1.快速反应

（1）快速反应的概念。《中华人民共和国国家标准物流术语》（GB/T 18354—2006）对快速反应（Quick Response，QR）的定义是：“供应链成员企业之间建立战略合作伙伴关系，利用EDI（Electronic Data Interchange，电子数据交换）等信息技术进行信息交换与信息共享，用高频率、小数量配送方式补充商品，以实现缩短交货周期、减少库存、提高顾客服务水平和企业竞争力为目的的一种供应链管理策略”。

该方法是美国纺织服装业发展起来的一种供应链管理方法。其借助一系列技术方法，主要包括信息技术（EDI、销售时点即时信息、条形码）、物流技术（自动仓储、空运）和先进制造技术（库存控制、生产计划），缩短制造和分销提前期。其目的是对不断变化的市场作出快速反应。另一方面，快速反应不是个别技术的简单组合，而是通过这些技术的使用来加强和完善整个流通管理效率的动态优化系统。其内容除了流通领域的合作，还包括制造领域、产品设计领域和组织管理等方面。

作为一种供应链的战略和运作方式，快速反应的目的在于减少产品在整个供应链上完成业务流程的时间，尽可能地减少库存，最大限度地提高供应链管理的运作效率。其核心就是在适当的时间和地点及时地为客户提供适当的产品。

（2）实施快速反应的前提条件。实施快速反应的前提条件主要包括以下几个：

1）改变传统的经营运作方式，树立现代化的经营意识。企业必须树立与供应链各方合作的思想，明确垂直快速反应系统中各个企业之间的分工协作范围和形式，消除重复作业。核心企业要与供应链各方建立起战略伙伴关系，改变传统的对企业商业信息保密的做法，将销售信息、库存信息、生产信息、成本信息等与合作伙伴交流分享，并在此基础上保证整个供应链的协调行动，共同利用各方资源。

2）采用现代信息处理方法。这些信息技术包括条形码技术、电子订货系统（EOS）、销售时点信息系统（POS）、电子数据交换（EDI）、预先发货通知（ASN）、电子资金支付系统（EFT）等。

（3）快速反应的实施步骤。具体实施步骤如下：

1）运用条码和电子数据交换技术。为了获取更为准确的销售数据，并使信息沟通更加畅通，零售商首先必须使用通用产品代码（UPC码）、POS扫描和EDI等技术。POS扫描用于数据输入和数据采集，即在收款检查时用光学方式阅读条码，然后将条码转换成相应的商品代码。通用产品代码是行业标准12位条码，用作产品识别。正确的通用产品代码对POS端的客户服务和有效操作是至关重要的。

EDI用于计算机间交换商业单证。这种单证需要遵从一定的标准，如ANSIX.12。在EDIFACT被ISO接受为国际标准之后，国际EDI标准就逐渐向EDIFACT靠拢，使之成为全世界范围内能被接受的EDI标准。EDI要求企业将其业务单证转化成行业标准格式，并传输到某个增值网（VAN）上。贸易伙伴在增值网上接收到这些单证，然后将其从标准格式转为自己系统可识别的格式。

通过实施EDI技术，以及将EDI系统同厂商和零售商现有的系统集成起来，可以有效地加快信息传递的速度，并提高通信数据的准确性。

2）建立固定周期的自动补货系统。基本消费商品的销售模式一般不会受到流行趋势的影响，其销售量可以预测，因而补货周期也可以确定。为了满足销售商的多次、重复订货要求，并能够更快、更频繁地运输重复订购的商品，以保证店铺不会缺货，供应商可以根据目前的状况建立自动补货系统。由零售商、批发商使用基于过去和目前销售数据进行定期预测，同时考虑目前的存货情况和其他一些因素，确定订货量，在仓库和店内自行补货，以保证销售的连续性。

通过对商品实施快速反应，合作伙伴企业之间保证所需商品的及时供应，从而使消费者可以选择更多的品种，并能及时购买到所需的商品。

3）建立先进的预测和补货联盟。为了保证补货业务的顺畅，零售商和厂商需要联合起来检查销售数据，制订满足需求的计划，在保证有货和减少缺货的情况下降低库存水平，以加快库存周转速度。

4）联合开发产品。制造商和零售商联合开发如服装等生命周期短的产品时，应缩短从构思新产品概念到新产品上市的时间，通过店内的新产品试销，准确把握消费动态，根据消费者的需要及时调整设计和生产。联合开发新产品，使制造商和零售商的关系更加紧密，从而提高效率。

