供应商关系管理是对供应商进行了解、选择、开发、使用和控制等所展开的综合性管理工作的总称。其中，了解是供应商关系管理的基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。供应商关系管理的目的是建立一支稳定、可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。

供应链管理中的一个核心法则是：“并不是所有关系自从创建起就是平等的，而且也不应该平等”。这个法则运用在供应商关系管理中可以理解为每一家供应商对企业的重要程度是不同的，尤其是对于大型企业而言，拥有成百上千家供应商的这一事实显然不要求企业与每一个对象都建立紧密的关系，也没有必要。

1.两种供应商关系模式

在供应商与制造商关系中，存在两种典型的关系模式：传统的竞争关系模式和合作关系模式，后者或称为双赢关系模式。两种关系模式的采购策略有所不同。

（1）竞争关系模式是价格驱动的。这种关系的采购策略表现为：买方同时向若干供应商供货，通过供应商之间的竞争获得价格好处，同时也保证供应的连续性；买方通过在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制；买方与供应商保持的是一种短期合同关系。

（2）双赢关系模式是一种合作的关系。这种供需关系最先在日本企业中被采用，强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作和协商协调相互的行为。这种关系的采购策略表现为：制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成本，改进质量，加快产品开发进度；通过建立相互信任的关系提高效率，降低交易和管理成本；以长期的信任合作取代短期的合同；比较多的信息交流。

JIT 采购采用的模式就是双赢关系模式，供应链管理思想的集中表现就是合作与协调。因此，建立一种双赢的合作关系对于实施JIT采购是很重要的。

2.如何建立双赢关系模式

“双赢”是供应商关系管理的重要目的，一个缺乏双赢的供应链是无法长期存在的。因此，对供应商的管理应集中在如何与供应商建立双赢关系以及维持这种双赢关系上。

通过对供应链管理的研究，专家、学者提出了许多改善供应商关系管理的方法，总体而言大致可以归为两类，即信息共享和建立激励制度。

（1）通过信息共享提高供应链运作绩效。信息共享带来供应链整体运作绩效的提升能够大大减少供应链中消极合作的阻力（对应的是增强合作的信心）。

需要注意的是，供应链的战略伙伴关系并不意味着所有信息的共享，共享的信息种类和范围仍然是有限的。通常对于供需双方来说，以下五种信息是应该共享的：①销售信息和销售预测；②库存水平；③订单的追踪状况；④绩效指标；⑤产能信息。

为加强企业与其供应商的信息共享，可以从以下几个方面着手：

1）在企业与其供应商之间经常进行有关成本、生产计划、质量控制等信息的交流，保持信息的连续性和准确性。

2）企业在产品设计阶段让供应商参与进来。这样供应商可以在原材料和零部件的性能方面提供有关信息，便于双方及时进行价值协调。

3）建立联合任务小组解决共同关心的问题。在供应商与企业之间应建立一个工作小组，由双方的有关人员共同解决供应过程以及制造过程中遇到的各种问题。

4）企业与供应商应经常性互访，以便及时发现和解决各自在合作活动中出现的问题，建立良好的合作气氛。

5）使用电子数据交换（EDI）和互联网技术进行快速的数据传输。

（2）通过建立激励机制实现收益共享和风险共担。要保持长期的供需双赢的伙伴关系，对供应商的激励是非常重要的。没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。在设计激励机制时，既要考虑供应商的感受，同时也要考虑企业的能力，但重点应该放在收益共享和风险共担的机制设计之上。一般而言，常见的激励机制有以下几种方式：(www.daowen.com)

1）价格激励。价格作为一种激励手段，其效果是明显的，更高的价格能增强供应商的积极性。但价格激励也是有风险的，因为一旦提高价格，供应商就很难有降价的动力，这对供应链本身而言就是一种成本上升的表现。因此，应该针对供应链具体的盈利情况，利用阶段性的价格激励以达到供应链的利益共享。

2）订单激励。更多的订单对于供应商来说就表示有更大的利润空间，这对于供应商企业的发展壮大十分关键。相对价格激励而言，订单激励是目前使用最多的激励机制。

3）信息激励。供应商获得更多的信息意味着其拥有更多的机会、更多的资源。供应商自身生产计划和库存控制方式的改善本身就是收益共享和风险共担的体现。

4）投资激励。供应链核心企业可以以参股等方式对供应商进行投资。这种激励机制对于相对弱小的供应商来说是极其重要的。通过“绑定效应”，可以提高供应商的技术、研发和生产能力，同时也可以分散供应商的投资风险。但并不是所有供应商对投资“绑定”都持欢迎态度，资产的套牢会削弱供应商的谈判能力。

5）淘汰激励。淘汰激励是在供应链系统内形成的一种负激励，目的是让所有合作的企业都有一种危机感。

3.供应商的绩效考核

供应商绩效考核是指对现有供应商的日常表现进行定期监控和考核。虽然企业一直进行对供应商的考核工作，但是一般都是对重要供应商的来货质量进行定期检查，而没有一整套规范和程式。随着采购管理在企业中的地位越来越重要，供应商的管理水平也不断上升，原有的考核方法已经不适应企业管理的实际需要。

供应商绩效管理的主要目的是确保供应商供应的质量，同时在供应商之间进行比较，以便继续同优秀的供应商进行合作，而淘汰绩效差的供应商。供应商的绩效管理同时也可以了解供应存在的不足之处，将不足之处反馈给供应商，从而促进供应商改善其业绩，为日后更好地完成供应活动打下良好的基础。

（1）供应商绩效考核的基本原则。

1）供应商绩效管理必须持续进行，定期地检查目标达成的程度。当供应商知道会被定期评估时，自然就会致力于改善自身的绩效，从而提高供应质量。

2）供应商和企业自身从各自的整体运作方面来进行评估，以确立整体的目标。

3）供应商的绩效总会受到各种外来因素的影响，因此对供应商的绩效进行评估时，要考虑到外在因素带来的影响，而不能仅仅衡量绩效。

（2）供应商绩效考核的指标。评估供应商绩效的指标主要有质量、供应、经济、服务等。

1）质量指标。供应商绩效考核的质量指标是供应商绩效考核的基本指标，包括来料批次合格率、来料抽检合格率、来料在线报废率、供应商来料免检率等。

2）供应指标。供应指标又称企业指标，是同供应商的交货表现以及供应商企业管理水平相关的考核因素。其中，最主要的指标有准时交货率、交货周期、订单变化接收率等。

3）经济指标。供应商考核的经济指标总是和采购价格和成本相联系的。其主要包括：①价格水平；②报价是否及时，报价单是否客观、透明；③降低成本的态度和行动；④付款，如是否积极响应本企业提出的付款要求与办法，开出的付款发票是否准确、及时、符合有关财税要求等。

4）配合与服务指标。考核供应商在支持、配合与服务方面的表现也是定性考核。相关的指标有反应与沟通、合作态度、参与本企业的改进与开发项目、售后服务等。