1.制定采购策略的关键因素

传统物流的采购模式下，采购活动主要围绕价格而展开。价格因素是采购考虑的最重要的因素，甚至很长一段时间以来，是采购考虑的唯一因素。企业为了取得价格方面的优势，采取多货源采购策略，通过增加供应商的数量来降低采购的价格。在供应链管理下，采购考虑的因素发生了明显变化，主要因素除了价格以外，还包括质量、交货及时性和交货提前期等。根据一份企业采购情况调查表明，在当前采购策略制定中，质量的重要性超过了价格，成为当前最重要的因素。

在竞争日趋激烈、市场环境越来越复杂的情况下，越来越多的企业意识到物品的初始采购价格只是总成本的一部分，采购品的质量对总成本也有相当的影响。高质量的原材料或零部件将有更长的生命周期，从而产生较低的总生产成本或较高的产成品价格和质量。在当前买方市场下，产品的高价格或者低质量都将极大地影响产品在市场中的竞争力。

交货及时性和交货提前期也是制定采购策略所需要考虑的重要因素。企业面对激烈的竞争，需要快速应对顾客需求，此时交货及时性和交货提前期就显得尤为重要。因此，在供应链管理模式下选择和评价供应商时，交货及时性和交货提前期被看作是重要指标。这两者得不到保证的话，供应链的整体优势将无法体现。

以上分析反映了企业制定采购策略时具有重大影响的三个因素，即价格、质量、交货情况。而其他因素都与这三个因素紧密联系，或可由这三个因素间接地反映出来。在制定策略时，可以根据以上三个因素对企业采购品进行分类，通常分为战略类物资、重要物资、一般物资和瓶颈物资四类。对于提供这些商品的供应商需采取不同的策略。例如，对于重要物资，必须与供应商建立长期合作伙伴关系；对于战略物资，由于这类物资的供应风险和对利润的影响很大，如汽车发动机和传动系统，同时这些项目的供应商往往是唯一的，因此应该与供应商建立一体化的战略联盟关系；对于一般物资，应该采用成本最低化策略，使得采购成本和库存成本最低；而对于瓶颈物资，这类物资有较大的供应风险，应力求供货稳定，可以通过与供应商制定长期采购合同或拥有库存的方法得以实现。

2.供应链管理环境下的采购策略

（1）集中式/分散式采购策略。企业中的采购部门的角色已发生转变，开始参与企业整体战略的发展。在实际的购买过程中，采购参与了产品的设计、生产决策以及企业运营的其他方面。如何组织采购才能最好地服务于企业，取决于企业性质、行业特点和许多其他因素（如市场状况和需求物资的类型）。采购体系的两个极端是集中式采购与分散式采购。很少有企业会采用绝对的集中采购或分散采购。

1）集中式采购的优势。企业内部跨组织的采购流程重组和结构变革是集中式采购策略的显著特点。传统的采购组织结构正受到日益增长的顾客需求和不断变化的市场的冲击，为提高采购职能的竞争力，企业内部催生出跨部门采购集中管理的需要，并加强内部采购和外部供应链的整合程度。集中式采购管理并不等同于在企业总部设立采购中心，“集中”落实在管理理念上，而非固定在组织形式中。目前广泛采取一种集权和分权并存的采购组织结构，充分发挥两者的优势，兼具灵活性和规模效应。另外，一些企业实施战略采购后，仍然选择部门内独立采购，但对关键的物资则跨部门设立虚拟的采购核心小组，从而既获得了价格规模效应，同时又加强了与供应商的战略合作伙伴关系。

集中式采购的优势主要是成本优势和战略优势。成本优势是集中式采购为企业带来的最显著的竞争优势。集中式采购充分平衡企业内部和外部的优势，旨在降低供应链的总成本。该模式要求供应链上更多的成员参与到采购成本降低战略中，各环节共同合作，寻求降低成本的机会。采购成本包括直接采购成本、物流配送成本和库存成本。大批量采购取得的经济规模效应能够降低直接采购成本；在物流配送成本方面，集中式采购模式使企业能够跨组织对物流网进行有效的统一规划，且建立战略联盟后，部分物流费用由供应方承担；在库存成本方面，集中式采购策略能够从全局出发，避免重复设置仓库的现象。同时，部分战略供应商提供供应商管理仓库，进一步降低了物流和仓储成本。战略优势是集中式采购的又一优势，能够最大限度地提升企业竞争力：①在该模式的指导下，企业能够结合整体管理战略，综合考虑市场变化趋势和各部门采购资源，制定切实可行的采购目标和采购计划，充分体现了该模式基于订单管理的特性。②对企业内所需物资集中采购，对关键物资优先采购，保证关键业务的稳定性。③与供应商建立战略伙伴关系，有利于消除供应市场的不稳定因素，进而保证企业运作的稳定性。部分企业还在供应链战略联盟的基础上合作开发新产品，缩短了新产品的研发周期，从而为企业赢得了战略竞争优势。