5）快速反应的集成。以消费者为中心，通过重新设计业务流程，组织绩效评估系统和信息系统，将快速反应的前期步骤和公司的整体业务结合起来，支持供应链的整体战略。通过集成的信息技术，使零售商和消费品制造商密切合作，加快完成产品从设计、生产、补货、采购到销售的整个业务流程的进度。

2.有效客户反应

（1）有效客户反应的概念。《中华人民共和国国家标准物流术语》（GB/T 18354—2006）对有效客户反应（Efficient Customer Response，ECR）的定义是：“以满足顾客要求和最大限度降低物流过程费用为原则，能及时作出准确反应，使提供的物品供应或服务流程最佳化的一种供应链管理策略”。ECR以信任和合作为基础，以创造消费者价值为理念，将零售业的精细化管理和供应链整体协调性管理相结合，力求达到满足消费者需求和优化供应链的双重效果。这个过程分为四个贯穿整个供应链的核心过程：有效的新产品导入、有效的促销、有效的商店管理和有效的商品补充。它们也被称为ECR的四大要素。

1）有效的新产品导入。不管哪一个行业，新产品导入都是一项重要的创造价值的业务。它们能够为消费者带来新的体验和快乐，为企业创造新的业务机会。为新产品开发市场，需要通过大众广告和促销与消费者进行沟通，这样前期导入成本会很高，因而有效地组织新产品导入是非常有必要的。

一种方法是通过消费者卡片（如会员卡等）来识别进行POS交易的消费者。将这种卡片上的信息与当地家庭人口统计信息联系起来，零售商可以构造一个数据库来了解顾客及其购买模式。这些数据库工具可以更有效地帮助新产品的导入。

有效的新产品导入也可以采取让消费者和零售商尽早接触新产品的方法。例如，把新产品放在一些店铺内进行试销，然后按照消费者类型分析试销的结果，进而决定如何处理这种新产品。处理方法包括淘汰该产品、改进该产品、改进营销技术等。

2）有效的促销。促销活动可以分为三种：消费者广告、消费者促销和贸易促销。最初的贸易促销方式是，如果零售商在规定日期内付款，可在发票金额的基础上得到一些折扣。近来，有效促销战略主要是简化贸易关系，将经营重点从采购转移至销售。零售商把更多的时间和金钱用来促销，并对促销活动进行影响，消费者将从这些新型活动所带来的低成本中获利。

3）有效的商店管理。零售商应加强零售点的商品品种管理、商店布局管理和促销管理，通过有效地利用店铺空间和店内布局，最大限度地提高商品的获利能力。零售商应经常监测产品的销售业绩以确定店内空间分配。优秀的零售商至少每月检查一次商品的空间分配情况，这样品种经理可以对新产品的导入、老产品的撤换、促销措施及季节性商品的摆放制定及时、准确的决策。

4）有效的商品补充。可以通过电子数据交换（EDI）和计算机辅助订货系统，实现小批量、即时补货，并实现补货系统的时间和成本的优化组合。

（2）有效客户反应系统的构建。作为一个供应链的管理系统，构建ECR系统需要将营销技术、物流技术、信息技术等与组织革新有机地结合起来，从而实现ECR目标，实现低成本流通。(www.daowen.com)

1）营销技术。在ECR系统中，市场营销技术主要体现在商品类别管理和商店布局管理。商品类别管理是以商品类别为管理单位，寻求整个商品类别的整体收益最大化。商店布局管理是对商店的空局安排、各类商品的展示比例和商品在货架上的布置等进行最优化管理。

2）物流技术。ECR系统要求准时制（JIT）配送和通过型配送。物流管理是实现这一目标的基本保证，它涉及连续补充计划（CRP）、自动订货（CAO）、预先发货通知（ASN）、供应商管理库存（VMI）等。

3）信息技术。ECR系统应用的主要信息技术有EDI和POS系统。EDI技术最大的作用之一就是在供应链企业之间传递交换订货清单、价格变化信息和付款通知等单据信息，实现电子化作业。POS对于零售商掌握消费者购买动向，找出畅销和滞销商品，作好商品类别管理、库存管理和订货管理，以及对制造商准确地把握消费者需求，制订生产计划和开发产品都具有重要的作用。

3.协同计划、预测与补货

协同计划、预测与补货（Collaborative Planning，Forecasting and Replenishment，CPFR）是近年来出现的供应链管理的一种新的策略模式，用于供应链管理环境下的生产计划与控制方面，能够克服单个企业独自制订计划带来的种种问题。

