的逻辑是确保团队每个人都了解如何在与团队之外的重要人物沟通时优先分配资源。还记得去年我们争取差旅预算的情景吗？”

那次不愉快的经历，大家当然不会忘记。一年前，整个销售团队迫切地想要增加预算，于是大家开始不停地找老板伯特。伯特最后忍无可忍，甚为恼火地对苏珊娜大吼。虽然事情以销售团队获得预算提升结束，但是伯特却一直对此耿耿于怀，指责这一切是多么可恶。

苏珊娜于是解释说：“这就是我们要向每位关键影响人分配一个人专门对接的原因，以防去年的事情再次发生。当然，你们都可以如往常一样与关键人沟通工作，但你们不需要寻找机会与其讨论项目或尝试赢得他们的支持。”

会议继续进行着，关于工作与职责的划分顺利完成。大家都欣然地接受了自己的任务。罗斯将自己的名字写在了大客户葛迪萌女士的旁边；托尼决定接受挑战，选择了营销经理沃特森先生。苏珊娜对大家的表现非常满意。然而，不完美之处是，还有一位关键影响人的旁边没有负责人。

这个孤独的关键影响人就是伯特。伯特虽然一贯支持销售团队并对他们的工作感到骄傲，但他毕竟是公司的高层管理者，拥有巨大的权威，所有的这些都让大家对他望而生畏。

“难道没有人想选伯特吗？”苏珊娜问道。然而，整个会场却鸦雀无声。

最后，丽塔打破了僵局：“我是丽塔。苏珊娜，我为伯特是一个如此难缠的家伙感到抱歉。他对开展业务的新计划或不切实际的想法有着疯狂的迷恋。我可以理解你希望其他人代替你来对付他。但你毕竟是销售团队的领导，你应该自己面对自己的上级。”

“可恶！真话听起来总是那么令人难受。”苏珊娜一边在心里默默地抱怨着，一边把自己的名字写在了伯特的旁边。

现在所有的关键影响人旁边都写上了对接人的名字。

“大家辛苦了！”苏珊娜对团队成员说道，“会议结束后，我相信你们都对与关键影响人沟通时如何分配资源有了更好的认识。我也很高兴地看到，你们每个人都有了一个重点沟通的关键人。我希望，新的方式可以帮助我们简化内外沟通流程。我稍后会将每个人负责的关键影响人做成一张表格发给所有的销售人员。好了，大家还有其他问题吗？”

“我有问题。”罗斯说，“比如，在一两周以后，我想和另一个同事交换所负责的关键影响人，那我们应该怎么操作？我觉得这件事情还是先跟你确认一下比较好。”

苏珊娜听着罗斯的问题，脑海中浮现出了这样的景象：大家一个接一个地来到她面前，询问关于交换关键影响人的事情。“如果是这样，我们的会议就算是白开了。他们不会问我如何与关键影响人沟通得更好，而是问我是否可以跟某个人交流。我要在这个问题出现之前就解决掉它。”

“谢谢罗斯的问题，非常好！你们如果需要交换关键影响人，并不需要经过我的同意。我会建立一个共享文档，大家都可以自行修改。这个会议希望达到的目的是授权给你们每个人，而让我在关键人沟通的过程中的角色逐渐隐去。”

看到大家都没有其他问题了，苏珊娜让大家对本次会议做出评估：1分最低，表示会议很糟糕；5分最高，表示会议非常好；中间数值依次排列。看到大部分人给出了4～5分，苏珊娜表示很高兴。