Dashboard和TOP Sheet的钻取分析，都可以钻取到具体的主题进行详细分析。以下将就每个主题下的分析思路逐一进行介绍。

1.收入主题分析

损益分析的出发点当然是收入，影响企业收入增长的主要因素包括收入钻取分析、基于销售管道（Pipeline）的收入根因分析、市场竞争的激烈程度、销售交货情况、新签订的服务或者未交付的服务、关键大单情况、价格和产品组合、业务伙伴的情况等因素。

（1）收入钻取分析。由于A公司的组织架构是一个非常复杂的、多维度的矩阵式管理架构，因此，收入分析的主要思路是按照以下三个维度自上而下进行，以满足矩阵式架构下不同层级的管理者运营分析的需求：

➢主要的收入钻取维度是产业（Brand）和区域（Geo）。

如图2-12所示，左边沿着产业（Brand）和区域（Geo）维度可以任意进行钻取，钻取路径至少可达七条，最终指向某个国家的某个产品的收入信息，当然，最明细的数据可以钻取到具体客户的项目及合同号。只是对于A公司这样一家全球经营的跨国公司来说，对于集团总部的管理者来说，不可能关注到具体客户项目及合同收入信息，但是对于某个大区或者国家的管理者来说，对于一些比较大的项目，是有可能需要关注的。

➢第二收入钻取维度是行业。

如图2-12所示的中间部分，不同层级（总部、大区、区域）的行业管理者都可以通过分析数据的钻取，找到收入完成情况以及未来收入的预测情况。

➢第三收入钻取维度是渠道。

如图2-12所示的最右边部分，不同层级（总部、大区、区域）的渠道管理者都可以通过分析数据的钻取，找到收入完成情况以及未来收入的预测情况。

图2-12 A公司收入钻取分析

（2）基于销售管道的收入根因分析。除了上述基于标准维度的多路径钻取分析外，A公司另外一个收入分析的工具是基于销售管道（Pipeline）的收入根因分析方法。由于A公司的销售周期比较长，从发现客户机会到实现销售，一般要经过数月的时间。因此，对于未来一段时间的销售收入的预测，需要对销售管道进行分析，分析处于不同销售阶段的市场机会有多少。然后，按照不同跟踪阶段的单子能够产生收入的比例的历史经验来预测未来一段时间的收入。也就是说，未来的收入月预测并不是拍脑袋产生的，而是通过CRM系统记录的处于不同销售阶段的市场机会，按照收入转换的历史数据预测出来的。

同时，为确保CRM数据的准确性，不同层级的管理者日常就是靠这些系统记录的销售机会进行销售管理的。例如，各级销售管理者定期（周度、月度）对这些销售机会进行回顾，讨论措施，如何将这些机会尽快转换为真实的销售合同或订单。

（3）收入的其他分析方法。

➢市场竞争分析：A公司所处的IT咨询及服务市场受全球经济表现影响很大，因此市场竞争分析首先要看整个全球经济的发展趋势。其次，还要看公司在整个市场上的份额增长情况。

➢销售交货情况分析：主要是分析有多少确定性订单（Firm Order，FO）、有多少异常订单（Firm Order Exception，FOE）。

➢新签订的服务或者未交付的服务：收入分析的另一个视角就是当期收入中有多少是以前月份签单，但在当期实现交付形成的收入，有多少是当期签单在当期形成的收入。一般来说，后者的比重越大越好，如果是前者大，说明当期的收入主要靠吃之前的老本。

➢关键大单分析：在A公司，有一批战略性客户或者近期签订的大单，收入分析时，也要分析这些大单形成收入的情况。分析的主要目的是看这些单子的交付情况，是否影响到当期收入的确认，是否需要公司调度资源确保这些关键大单的交付。

➢价格和产品组合分析：主要包括一些折扣和特殊交易的价格管理以及不同产品销量的结构变化分析。产品销量结构的变化需要公司统筹进行资源决策，将资源逐步向销量增大的产品倾斜。

➢业务伙伴管理分析：主要包括业务伙伴的激励机制分析，即业务伙伴的返利和价格保护等。以及供应管理，即业务伙伴的存货管理、高龄库存的分析等。

2.成本及毛利主题分析

毛利分析的主要思路和收入基本是一致的。主要包括钻取分析和根因分析。

（1）毛利钻取分析。毛利可以沿着标准分析维度进行钻取分析，分析哪些层级的组织销售未达到预算毛利目标。分析钻取的路径与收入分析的路径是一致的，唯一不同之处是没有渠道的分析。