（1）协同计划、预测与补货的概念。《中华人民共和国国家标准物流术语》（GB/T18354—2006）对协同计划、预测与补货的定义是：“应用一系列的信息处理技术和模型技术，提供覆盖整个供应链的合作过程，通过共同管理业务过程和共享信息来改善零售商和供应商之间的计划协调性，提高预测精度，最终达到以提高供应链效率、减少库存和提高客户满意程度为目的的供应链库存管理策略”。

CPFR的实施主要就是为了改善零售商和供应商的伙伴关系，通过供应链中商业伙伴之间的紧密合作，交换信息，提高预测的准确度。值得注意的是，CPFR要求合作伙伴的框架结构和运作过程以消费者为中心，合作伙伴之间必须共同参与协商，共享消费者需求预测系统，并共担这一过程中产生的风险，真正提高企业的供应链效率，实现价值链的增值。

（2）协同计划、预测与补货的内容。CPFR是协同（Collaborative）、计划（Planning）、预测（Forecasting）和补货（Replenishment）四个英文的首字母缩写，这也是CPFR的主要内容。

1）协同。供应链上下游企业只有确立共同的目标，才能使双方的绩效都得到提升，取得综合性的收益，使总体作用大于个体作用，这就是协同效应。CPFR的这一特点，实质上就是与其供应商之间关系的问题。双方的关系是共同合作，以实现双赢为目的。

2）计划。CPFR中的“计划”要求企业对产品从制造商到消费者手中的整个流程中涉及的各个方面都有一个规划，包括需要双方协同制订促销计划、库存政策变化计划、产品导入和中止计划以及仓储分类计划等。其实就是要求企业对整个供应链活动的各个方面都有一个计划，或者对供应链的各个环节可能出现的情况都有一个应对的措施。

3）预测。预测是贯穿整个CPFR的最重要的一个环节。供应链中的任何一个企业都必须且都能作出预测。但CPFR强调的是供需双方之间的协同预测，各环节共同参与需求预测模型的建立与修正，以期改善整个供应链体系原本存在的低效率、死库存问题，节约供应链资源。

4）补货。经过协同计划和预测之后，协同补货的决策难度将大大降低，零售商和供应商只需要根据事先议定的协议框架在冻结期间将已经冻结的预测结果生成订单。通常冻结期是根据供应商的制造和配送提前期来决定的。对于供应商而言，冻结期间的订单数量为已经确认的需求量，零售商实际的订单传来之后，供应商只需及时除去此部分的产能。另外，供应商也可以采取VMI的库存管理模式来自动补充零售商的库存，并以冻结期的订单总量为补货规范。

（3）协同计划、预测与补货的实施步骤。在沃尔玛等企业的倡导下，特别是美国产业共同商务标准（Voluntary Interindustry Commerce Solutions，VICS）协会于1998年发布了CPFR指导准则以后，越来越多的企业开始采用CPFR，并以此来提高企业的运营业绩。

CPFR的实施步骤可划分为计划、预测和补给三个阶段，包括九个主要流程活动：第一个阶段为计划，包括第一步和第二步；第二个阶段为预测，包括第三～八步；第三个阶段为补给，包括第九步。

第一步：供应链伙伴达成协议。这一步是供应链合作伙伴，包括零售商、分销商和制造商等为合作关系建立指南和规则，共同达成一个通用业务协议，包括合作的全面认识、合作目标、机密协议、资源授权等。

第二步：创建联合业务计划。供应链合作伙伴相互交换战略和业务计划信息，以发展联合业务计划。合作伙伴首先建立合作伙伴关系战略，然后定义分类任务、目标和策略，并建立合作项目的管理简况（如订单最小批量、交货期、订单间隔等）。

第三步：建立销售预测。利用零售商的POS数据、因果关系信息、已计划事件信息，产生一个支持共同业务计划的销售预测。

第四步：识别销售预测的例外情况。识别分布在销售预测约束之外的项目，每个项目的例外准则需在第一步中得到认同。

第五步：销售预测例外项目的解决。通过查询共享数据、电话、交谈、会议等解决销售预测例外情况，并将产生的变化提交给销售预测（第三步）。

第六步：建立订单预测。合并POS数据、因果关系信息和库存策略，产生一个支持共享销售预测和共同业务计划的订单预测，提出分时间段的实际需求数量，并通过产品及接收地点反映库存目标。订单预测周期内的短期部分用于产生订单，长期部分用于计划。

第七步：识别订单预测的异常情况。订单预测异常，即超出订单预测标准，类似于第四步的过程。

第八步：协商处理异常情况。销售商、生产商根据历史决策数据，分析订单预测异常的原因，并协商解决预测异常，类似于第五步的过程。

第九步：订单生产。将订单预测转换为已承诺的订单。订单产生可由制造厂或分销商根据能力、系统和资源来完成。