2）分散式采购的优势。分散式采购主要具有以下优势：

①更加了解需求。处于基层单元的买家显然要比总部中心的采购人员更了解自己的需要。

②当地采购。如果企业支持当地业务，那么显然当地的买家会更了解当地的供应商。使用当地供应商还会带来更快、更加频繁的运输，并由此与供应商产生更密切的关系。

③较少的官僚主义。分散式采购能带来更快的响应、较少的官僚主义以及购买者和使用者之间紧密的联系，与运营部门和其他部门的合作与沟通也更加有效。

综上，虽然集中采购会带来更低的采购成本和更强的谈判能力，但这种模式对于那些各个业务互不相干的大企业而言，可能因过于严格而无法实行。因此，一种混合采购组织，即在企业层面采取分散式采购而在业务单元层面采取集中式采购，可能会更有保障。这种混合采购模式使得企业能够发挥集中式采购和分散式采购各自的优势。

（2）双赢采购策略。双赢关系模式是一种竞争性合作的关系。它强调在合作的供应商和生产商之间共同分享信息，通过合作和协商协调相互的行为，促使双方都改进。

根据对合作关系的承诺与所采购物资的重要性，采购模式可分为四类：消极的采购、达尔文式的竞争、基于信任的伙伴关系和双赢采购（见图5-2）。在早期的采购管理中，消极的采购是主要的采购模式；随着供应市场的变化，慢慢地出现了达尔文式的竞争采购模式；20世纪90年代，基于信任的伙伴关系和双赢采购的思想慢慢被一些企业接受和采用。

图5-2 采购模式的分类

1）双赢采购策略的特点。双赢采购是一种新兴的采购模式，强调在合作关系与竞争性定价的承诺之间寻求适当平衡。这种模式既不那么针锋相对，又不同于单纯基于信任的采购管理模式。双赢采购策略的特点主要表现为：

①制造商对供应商给予协助，帮助供应商降低成本、改进质量、加快产品开发进度，同时需要供应商有相当强的能力。

②通过共同努力提高效率，降低交易成本和管理成本。

③以长期的信任合作取代短期的合同。

④比较多的信息交流，充分利用供应商的能力。

2）双赢供应关系的建立。建立双赢供应关系的第一步是要得到企业高层领导的重视和支持。最高管理层要意识到供应商管理是整个企业业务管理中最重要的有机组成部分，要有决心支持采购等部门发展与供应商的双赢供应关系，然后才谈得上开展具体工作。(www.daowen.com)

具体实施双赢供应关系时，采购部门首先要在供应市场调研的基础上会同有关部门对采购物品进行分类，再进一步结合顾客定位图，根据预先设定的对双赢供应商的要求制定供应商分类模块，确定供应商对象；接下来要根据对供应商关系的要求明确具体的目标及考核指标，制订出达成目标的行动计划，这些行动计划与目标必须在企业内部相关部门及层次进行充分交流并取得一致，同时要取得供应商的参与和认可，并经双方签字同意；然后通过供应商会议、供应商访问等形式针对计划实施进行组织和进度跟进，内容包括对质量、交货时间、成本、新产品和新技术开发等方面的改进进行跟踪考核，定期检查进度，及时调整行动。在本企业内部还要通过供应商月度考核、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改进要求。对供应商的伙伴关系总体计划应至少每年检查、调整一次，更重要的是，企业应将伙伴型供应商能力的利用纳入到企业的中长期战略计划中去。

（3）准时化采购策略。准时化采购即JIT（Just in Time）采购，是一种先进的管理理念和采购策略。其基本思想是：在恰当的时间、地点，以恰当的数量、质量提供恰当的物品。准时化采购是从准时化生产发展而来的，是为了消除库存和不必要的浪费而进行的持续性改进。要进行准时化生产，必须有准时的供应，因此准时化采购是准时化生产管理模式的必然要求。它和传统的采购方法在质量控制、供需关系、供应商的数目、交货期的管理等方面有许多不同，其中对供应商的选择（数量与关系）、质量控制是其核心内容。准时化采购包括供应商的支持与合作以及制造过程、货物运输系统等一系列内容。准时化采购不仅可以减少库存，还可以加快库存周转以缩短提前期、提高购物的质量、获得满意交货等效果。

1）准时化采购策略的特点。与传统的采购模式相比，供应链管理环境下的准时化采购策略具有以下特点：

①采用较少的供应商，甚至是单源供应。

②在选择供应商时，需要对供应商进行综合评估。在评价供应商时，价格不是最主要的因素，质量才是最重要的标准。这种质量不单指产品的质量，还包括工作质量、交货质量、技术质量等多方面内容。高质量的供应商有利于建立长期的合作关系。

