1.战略匹配的含义

企业选择合适的供应链战略需要一个前提，即只有对于既定的竞争战略，才存在正确的供应链战略。这便是企业如何获取战略匹配的问题。所谓战略匹配，是指供应链战略旨在构建的供应链能力目标与竞争战略用来满足的客户群体需求目标之间的相互一致。

2.如何获取战略匹配

（1）理解客户。要理解客户，企业必须明确所瞄准客户群的需求有什么差异。客户群的需求差异主要体现在订购一次的数量、能接受的响应时间、需求的产品品种、要求的服务水平、产品的价格、期望的产品革新率等方面。

（2）理解供应链。在了解了客户需求之后，企业下一步要解决如何才能满足客户需求的问题，建立供应链战略，使之很好地为客户需求服务。这是寻求战略匹配的目的。

首先需要找出一个衡量指标，用以描述供应链的不同特性，这个指标就是供应链响应能力和盈利水平之间的权衡。

供应链响应能力体现为以下五种能力：

1）响应需求数量的大范围变化。

2）只需很短的提前期。

3）提供多样性产品。

4）具有高度的产品创新能力。

5）能提供很高的服务水平。

这些能力越高，供应链就越灵敏。然而，提高这五种能力须花费成本，如要响应需求数量的大范围变化，就必须提高生产能力，进而增加成本，降低供应链的盈利水平。每一种提高反应能力的战略，都会付出额外的成本，从而降低盈利水平。因此，对于所有的供应链，都存在着响应能力与盈利水平之间的权衡。

对应于不同的市场定位，供应链分布在专注于响应能力和专注于以最低成本生产、供给产品的盈利水平的两个极端之间。供应链所拥有的生产能力越强，其反应能力也就越强；相比之下，一条盈利水平很高的供应链，可以通过降低反应能力来压低成本。

（3）实现战略匹配。已经考虑了客户特性和供应链特性，接下来要考虑的是如何使供应链很好地适合竞争战略所瞄准的客户需求。

例如智能手机这类更新换代较快的产品，由于其需求具有不确定性，如果商家采用高盈利水平的供应链策略，则明显不符合竞争需求；反之，若采用高响应能力的供应链策略，就能较好地满足竞争需求。而面食等消费性产品，它拥有较为稳定的需求，如果面食制造商选择高响应能力的供应链，根据客户需求，采用小烤炉烘制，用联邦快递送货，这样的结果势必价格惊人；若设计一条高盈利水平的供应链，把经营重点放在降低成本上，则更符合客户的需求。日用品需求的不确定性较小，价格是消费的主要驱动，商家必须采用高盈利水平的供应链策略以降低成本，进而降低价格。

为了实现战略匹配，企业价值链中的所有职能战略都必须支持企业的竞争战略；供应链的低层策略，如制造策略、库存策略、提前期策略、采购策略和运输策略，都必须与供应链的响应能力相匹配。高响应能力的供应链，其所有职能策略都要专注于提高响应能力；而高盈利水平的供应链，其所有职能策略都要专注于提高盈利水平。表3-1为高盈利水平即高效率供应链与高响应能力供应链主要的低层策略对比。

表3-1 高效率供应链与高响应能力供应链的对比

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（续）

3.产品生命周期中的战略匹配

在需求日益多样化、竞争日益激烈的现代社会，竞争已经不是企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争。为了能够在市场中获得竞争优势，企业需要与合作伙伴构建供应链，并不断提高供应链运营水平，在快速适应多变市场需求的条件下，实现供应链价值最大化。而在规划供应链的时候，产品的生命周期是一个重要的影响因素。

产品从进入市场到最后退出市场会经历不同的阶段。一般而言，产品的生命周期可以分为四个阶段，即引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。在产品生命周期的不同阶段，产品开发战略、市场营销战略以及供应链战略之间需要相互匹配和持续调整，以保证在整个生命周期中企业的竞争力。

（1）引入阶段的战略匹配。在产品的引入阶段，产品的需求非常不稳定，边际收益比较高，由于需要及时占领市场，产品的供给能力非常重要，但也可能会面临产品滞销、库存积压的风险。在这一阶段，供应链应该根据风险程度采取一种以反应为主的战略，也就是需要对不稳定的需求做出快速反应，与此对应，新产品开发、营销战略、生产和物流战略都需要围绕提高反应能力来设计。

