（一）营业推广的方式

营业推广的方式多种多样，每一个企业不可能全部使用。企业可以根据自己的营销目标、市场特点、产品特点等进行选择。

1.对消费者的营业推广方式

为了鼓励消费者更多地使用产品，促使其大量购买。其主要方式有：

（1）赠送样品。企业免费向消费者赠送商品的样品，促使消费者了解商品的性能与特点，鼓励消费者认购。样品可通过邮局寄送，也可在购物场所发放或附在其他商品上赠送等。这一方法多用于新产品促销。由于费用较高，对高值商品不宜采用。

（2）赠送折价券。这是可以以低于商品标价购买商品的一种凭证，也可以称为优惠券、折扣券。消费者凭此券可以获得购买商品的价格优惠。折价券可以邮寄、附在其他商品中，或在广告中附送。

（3）提供赠品。对购买价格较高的商品的顾客赠送相关商品（价格相对较低、符合质量标准的商品）有利于刺激高价商品的销售。由此，提供赠品是有效的营业推广方式。

（4）有奖销售。通过给予购买者以一定奖项的办法来促进购买。奖项可以是实物，也可以是现金。常见的有幸运抽奖，顾客只要购买一定量的产品，即可得到一个抽奖机会，多买多奖。或当场摸奖，或规定日期开奖。也可以采取附赠方式，即对每位购买者另赠纪念品。

（5）商品展销。展销可以集中消费者的注意力和购买力。在展销期间，质量精良、价格优惠、提供周到服务的商品备受青睐。展销是难得的营业推广机会和有效的促销方式。

（6）现场示范。利用销售现场进行商品的操作表演，突出商品的优点，显示和证实产品的性能和质量，刺激消费者的购买欲望。现场示范特别适合新产品推出，也适用于使用起来比较复杂的商品。

此外还有免费品尝、价格折扣、廉价包装等方式。

2.对中间商的营业推广方式

向中间商推广，其目的是促使中间商积极经销本企业产品。其方式主要有：

（1）价格折扣。为刺激、鼓励中间商购买企业产品，在特定时间内，按购进产品数量给予一定金额的折扣。购买数量越大，折扣越多。

（2）推广津贴。指企业为中间商分担部分市场营销费用，如提供陈列商品、支付摊位费用、支付部分广告费用和部分运费等补贴或津贴。

（3）业务会议。企业可利用业务会议或产品的展销、展示、展览及订货会等机会，邀请中间商参加。届时介绍展示产品。

（4）销售竞赛。根据各个中间商销售企业产品的业绩，给予优胜者现金或实物奖励。销售竞赛可提高中间商的推销热情。如获胜者的海外旅游奖励等已被越来越多的企业所采用。(www.daowen.com)

（5）扶持零售商。生产商对零售商专柜的装潢予以资助，提供POP广告，以强化零售网络，促使销售额增加；可派遣厂方信息员或代培销售人员来提高中间商推销本企业产品的积极性和能力。

3.对推销人员的营业推广方式

对推销人员最为有效的方式是销售提成；还可以进行销售竞赛，对于销售能手在给予物质奖励的同时，予以精神奖励；也可为销售能手提供出外旅游奖励；为推销人员提供较多的培训学习机会，为其进一步发展奠定基础。

（二）营业推广的设计

营业推广是一种促销效果比较显著的促销方式，企业在运用营业推广方式促销时，应合理地进行设计。

1.确定推广目标

确定推广目标是指要明确推广的对象是谁，要达到的目的是什么。只有知道推广的对象是谁，才能有针对性地制定具体的推广方案，例如：是为达到培育忠诚度的目的，还是鼓励大批量购买为目的。

2.选择推广工具

营业推广的方式方法很多，但如果使用不当，则适得其反。因此，选择合适的推广工具是取得营业推广效果的关键因素。企业一般要根据目标对象的接受习惯和产品特点，以及目标市场状况等来综合分析选择推广工具。

3.推广的配合安排

营业推广要与营销沟通其他方式如广告、人员推销等整合起来，相互配合，共同使用，从而形成营销推广期间的更大声势，取得单项推广活动达不到的效果。

4.确定推广时机

营业推广的市场时机选择很重要，如季节性产品、节日产品、礼仪产品，必须在季前节前做营业推广，否则就会错过了时机。

5.确定推广期限

即营业推广活动持续时间的长短。推广期限要恰当，过长，消费者新鲜感丧失，产生不信任感；过短，一些消费者还来不及享受营业推广的实惠。