如表2-9所示，A公司的报告数据类型包括：实际数、预算数、预测数和Projection View。其中，Projection View的意思是基于销售跟单金额等业务数据预测的财务数据（如收入的金额）。如图2-24所示。A公司会把销售机会分为五种状态：已识别、已验证、合格、有条件同意、赢标。各种状态的定义如下：

（1）已识别：客户的潜在利益相关者（Sponsor）已经明确，并且销售代表已经去拜访并跟进了客户，明确了客户需求，A公司的解决方案可以满足客户需求。

（2）已验证：拜访了客户潜在利益相关者，并获得了其积极响应。

（3）合格：和客户利益相关者进行了深入沟通，对项目计划进行了深入评估，并获得了积极响应。

（4）有条件同意：与客户达成了秘密协议，客户基本明确选择A公司

（5）赢标：签订了合同，明确了服务合同说明书。

不同状态的销售跟单就像一个管道，处于前面状态单子越多，赢标的单子才会更多，因此A公司的销售部门就是通过这样层层对销售订单进行负责，从上周四一直到下周五层层开会讨论，直到由全球销售总经理最终讨论审核（Review）确定。这种回顾更多的是鞭策下属完成销售任务，协调资源。销售机会回顾会议的顺序通常如下：

➢周四，国家销售代表负责对订单的状态进行维护。

➢周五，国家销售代表的一线经理进行审核。

➢下周二，国家的行业销售部门、产品事业部数据互相验证（Interlock），通过国家销售总经理的销售例会进行讨论。

➢下周三，对国家层面的销售数据进行汇总合并，并召开区域级销售机会回顾分析会。(www.daowen.com)

➢下周四，区域层面的销售数据提报合并至大区层面总经理，并召开各区域层面的销售总经理销售例会，讨论销售机会。

➢下周五，大区层面的销售数据提报合并至全球销售总经理，并召开各大区层面的销售总经理销售例会，讨论销售机会。

表2-9 A公司业务和财务指标的分析数据获取频率

如图2-24所示，所有订单的状态都由各国家的销售代表维护在Siebel系统（CRM系统）中，财务会将这些不同状态的销售单子按照一定的模型（Modeling System）（基于历史数据建立的模型）自动运行出销量预测数和财务所需要的收入预测数。这个收入预测数就是我们解释的“Projection View”数。

图2-24 A公司销售管道管理及其收入预测图

➢财务数据。财务实际数均为月度更新，但每周财务与业务合作，根据最新的签单额等信息，进行收入的预测。

➢业务数据。业务数据可按日或者周更新：其中销售跟单金额，签单额按周更新，发货额按日更新。对于销售跟单金额、签单额、发货额等没有周度预算，但运营有周度目标。每周销售运营分析会从国家、区域、大区、全球总部层层进行业务指标的审核。