1.在别人收费的地方免费

这一招够狠，在别人收费的地方你免费，在别人赚钱的地方你亏钱。这样的免费策略就完全颠覆了现有的商业模式。当年，360进入杀毒软件领域靠的就是这么一招，别的杀毒软件都收费，360一进来就免费，迅速圈得大量用户。

传统的免费更多是一种促销手段或营销噱头，新型的免费是一种长期的产品价格策略，也就是说企业的核心服务永远不收费。典型的例子比如QQ的聊天、百度的搜索，这种核心服务永远不收费。

马云搞电子商务的时候，最早淘宝宣布免费开店，而且允许买家和卖家可以直接对话和讨价还价，在他的对手eBay上开店是要收费的，而且买家和卖家不能直接对话，进行咨询和讨价还价。在eBay上的大卖家都觉得在淘宝上开店没成本，不开白不开，就是有没有用也愿意把店在淘宝上复制一家。所有卖家都到淘宝上去，有了卖家就有了买家。在最开始免费的时候，马云未必想清楚了怎么赚钱。由于各种原因，他在三年之后宣布说继续免费，永远免费。最后当中国所有的B2C商家都到淘宝上开店了，出了什么问题了？你搜一个卫生纸都出来1万个结果。免费开店没问题，如果想搜卫生纸排在前面，有的人就要交增值服务费。淘宝今天成为中国最挣钱的互联网公司之一，这就是免费建立的商业模式。

很多互联网硬件，包括电视、盒子、家电，都会跟互联网结合。很多互联网公司做硬件，就会在你收费的地方免费。你还指望着做硬件来赚钱呢，人家互联网公司压根不靠这个赚钱。假如有一天电视免费了，或者说以成本价销售了，曾经的家电巨头“TCL们”该怎么办？

互联网通过电子商务，把你跟用户直接联系起来，你都可以搞用户预定，不用担心会有库存。你也不需要中间商，中间商要拿一半的利润。你没有中间商，没有渠道之后，可以把它让利于用户，对于未来只做硬件的厂商来说基本是灭顶之灾。互联网公司都琢磨着卖硬件不赚钱，硬件不再是一个价值链里的唯一一环，变成第一环，变成公司跟用户之间的窗口，变成公司跟用户之间的桥梁。互联网公司在用户用了它的冰箱、开着它的车、看着它的电视之后，每天都想办法做其他的服务。这对传统厂商来说面临的最大挑战是什么？就是要学会用互联网的思路去做后续的服务。如果只是一个会生产硬件、只是一个会卖硬件的厂商，那你的价值链已经被人免费掉了。你最后可能会变成代工，挣一个微薄的利润率。价值链的高端会被做信息服务和用户体验的厂商拿走，这不是危言耸听，它不会立刻发生，但在下一个五年会看到这个趋势。

2.“羊毛出在狗身上”

互联网思维和收费免费没什么关系。免费不是互联网产品的必然特征，用户价值才是。免费是给用户创造价值的典型手段。所以说，免费本质上是不存在的，而是将价值链延长，免费的成本成为盈利模式中的制造成本或者营销成本。真正的免费只是实现了费用承担者的转移，即“羊毛出在狗身上”。

《免费》一书的作者安德森归纳出四种基于核心服务完全免费的商业模式。

（1）直接交叉补贴。比如电信运营商已经坚持很久的存话费送手机。

（2）三方市场，广告商付费而消费者免费，比如百度的竞价排名广告。

（3）免费加收费，即部分用户免费另一部分用户收费，比如网易邮箱的免费用户和收费用户。

（4）纯免费，比如维基百科，由热心人捐赠运营费用。

除了第四种模式，前面三种都是交叉补贴的概念，都是通过费用承担者转移来实现收费。在你考虑使用免费策略的时候，一定要思考谁可能是你免费的成本的费用承担者。

互联网上免费的商业模式，是让你把你的价值链进行延长，你在别人收费的地方免费了，你就要想办法创造出新的价值链来收费。微信不会收你的通信费，大家每天用微信，对腾讯来说是巨大的用户群。但是，腾讯只要在微信里给大家推广游戏，让大家都打打飞机，在里面给大家推荐商品，就能轻松地挣到比中国移动每年收的短信费还要多的钱。

【案例】

四川航空公司的免费生意

相信不少人都有过搭乘飞机的经验，我们知道通常下了飞机以后还要再搭乘另一种交通工具才能到达目的地。在中国的四川成都机场有个很特别的景象，当你下了飞机以后，你会看到机场外停了百部休旅车，后面写着“免费接送”。

如果你想前往市区，平均要花150元的车费去搭乘出租车，但是如果你选择搭乘那种黄色的休旅车，只要一台车坐满了，司机就会发车带乘客去市区的任何一个点，完全免费！你是乘客你要不要搭乘？

四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV。四川航空公司此次采购风行菱智MPV主要是为了延伸服务空间，挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车来提高在陆地上航空服务的水平。为此，川航还制定了完整的选车流程。作为航空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外，车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要能够达到服务航空客户的基本要求。(www.daowen.com)

四川航空公司的这一做法当然是为了要提供上述免费的接送服务用途。其一方面提供的机票是五折优惠，一方面又给乘客提供免费接送服务，这一举措为为四川航空带来上亿元的利润。我们不禁要问：免费的车怎么也能给它创造这么高的利润？这就是商业模式的魔力：

