一周后，苏珊娜正舒适地坐在家里那张她最喜欢的椅子上休息，而此刻她的思绪早已飘到了相关的工作上。

“我对伯特所说的一切感到开心。总体来说，团队的每个人看起来都接纳了变革，准备适应和利用好它们而非与之为敌。但就如何跟进这些具体行动，我表示很担心。有人在继续推动大家前进吗？”

想到这儿，苏珊娜决定跟整个团队再开一个跟进会议，以应对公司正在经历的变革。但当苏珊娜想到之前的年度发展会议时，她意识到这些会议理应积极而富有成效，但事实并非如此。

“看起来人们对发展性讨论带有一些负面情绪。我总是会对他们的想法挑刺。如果我想对他们的表现发表建议，我会试着用富有建设性的方式说出来，但给反馈经常会导致争论，或大家干脆就闭嘴不谈了。”

苏珊娜想到了她最近学的辅导技术，这次将会有所不同。

苏珊娜打开笔记本，开始写辅导会议的邀请通知。

我挚爱的团队成员们：

针对伯特提出的新战略目标，我准备与大家召开一次辅导会议，确保这些新目标的落地实施。基于最近的旅行禁令，在伦敦之外的各位伙伴将从线上参加会议。很快，你们就会收到线上会议的邀请。在会议召开之前，请大家仔细阅读上次工作坊的纪要并回答附件中的问题。我真心希望大家能抽空仔细思考这些问题，这样会给会议带来最大的效益。

此致

苏珊

第一个沟通对象是马修·史蒂文斯。马修很犀利，销售业绩也很好，但他喜欢纠结小细节。她知道这次讨论不会那么容易。去年她和马修讨论的时候气氛有些紧张。马修直言不讳地说他收入太低，对销售团队的一些要求与组织的愿景和价值观不符。当马修进入线上会议室与苏珊娜开始谈话时，她的脑海中一直浮现着这些场景。

他们先谈了谈天气和马修去西伯利亚北部旅游的情况，之后苏珊娜介绍了这次会议的议程。

“咱先看看你对于邮件中的问题的回答，你可以先具体解释一下，我会参照你原来的计划把听到的新想法和变化记录下来。总的来说，我欢迎你和团队的其他人提出自己的看法，我也很想听到大家不同的观点。我也希望它们都能变成现实。但是，我得考虑预算和销售目标，所以必须控制在一定的范围内。你能接受吗？”

马修回答道，“苏珊娜，你总是有这样那样的限制，但你刚才说得很实际，我很欣赏这一点。对于会议的议程，我没问题。”

这次讨论开始得很顺利。但当马修向苏珊娜提出自己下一年度的销售目标时，她注意到客户拜访量下降了而销售额却提升了。“马修，你想要在提升你的销售额的同时降低客户的拜访量。相信你也记得一周前我们说要提升25%的客户拜访量。你能跟我谈谈这个情况吗？”

“这个问题的关键不是客户的拜访数量，而是每次拜访的质量。那些小客户我不打算线下拜访了，只要在线上沟通就行了。同时，我会将精力聚焦在拜访那些大客户上。我总体的客户拜访数量会减少，但我实实在在拜访大客户的数量会增加。”

“所以你认为这样做会给我们带来更好的结果？”苏珊娜问道。

苏珊娜邀请邮件中的问题

辅导目标

·进一步优化我们在工作坊中探讨的解决方案和行动计划，为每个人制定发展计划

准备工作：请回答下述问题

澄清目标

·请具体说明，你的业务目标和个人发展目标

·当今年成功结束后，你认为自己可以获得哪些成就

解决方案

·什么阻碍了你前进

·你有哪些解决方案

·你将对哪些解决方案采取行动

行动

·你将要做什么？何时做

·你需要哪些支持来完成计划(www.daowen.com)

“毋庸置疑。俄罗斯新西伯利亚实际上只有20个主要的水果分销商。他们很难对付，要求又高，但同时他们也控制着90%的当地市场。如果我聚焦在小分销商身上，那对我们的客户来说会是场经济灾难。”

“马修，你到底打算怎么做？”

“对于这些主要分销商，我打算每个月拜访他们一次。我就待在他们的办公室里，跟他们都混熟了。这意味着每两天我要去拜访一个主要客户。再加上自己的一些日常办公事务，我的工作量就很满了。”

当马修在慷慨激昂地表达着自己的想法时，苏珊娜心里却有很多顾虑。她相信思考这个计划时，马修想得很清楚，但她没完全明白这背后的逻辑。最重要的是，她担心这种做法与伯特正在倡导和实施的完全背道而驰，会让伯特觉得自己的权威受到了挑战。她想了想，然后说道：“我很欣赏你的建议，你说的确实也很有道理，但这跟伯特所要求的完全相左。新的客户拜访数量要求提升25%，这怎么完成？他已经认为销售人员在办公室里待的时间太多了。你也许可以再考虑一下你的计划。”

“我当然可以按要求做，”马修恼怒地说，“但伯特是错的，他提出这种要求太疯狂了。他的策略是无法达到预期结果的，至少在我现有的客户那儿没戏。”

苏珊娜打断了马修道：“冷静一下，马修。我没要求你完全接受伯特的新战略，但你起码要对他保持尊敬。愤怒、消极和攻击可不是好的沟通方式。”