➢主要的收入钻取维度是产业（Brand）和区域（Geo）。

如图2-13所示的最左边，与收入分析一样，沿着产业（Brand）和区域（Geo）维度可以任意进行钻取，钻取路径至少可达七条，最终指向某个国家的某个产品的毛利情况，当然，最明细的数据可以钻取到具体客户的项目及合同号。只是对于A公司这样一家全球经营的跨国公司来说，对于集团总部的管理者来说，不可能关注具体客户项目及合同的毛利信息，但是对于某个大区或者国家的管理者来说，对于一些比较大的项目，也是有可能需要关注的。

➢第二个钻取维度是行业，行业只有在必要的时候才关注。

如图2-13所示的最右边，按照行业（客户）的毛利分析主要是从定价（折扣）视角分析，而不是毛利视角分析，因为不同客户的成本趋势基本是一致的。

（2）毛利根因分析。基于标准维度的毛利钻取分析，只能看到毛利结果，看不到毛利高低的原因。因此，除了上述这种钻取分析之外，A公司的毛利分析还特别强调追根溯源式的从财务结果向业务环节钻取的毛利根因分析。

图2-13 A公司毛利钻取分析

如图2-14所示，影响毛利的主要因素是收入和成本。

而影响收入的业务因素又可以分为产品价格和产品结构。其中，影响产品价格的业务因素又可以追踪到产品订单的折扣率等业务因素。

影响成本的因素则可以细分为硬件成本、软件成本和服务成本。

➢硬件成本的影响因素可以分为制造成本和非制造成本。硬件制造成本包括硬件总成本分析、硬件单位成本分析，分析的方法主要是和标准成本进行比较。找出影响成本的直接材料、直接人工、制造费用因素，以及进一步分析是采购部门的责任，还是生产制造部门的责任。另外，影响制造成本的业务因素在某些部门还可以追踪到产品的故障率等业务因素。非制造成本的影响因素包括存货损失、质保金、物流成本和其他成本。其中，存货损失的业务影响因素是呆滞存货，需要采取措施尽量减少此类库存。因此，重点分析内容是供应和需求预测、采购分析、高龄库存分析、存货消耗的机会分析。质保金分析包括质保人员成本分析、质保的零件成本分析以及产品故障率分析。物流成本分析包括硬件的运输量分析以及运输完但尚未安装量的分析。

图2-14 A公司毛利根因分析

➢软件成本分析。软件成本分析主要关注软件的各项明细成本构成分析，如开发费用分析、人工成本分析等。

➢服务成本分析。服务类事业部和硬件部门的成本分析有很大差异，服务部门更多关注的是“服务人员的利用率（UT）”“闲置人员（On Bench）”分析。另外就是关注“交付卓越（Delivery Excellence）”和“交付不合格”项目的管理（Trouble Project Management）。这一点是很容易理解的。大家都知道，在A公司这样一家以服务收入为主的公司，人力成本占比非常高，试想如果一个咨询类服务公司人员利用率很低，很多顾问都在办公室待着，有一批无法完成交付客户的项目，那么这个公司的成本相对于获取的收入占比一定会非常高，甚至收不抵支。服务成本的因素主要包括人力成本和非人力成本。其中，人力成本受人力资源管理的影响。人力资源管理的重点在于如何提高人的利用率，尽可能减少人员闲置。尤其是在项目切换期间，如何通过内部信息的及时有效沟通，确保一个顾问在上一个项目即将结束的时候，能尽快为其找到可以上马的下一个项目。另外，影响非人力成本的主要业务因素就是项目管理。尤其是对那些毛利率为负、成本大大超标的项目，公司需要权衡利弊，采取有效措施及时进行关闭处理。

以上毛利根因分析涉及的成本分析主要是全球产业（Brand）负责人关注的，尤其对于硬件事业部。因为硬件制造是全球共享集中的，区域负责人主要关注收入和价格，很少关注硬件成本。