③对交货准时性的要求很高。

④要求供应与需求双方信息高度共享，以保证供应与需求信息的准确性和实时性。

⑤要求供应商小批量、多批次供应。

2）准时化采购对供应链管理的意义。准时化采购对供应链管理具有如下意义：

①减少原材料和外购件的库存。根据国外实施准时化采购的一些企业资料统计，准时化采购可以使原材料和外购件的库存降低40%以上。原材料和外购件库存的降低，有利于减少流动资金的占用，加速流动资金的周转，同时也有利于节省原材料和外购件库存占用的空间，从而降低库存成本。

②提高原材料和外购件的质量。据统计，实施准时化采购可以使购买的原材料和外购件的质量提高两倍以上，而且原材料和外购件质量的提高又能降低质量成本。据估计，推行准时化采购可以使企业的质量成本减少25%以上。

③降低原材料和外购件的价格。由于供应商和制造商的密切合作以及规模经济效应，加之消除了采购过程中的一些浪费（如订货手续、装卸环节、检验手续等），原材料和外购件的采购价格得以降低。此外，推行准时化采购战略，不仅缩短了交货时间，节省了采购过程中人力、财力、物力的消耗，而且提高了企业的劳动生产率，增强了企业对市场变化的适应能力。

④保证供应链的协同运作。准时化采购模式采用订单驱动的方式。订单驱动使供应与需求双方都围绕订单运作，从而实现了准时化、同步化运作。要实现同步化运作，采购模式就必须是并行的，即当采购部门产生一个订单时，供应商就开始着手物资的准备工作，与此同时，采购部门编制详细采购计划，制造部门也进行生产的准备工作。这样，当采购部门将详细的采购单提交给供应商时，供应商就能很快将物资在较短时间内交付给用户。当用户需求发生改变时，制造订单又驱动采购订单发生改变。因此，准时化采购提高了供应链的敏捷性和柔性。

3）准时化采购实施的关键步骤。从经验上来看，企业在实施准时化采购时，大体可以遵从下面的具体步骤：

①创建准时化采购班组。准时化采购班组的作用就是全面处理准时化的有关事宜，要制定准时化采购的操作规程，协调企业内部各有关部门的运作，协调企业与供应商之间的运作。准时化采购除了企业采购供应部门有关人员参与之外，还要由本企业以及供应商企业的生产管理人员、技术人员、搬运人员等共同组成。

②制订计划、确保准时化采购有计划、有步骤地实施。企业要有针对性地制定采购策略，制定出具体的分阶段改进当前传统采购的措施，包括减少供应商的数量、对供应商的评价、向供应商发放签证等内容。在这个过程中，企业要与供应商一起商定准时化采购的目标和有关措施，保持经常性的信息沟通。

③精选少数供应商，建立伙伴关系。供应商与企业之间互利的伙伴关系，意味着双方之间具有了一种紧密合作、主动交流、相互信赖的和谐气氛，共同承担长期协作的义务。在这种关系的基础上，双方发展共同的目标，分享共同的利益。

④进行试点工作。先从某种产品或某条生产线的试点开始，进行零部件或原材料的准时化供应试点。在试点过程中，取得企业各个部门的支持是很重要的，尤其是生产部门的支持。通过试点，企业要总结经验，为正式的准时化采购实施打下基础。

⑤做好对供应商的培训，确定共同目标。准时化采购是供需双方共同的业务活动，单靠采购部门的努力是不够的，还需要供应商的配合。只有供应商也对准时化采购的策略和运作方法有了认识和理解，才能给予支持和配合。因此，需要对供应商进行教育培训。通过培训，双方力争达成一致的目标，增进协调，做好采购的准时化工作。

⑥向供应商颁发产品免检合格证书。

⑦实现配合准时化生产的交货方式。准时化采购的最终目标是实现企业的生产准时化，为此，要实现从预测的交货方式向准时化适时的交货方式的转变。

⑧继续改进，扩大成效。准时化采购是一个不断完善和改进的过程，需要在实施过程中不断总结经验教训，从降低运输成本、提高交货的准确性、提高产品的质量、降低供应商库存等方面进行改进，不断提高准时化采购的运作绩效。

总而言之，对于采购方而言，采购策略应能降低采购成本，获得稳定且极具竞争力的价格，与供应商密切合作，能较快地对新产品设计作出反应，从而提高产品质量和降低库存水平，提高企业的盈利能力；对于供应商而言，能确保稳定的市场需求，与采购方进行战略合作，更好地掌握采购需求，从而改善生产流程、提高质量、降低价格，获得更多的利润。