“别激动苏珊娜！我没有对他不敬。我只是想解释清楚为什么我的想法更好……。”

马修继续在线上阐述着他的客户拜访计划而苏珊娜则静静地听着。确实，马修没有表现出任何粗鲁的地方。

又过了几分钟，马修终于结束了他的长篇大论。苏珊娜思考了一下他的想法，决定让马修跟着自己的直觉走。她说：“好的，马修，我明白你的意思了。如果这样真的可以提升你的销售额，我保证你无须增加客户拜访量，但我们必须紧密跟进这个过程。我需要如何支持你的工作？”

“我的销售额可能会提升上去，但我知道当下个月公布销售活动报告时，伯特看到我的客户拜访量下降时他就该踢我屁股了。你能先跟他事先通个气解释一下吗？”

“没问题，我会先跟他谈谈。我想他多少会理解的。”

接下来的讨论进行得很顺利，苏珊娜和马修很快在具体行动上达成共识。当会议快结束时，马修对这次沟通的过程以及现在公司内部的沟通情况表达了自己的感受。

“这次讨论很顺利。首先，因为通过伯特上次的讲话，我已经知道了大方向。其次，谈话顺利也是因为你把我们谈到的关键要点都打到了屏幕上。”马修在会议结束时评论道。苏珊娜对此表示完全同意。

在结束与马修的讨论后，苏珊娜想进一步改进线上辅导会议。第二天，苏珊娜按照计划与销售团队中的另一位成员贝丝进行讨论。和马修一样，从线上会议软件中传来的贝丝的声音有些生硬和变形，但其他的就不一样了。

“我喜欢你的新发型。”贝丝尖声喊道。会议就这样开始了。这次会议也是在线上进行的，但苏珊娜和贝丝能微笑着看到对方。苏珊娜决定试着用可视会议软件来提升线上会议的效果，目前为止看起来挺管用的。苏珊娜没打算把可视会议软件用于整个会议进程，事实上这也不可能，因为她在会议中要将问题和记录的关键要点都清晰地显示在白板上。她决定只是将可视软件用于会议开场和结尾的时候。当会议开始时两个女人相互微笑，贝丝也给苏珊娜的新发型点了赞时，她们之间产生了情感上的交流和连接。这种情感连接也被带到了接下来的会议中。

会议持续了一个小时，结合苏珊娜用可视软件的效果，同时贝丝又超级外向，她们就贝丝的新销售目标和客户拜访计划分享了诸多的想法。苏珊娜看了一下表，感觉差不多该收尾了。

“贝丝，我想可以总结一下这次会议的情况了。我想请你先总结一下今天会议的要点，然后我们再来达成共识。基于今天的讨论，你最重要的想法和行动有哪些？”

“很简单，苏珊娜。我有两点可以很好地总结这次会议。首先，我需要去接触潜在客户，与他们建立良好的关系，为下一次自然而成功的拜访打好基础。其次，我要去向其他销售团队中的人请教关于成功拜访客户的好点子。我之前拜访的大部分客户都是朋友，那些拜访都很简单。但我希望自己在拜访新客户时能显得更自信、更有能力。”

苏珊娜对这次会议的一切都很满意。贝丝说了很多，苏珊娜在会议开始和收尾时所用的视频方式也给会议创造了舒适轻松的氛围。

苏珊娜和戴夫的会议跟其他人的有些不同。戴夫的销售区域在伦敦市中心，这意味着他住在市内，而且和苏珊娜一样经常在同一个办公室工作。这也意味着他们能够见面谈。

“有一阵子没面对面谈话了，我都快忘了那种美好的感觉了。”苏珊娜一边想着一边仔细地倾听戴夫的话。如果说线上辅导会议算得上成功的话，那么现在的谈话就更棒了，她看到戴夫完全沉浸其中。

戴夫对于伯特的新战略主要关心的是如何在保持质量的情况下达成新目标。

苏珊娜非常喜欢这种思考，她认为尽管大家需要做出调整才能去完成戴夫提出的新目标，但这不能以牺牲已有的卓越工作质量为前提。所以，她拿起笔在白板上写下了“保持质量并达成新目标”这几个大字。

当她写完后，苏珊娜意识到她又从线上会议中养成了一个新习惯。

海报纸！现在把那些关键要点记在海报纸上的话我们两人就都能看到。戴夫能更专注于会议，而且最后我们还能基于此来回顾，并制定相应的行动要点，再总结，给出反馈……

“别管我，戴夫，继续说你的想法。我会把要点写在这儿，这样咱们后面就能回顾讨论了。”

戴夫一边说，苏珊娜一边写。当她写下要点后发现他会很快想到其他的观点。

会议收尾阶段的讨论也非常顺利。当白板纸上写满了会议中谈到的要点时，戴夫和苏珊娜就有了所有需要的信息来讨论新的战略及其对戴夫的影响。有了这些白板纸上的信息作为参考，戴夫很快就知道了自己的具体行动要点。苏珊娜发现，在她记录并展示出会议的要点后，戴夫的解决方案和行动举措间的关联更清晰了。

在这次会议结束后苏珊娜做了个决定，以后的会议上要尽可能多地记录重要信息。如果说从她与戴夫的会议中得到了什么重要启示的话，那就是记录要点是一项重要的任务。