服务类事业部会比硬件事业部在区域层面做更多的成本分析。因为服务类事业部的人力成本、非人力成本等受人力管理和项目管理等业务因素影响很大。

A公司行业（Sector）线不关注成本分析（尽管有完整的成本数据），由于制造在各产业总部层面进行了共享，因此，不同客户的成本基本是一致的，分析的必要性不大。

3.销售和管理费用主题分析

销售和管理费用也包括钻取分析和根因分析两个方面。

（1）销售和管理费用钻取分析。如图2-15所示，销售和管理费用可按标准维度下的五条路径进行钻取，以满足不同层级管理者的钻取分析需求。销售和管理费用钻取分析的最明细数据是部门和个人。但通常来说，公司中高层领导都没有这个必要，只有最基层的领导为了特定的目的才有这个可能。值得注意的是，销售和管理费用的分析不会到产品线和产品，这也是从重要性考虑进行设计的。

（2）销售和管理费用的根因分析。如图2-16所示，A公司每月都要对费用进行分析，一是分析费用总额的变化趋势，二是分析费用占收入比、费用占毛利比。前者是费用的绝对数分析，后者是费用的相对数分析。费用占收入比是一般企业常用的分析指标，但费用占毛利比用的企业可能不多。但这个指标应用上其实是非常有意义的。在A公司费用预算也不一定是完全刚性的。如果你的业务做得好，如收入、毛利等指标超过了预算目标，这个时候可以根据费用占收入比、费用占毛利比等指标拨给费用，鼓励你创造更好的业绩。

图2-15 A公司销售和管理费用钻取分析

图2-16 A公司销售管理费用根因分析

从费用的根因分析来看，财务上费用可以分为管理费用、开发费或专利费、研究费和其他费用。这些费用在Brand、S&D和总部CHQ上的归属及其分摊关系在前面（2.3.5管理分摊）已经做了详细介绍，这里不再赘述。其中，管理费用还可以按照组织或者费用类型展开分析。这些费用在向业务层面追踪分析方面，可以进一步细分为与业务相关的费用、与人相关的费用、与活动/IT项目相关的费用以及开发项目和产品组合视角的费用。

➢与业务相关的费用分析是分析销售佣金预算的执行情况、直接销售人数以及直接销售人员的人均收入等因素（季度）。

➢与人相关的费用分析是分析人工支出、实际与预算人数的差异影响、人员裁剪政策的执行情况等（月度或者按需）。

➢与活动/IT项目相关的费用分析就是分析重大活动或者年度规划的重点IT或者咨询项目发生的费用情况（月度或者按需）。

➢开发项目和产品组合视角的费用分析是对开发项目的费用情况进行分析以及对于战略型的新产品的商业计划回顾，包括收入、费用、费用收入比、税前利润和内部回报率进行分析（每年2次）。

（3）销售和管理费用的其他视角分析。除上述钻取分析和根因分析外，费用分析还可以从以下视角展开，如图2-17所示：

➢组织视角分析。组织视角分析基本对应前述的费用钻取分析。组织视角分析通常通过预算与实际的对比进行分析，容易找到责任人，能够提出费用削减的行动计划。

➢费用类型视角分析。费用类型视角分析通常将费用分为工资福利（工资、变动薪酬、销售奖金、奖金）、差旅费、合同服务费、专项奖励、业务会议、IT费用等。通过费用类型分析容易找到哪种类型的费用应该削减。(www.daowen.com)

图2-17中的视角④是视角③的重组，是为了满足一些大区（IOT）的特定分析需求。例如，将费用分为绩效相关（销售奖金、代理佣金、专项奖励……）、人数相关（工资、福利……）、结构相关（差旅、合同服务、其他税费……）、其他间接资产处置、其他支出等。

视角⑤是有关差旅费的详细专题分析，如将差旅费进一步细分为酒店费用（房费、洗衣费……）、机票费、公交费、餐费、停车费、租车费等，主要为进一步削减差旅费用提供方向。

➢其他视角。其他视角主要是将费用分为可控费用和不可控费用。从A公司各产业视角看，大部分费用是可控的，销售分摊和总部共享平台费用分摊是不可控的。从销售视角看，大部分费用是可控的，总部共享平台费用分摊是不可控的。

图2-17 A公司销售管理费用分析的五个视角

4.应收账款主题分析

应收账款分析同样包括两个方面：一是基于标准维度的钻取分析；二是基于销售流程的收入确认和开票条件的应收账款根因分析。

（1）应收账款钻取分析。如图2-18所示，基于标准维度的钻取分析共有五条路径，最细颗粒度为客户/项目/合同。但通常到国家的产品线已经能够满足基本分析需求。除非为了某个特定的需求，才会钻取到客户/项目/合同。