对于新产品开发战略而言，就需要顾客和供应商及时参与新产品的设计和开发，提高企业的反应能力。顾客参与新产品开发意味着企业开发新产品时要以顾客的意见和建议为导向，这样企业的产品在投入市场时容易被顾客所接受，可以提高顾客的满意度，进而提高企业对顾客需求的反应能力。供应商积极参与产品设计，可以不断加快产品创新的节奏，缩短产品从研发到投放市场的时间，提高供应链的反应能力。根据对财富前1000家公司的大量研究表明，在新产品的推介过程中，越早让供应商参与其中，整个项目所节省的资金也就越多。

对于市场营销战略而言，为了提高对不确定性需求的反应能力，就需要建立足够强大的零售网络，避免缺货，与顾客进行良好的沟通，及时占领市场，保证高度的产品可获得性并尽量避免缺货现象的发生。另外，企业需要与客户进行良好的沟通，一方面可以使企业更了解客户的需求，提高市场反应能力；另一方面可以使顾客尽快接受企业的产品。

在生产和配送中，由于在产品的引入期，企业难以准确预测市场的需求量，因此对于原材料和零部件应该采取小批量采购的策略；生产上，企业需要减少零件的变化，提高生产系统的柔性，进而提高生产效率，保证产品生产能够快速满足市场的需求。在产品引入阶段，企业的库存策略是维持弹性库存，以满足非预期需求和应付意外积压；企业的物流策略是较多依赖于快捷的运输方式，实现物流的灵活性，这样不仅实现了小批量、频繁送货的方式，而且也可以有效地控制物流成本。

（2）成长阶段的战略匹配。在成长阶段，产品的销售迅速增长，与此同时新的竞争者开始进入市场，企业所面临的一个主要问题是需要最大限度地占有市场份额，降低成本，以较低的成本来满足需求。在这一阶段中，需求基本稳定，风险降低，供应链战略需要逐步从以反应型为主转变成为盈利型为主。

在成长阶段，由于需求趋于稳定，企业的重点需要转向巩固产品的市场地位，采购应该由小批量采购原材料和零部件转变成为大批量采购；生产策略应该是一种批量生产策略，以实现企业最大限度占有市场份额的目标；相应地，企业应当维持适当的库存水平，但同时为了降低成本，企业也需要优化安全库存，在向顾客提供高水平的产品供给的同时，保持一个较低水平的安全库存；为了降低成本，企业应该开始从依赖快捷的运输方式转向较多使用低成本的运输方式。

营销方面，企业需要提供合理的服务，吸引更多的顾客购买产品；建立密集的分销渠道，保证顾客能够方便地购买到企业的产品；进行适当的促销，降低单位促销成本；通过扩大市场份额、降低单位产品的成本，以较低的成本来满足顾客的需求，实现供应链从反应型向盈利型的转变。

（3）成熟阶段的战略匹配。在成熟阶段中，产品的销售增长放慢，需求变得更加确定，市场上竞争对手增多并且竞争日益激烈，价格成为左右顾客选择的一个重要因素。在成熟阶段，企业需要建立盈利型供应链战略，也就是在维持可接受服务水平的同时，使成本最小化。

此阶段，企业应采用准时化采购，降低供应链总成本。企业需要在实现大批量生产的同时不断提高设备的利用率，实现规模生产，降低单件产品的生产成本；通过持续的库存改进和优化，不断降低库存水平；尽量利用第三方物流等先进的物流技术和方式，降低供应链成本并为顾客增加价值。

与供应链战略相匹配的企业营销战略是扩大销售，降低单位产品的成本，获取最大的利润。企业需要建立更为密集的分销渠道以扩大产品销售，同时企业需要运用电子商务创建新的销售渠道，利用电子商务降低企业销售成本，并扩大销售。

（4）衰退阶段的战略匹配。大多数的产品和品牌销售最终会衰退，并可能退出市场。在衰退阶段，销售额下降，产品利润也会降低。在衰退阶段，企业需要评估形势并对供应链战略进行调整。企业需要对产品进行评估以确定是退出市场，还是继续经营。

如果企业决定继续经营，就需要对供应链进行调整或重构以适应市场变化，包括对供应商、分销商和零售商进行评估并进行调整。企业应终止与那些不能为供应链增加价值或者增加价值很少的供应商和零售商的合作，将合作伙伴的数量减少到合适的数量，在保证一定服务水平的前提下，不断降低供应链总成本。