供应链合作伙伴关系的形成是为了降低供应链总成本，降低供应链上的库存水平，增强信息共享水平，改善相互之间的交流，保持合作伙伴相互之间操作的一贯性，产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货、用户满意度以及业绩的改善和提高。

供应链的合作伙伴关系超越了一般的市场交易关系，它的关系水平可以从初步合作，到相互依存，再到高度集成。不同于合资经营和联合兼并，它没有经营所有权的分散或变更。通过建立供应链合作伙伴关系，不仅可以使企业提高竞争力，为顾客提供更好的服务，而且与合资经营和联合兼并相比，具有企业边界不固定、反应迅速、风险小的特点。

供应链合作是处于合作各方的关系的大环境中的，大环境对合作能否顺利进行有着重大影响。如果供应链上的各方没有一个良好的合作关系，要求它们共享信息是很困难的，也不可能协调解决好涉及合作的各种复杂的问题。供应链合作的一个主要思想是使供应链上各方的行为立足于供应链总体的最优，在此基础上通过协调分享供应链运作优化的成果，而不能持本位主义，仅仅立足于对自身利益的考虑。做到这一点，也需要良好的关系的环境来保障。建立良好的合作伙伴关系，主要应该考虑以下几个方面的因素：

1.信任

在供应链战略合作关系建立的实质阶段，企业需要进行期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，加强信息共享，相互进行技术交流和提供设计支持。供应链合作往往是将原来由各个成员各自单独控制的活动转变为共同控制。这里涉及控制权的转移，如零售商和供应商的信息共享、VMI（供应商管理库存）等，分别涉及信息的控制权和库存的控制权。而信任意味着相信对方不会采取机会主义行为，不会采取损人利己的行动。没有信任，也就很难有控制权的转移。只有建立了良好的信任关系，才能有良好的供应链合作。在实施阶段，企业相互之间的信任最为重要。

2.文化

人们的行为方式由文化决定。管理不是处理具体的东西，而是处理对于“人”有意义的信号，这种信号是在家庭、学校、社会等特有的文化背景下形成的，因而文化必然渗透于管理和组织的全过程（Hofstede，1980）。

影响供应链合作的文化包括民族文化和组织文化，它们共同作用的结果在很大程度上决定了供应链中组织的雇员的行为。供应链上具有相同或类似的组织文化的企业有利于解决企业结构和文化中社会、文化和态度之间的障碍，并通过不同企业之间的文化整合，适当地改变企业的结构和文化冲突的现象，在合作伙伴之间建立统一一致的运作模式或体制，解决业务流程和结构上存在的障碍。

3.企业间的相互依赖程度(www.daowen.com)

由于资源的有限性和顾客需求的多样性，企业为了更有效地运作，就必须寻求相互之间的协作，逐渐形成了对彼此的依赖。具体地说，就是供应商、制造商、分销商和零售商对彼此的技术、信息和知识的依赖。在不同的合作关系中，企业彼此间的依赖程度不同，可分为对称性和非对称性依赖。所谓对称性依赖，是指合作双方实力相当，合作对彼此意义重大，失去双方意味着巨大的损失。非对称性依赖是指合作中有一方实力强大，而另一方非常弱小，彼此之间的依赖呈现出不对称性。研究表明，在对称性的合作关系中，合作各方对彼此的依赖性越强，越容易建立长期的战略合作关系，也越容易提高合作的绩效；而在非对称的合作关系中，则很难建立战略合作伙伴关系。

4.企业高层的态度和合作愿景

供应链上各个企业高层的态度对供应链合作关系至关重要。良好的供应链关系首先必须得到最高管理层的支持和协商，只有最高层领导赞同建立合作伙伴关系，企业之间才能保持良好的沟通，建立相互信任的关系。同时，还要求各个企业高层要有建立战略合作伙伴关系、进行供应链集成的共同愿景，即被供应链上各方接受和认同的合作的愿景。通过建立共同愿景，可以使供应链各方明确努力的方向，克服一切阻力和困难，不断努力达到共同的目标。

5.合作伙伴的能力和兼容性

供应链上各个企业的能力，包括研发能力、市场营销能力、技术能力、管理能力等，存在着水平差异，因此，在供应链合作伙伴间要进行优势互补，突出各个企业各自的核心竞争力，发挥自身的业务专长。同时，还要考虑各个不同企业在能力、技术和文化等各个方面的兼容性，合理处理供应链上总成本和利润的分配、文化兼容性、财务稳定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等。

6.冲突的解决机制

由于供应链成员之间利益的多元化，也由于供应链组织之间和组织内部各个成员的背景、经验、认识角度各不相同，供应链组织及其成员之间出现冲突与分歧是很自然的。冲突既有破坏性的一面，也有建设性的一面。双方目的一致而手段不同所导致的冲突多属于建设性的；而双方目的或认识不同所导致的冲突多属于破坏性的。由于冲突有不同的影响，处理不当就会挫伤合作的积极性，引发供应链合作各方的不信任感，甚至会导致合作联盟的分裂。所以，是否拥有一个健康的冲突解决机制是影响供应链合作伙伴关系的重要因素。

由上述可知，对称的相互依赖、彼此间的信任、组织相容、高层管理者一致的愿景和企业间少量的冲突是建立战略合作关系的关键因素。只有将这些因素很好地结合在一起，才有可能建立长期的战略合作关系。但是，在真正成功的战略合作关系中并不一定存在全部这些因素，而只是其中的几种因素推动战略合作关系的建立和发展。这些因素在不同行业、战略合作的不同阶段对战略联盟的影响也是不同的。因此，供应链企业要在建立战略合作关系的过程中认识到影响战略联盟建立的关键因素，并为之创造有利的条件，促进战略联盟的建立和发展。