应收账款不会按照客户群（行业）管理，而是按照单个客户管理，应收账款的平均回收期（Days Sales Outstsanding，DSO）和应收账款的钻取路径相似，但不会管理到客户/项目/合同级别。

图2-18 A公司应收账款钻取分析

（2）应收账款根因分析。如图2-19所示，A公司从合同签订到收款的流程中，共分为四个环节：一是合同签订；二是服务安装或者设备运输完成；三是设备满足开票条件或者服务满足里程碑付款条件；四是收款。不同环节应收账款的分析包括以下内容：

图2-19 A公司应收账款根因分析

➢合同签订阶段。合同签订阶段持续关注的是非标准条款对应收和回款的影响分析。同时持续对公司付款条款进行回顾。回顾内容主要是对公司目前的付款条款进行讨论，分析其是否能够适应当前的市场变化，看其是否能够在促进销售的同时控制风险。

➢服务安装或者设备运输完成阶段。在服务安装或者设备运输完成阶段，收入确认后，应收账款就产生了。在此阶段分析的内容包括应收账款余额明细分析（月度）、收入确认及时性影响分析（季度）、收入对DSO的影响分析（季度）。

·应收账款余额明细分析（月度）：应收账款余额明细分析主要是看各类应收账款的明细结构，包括：Unbilled AR（未开票应收账款）、BNYD（Billed Not Yet Due，已开票未到期应收账款）、Billed Aged（已开票超期应收账款）、NonCustomer（非客户应收账款）、Notes Non current（非流动性应收票据）、Suspense（有问题已经不再通过正常流程的业务部门或者财务部门催收，而是由专门的人员来管理应收账款）。

·收入确认及时性影响分析（季度）：季度回顾分析收入确认的及时性情况，对公司回款产生了哪些影响。

·收入对DSO的影响分析（季度）：包括收入下降对应收账款的影响和收入下降对回款效率指标DSO的影响。

➢设备满足开票条件或者服务满足里程碑付款条件阶段。

·应收账款账龄分析（持续）：主要分析应收账款余额的账龄分布，如有多少是3个月以内的正常应收账款，有多少是超期的，如3个月至1年以内有多少，1年以上的有多少。通常来说，超期时间越长，回收失败的风险越高。其中，Billed Aged（已开票超期应收账款）是分析的重点，要详细分析每笔产生的原因、主要责任人，并制定有效的追账措施。

·应收账款客户的融资/贷款（月度）：主要是由全球融资事业部参与的，为客户提供融资服务的融资贷款情况分析。同时还可以分析当期销售收入中有多少是通过A公司金融方式产生的，也就是分析公司金融参与带来的销售收入的变化情况。

·管理应收账款争议（持续）：应收账款纠纷分析主要针对超过信用期的应收账款纠纷进行逐一回顾分析，分析产生的原因、责任人及追账措施。对于部分有问题的应收账款，A公司不再通过正常流程的业务部门或者财务部门催收，而是由专门的人员来负责催收。

➢收款阶段。

·管理收款效率（月度）：主要是分析回款率和清账率，针对已开票未收款以及已开票超期的应收账款跟进回款。

·管理付款延迟（持续）：针对合同中规定的付款延迟，需要向客户追索付款延迟费。

·管理回款效率（月度）：通常来说，看应收账款的绝对数字意义不大，包括A公司在内的跨国公司更多关注的是DSO，且A公司关注的是季度指标表现，DSO=90/（3个月销售收入/期间平均应收账款余额），期间平均应收余额=（期初应收余额+期末应收余额）÷2，更精确的计算方式是取期间每一天应收余额的平均值。DSO也可以理解为客户平均的付款周期。DSO越短（应收周转次数越多），表明收账迅速，账龄较短；反映企业资产流动性强，短期偿债能力强；同时也可以减少收账费用和坏账损失。通过对这个指标的分析，企业可以判断出应收账款数量变化的原因（是销售额变动导致的，还是其他因素，例如授信的松紧变动导致的），同时它还集中反映了企业信用安全管理和应收账款管理的效率，是目前信用安全管理绩效评价中应用最为广泛的指标。