原价一台14.8万元的MPV休旅车，四川航空公司要求以9万元的价格一次性集中购买150台，提供给风行汽车的条件是，四川航空公司令司机于载客的途中向乘客提供关于这台车子的详细介绍。简单地说，就是司机在车上帮风行汽车做广告，销售汽车。在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客，以每天6趟计算，150辆车带来的广告受众人数是：7×6×365×150，超过了200万的受众群体，并且宣传效果也非同一般。

司机从哪里找？想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有一部分人很想当出租车司机，据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多费用的保证金，而且他们只有车子的使用权，不具有所有权。因此四川航空征召了这些人，以一台休旅车17.8万元的价钱出售给这些准司机，告诉他们只要每载一个乘客，四川航空就会付给司机25元！

四川航空公司立即进账了1320万：（17.8万-9万）×150台车子=1320万。你或许会有疑问：不对，司机为什么要用更贵的价钱买车？因为对于司机而言，比起一般出租车要在路上到处晃呀晃地找客人，四川航空公司提供了一条客源稳定的路线！这样的诱因当然能吸引到司机来应征！这17.8万元里包含了稳定的客户源、特许经营费用和管理费用。

接下来，四川航空公司推出了只要购买五折票价以上的机票，就送免费市区接送的活动！

如此一来，整个资源整合的商业模式已经形成了。

我们继续分析，对于乘客而言，不仅省下了150元的车费，也省下了解决机场到市区之间的交通问题，划算！

对于风行汽车而言，虽然以低价出售车子，不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子，以及省下了一笔广告预算，换得一个稳定的广告通路，划算！

对于司机而言，与其把钱投资在自行开出租车营业上，不如成为四川航空公司的专线司机，获得稳定的收入来源，划算！

至于对四川航空公司而言，这150台印有“免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去，让这个优惠信息传遍大街小巷。还不够，与车商签约在期限过了之后就可以开始酌收广告费（包含出租车体广告）。

最后，四川航空公司最大的获利，别忘了还有那1320万，当这个商业模式开始形成的时候，根据统计，四川航空公司平均每天多卖了10000张机票！回想一下，四川航空付出的成本只有多少？

到这里，各位一定发现了资源整合的惊人效益！

3.零利润也是免费

对于免费这个策略，我们可以用更广的视角来定义。零利润也是一种免费，平进平出，也就是成本价销售，不赚钱。这种免费就给传统的硬件企业带来很大的危机感。如互联网企业做智能电视，价格一下子就到了成本价，因为其根本不靠硬件赚钱。而硬件的利润是传统企业的命根，这完全不是一个商业模式的竞争。

硬件免费，这两年炒得沸沸扬扬。雷军预言几年内会有公司用沙子的价格卖芯片，周鸿祎也说硬件免费是下一个浪潮。其实，硬件免费并不是一个新生事物。早在多年以前，电话取消了初装费以后，电话其实就是硬件免费的先驱。电话机是送你的，收你的电话费。这不就是硬件免费吗？几年后有了数字电视，价值不菲的数字电视机顶盒也是免费的，一套房子一个。机顶盒送给你，收取有线电视费。这也是硬件免费。提供免费硬件的都是具有垄断地位的内容或者服务提供商。其所提供的免费硬件只能用于自己的服务，脱离了自己的服务，免费硬件没有其他用途。这里对于垄断型的企业来讲，硬件免费是可行的。

硬件免费并不像软件免费那么简单。广告收入让软件免费是不难的，因为软件开发完成，用户自行下载，拷贝成本是可以忽略不计的，一亿份和一百份的差别不是一百万倍。但是对于硬件来说，一件是一件的成本，这里就有一个问题，从每个消费者身上赚取的广告收益是有限的，难以承担高成本的硬件免费。一部智能手机，通过内置APP推广，广告收益带来的价值最多一年几十元。而智能手机价值上千元，也不能保证用户能够长期使用预装的APP。所以，到现在为止还没有完全免费的靠广告就能白送的智能手机。

靠服务实现硬件免费的例子，只有垄断地位的内容和服务提供商。非垄断的乐视也试图绑定服务，但是用户有优酷，有土豆，有百度视频，用户并不是没有免费的选择，所以非垄断的企业想靠服务费实现高价值免费也很困难。

通过上面的分析可以看出，通过广告也好，通过非垄断的服务也好，支持高价值硬件的免费是不太容易实现的。那么可行的办法是“利润”免费。高价值支持不了，低价值可以。一千元的智能手机，成本八百元，二百元的利润可以让给消费者，通过每年几十元的APP广告推广来收取，实际现在很多低价手机预装APP就是要获取收入的，消费者也获得了实惠。同样，乐视电视也是提供绑定服务，提供低价的乐视电视。这可以算硬件“免费”的另外一种形式吧。

那么如果你只会生产硬件、卖硬件，一旦你的价值链被人免费掉了，对不起，你最后只能沦为代工，挣个微薄的利润。要想生存下去，你需要建立一种新的商业模式，你必须要创造新的价值链。所以说硬件“免费”，必须要创造新的价值链来支撑，这也是传统企业转型互联网时必须要考虑的问题。