5.存货主题分析

存货分析也包括两种分析方法：基于标准维度的钻取分析和存货的根因分析。以下将逐一介绍：

（1）存货钻取分析。存货钻取分析沿标准维度可以有六种钻取路径，分别满足不同条线、不同层级管理者的分析管控需求。但由于大部分存货是由全球产业集中管控的，因此图2-20中虚框部分是存货分析路径的重点。而最右边的分析路径钻取至国家的情况很少见，因为国家的存货少，必要时才会分析。

存货钻取分析的数据颗粒度可以到产品级别，但是绩效仅到子产业级别。此外，存货分析不会按照客户、行业、渠道、项目跟踪分析。

存货周转率和存货的分析路径相似，但是存货周转率仅分析到产业、子产业、大区，而不分析到区域和国家/地区，因为这些地方的存货很少。此外，存货周转率也不会按照合同、项目或者产品进行管理分析。

图2-20 A公司存货钻取分析

1.由于大部分存货是由全球产业部门集中管控的，因此虚框部分是存货分析的重点。

2.国家/地区的存货少，必要时才分析。

（2）存货根因分析。存货根因分析也是从存货的财务指标向业务指标追溯。如图2-21所示，存货分析从财务视角看重点关注存货余额分析和存货周转效率分析。

➢存货余额分析。存货余额分析通常按照责任主体的不同，分别分析工厂环节、销售和服务环节的存货余额变化情况及原因。工厂存货分析内容包括：部件/在制品、在途、完工商品、开发使用、呆滞品（AgedSurplus）、寄售库存和返厂库存。销售和服务环节存货分析内容包括：分销中心存货、备件/保修件、服务铺货（Service Roll Out）和客户返修等。

➢存货周转效率分析。存货周转天数（Days Of Inventory Outstanding，DIO）是指企业从取得存货开始，至消耗、销售为止所经历的天数。DIO=90÷（3个月销售成本/期间平均库存余额），其中，期间平均库存余额=（期初库存余额+期末库存余额）÷2，更精确的计算方式是取期间每一天库存余额的平均值。期间天数可选择按月（30天）、按季度（90天）、按半年（180天）、按全年（360天）来计算并查看该指标。A公司是按照季度计算该指标的，存货周转天数越短（存货周转次数越多），说明存货变现的速度越快。

但是，从财务向业务环节追溯时，工厂存货分析重点关注的是影响存货的业务因素，如针对某些存货的提前采购政策是否合理，各种机会耗用的存货情况有哪些，供应目标承诺是否合理等。销售和服务环节存货分析重点关注的是剩余或不足的调配管理、中心库存管理以及存货盘点情况。总之，业务上更关注过剩存储的各类存货的消耗机会，如调拨使用或者降价处理等。

图2-21 A公司存货根因分析

6.自由现金流主题分析

自由现金流是指不包括投资并购产生的现金流入和流出。自由现金流分析也包括钻取分析和影响现金流的根因分析。

（1）自由现金流钻取分析。自由现金流的钻取分析维度较销售要简单得多，共有三条，如图2-22所示。钻取分析的主要目的是让各条线管理者简单直观地发现造成现金流影响的主要组织是哪些。主要包括Brand和Geo，但主要的管理责任在Brand，Geo不是管理重点，子产业、产品线、产品不管现金流，客户群（行业）、客户维度也不管现金流。

图2-22 A公司自由现金流钻取分析

（2）自由现金流根因分析。如图2-23所示。各列是各类口径的分析方法，报告的日期为3月。包括：

➢季度累计实际：本季度第1—2月的累计实际数。

➢同比：与上年同期1—2月累计实际数的比较变化率。

➢季度环比：与上季度同口径的实际数的比较变化率。

➢第一季度预测：上个季度制定的第一季度预测数。

➢第一季度PVtogo：本月初预测的第一季度可以实现的数据。即1—2月实际和预测3月可以实现的数据之和。

➢上年第一季度PV togo：上年同期第一季度同口径的历史基线实现情况。

➢5年平均第一季度PV to go：最近5年第一季度同口径的历史基线实现情况。

各行是影响自由现金流的根因分析，主要是从影响自由现金流的各项要素展开分析，包括折旧摊销、应收账款、存货、应付账款、递延收益、净税收支出、净养老金支出、重组资金支出、其他资产和负债项目的影响以及固定资产、租金、软件开发费、净资本性支出的影响。