（一）推销人员的素质

推销人员的素质，决定了人员推销活动的成败，推销人员一般应具备以下素质。

1.态度热忱，勇于进取

推销人员是企业的代表，有为企业推销产品的职责，同时又是顾客的顾问，有为顾客的购买活动当好参谋的义务。企业促销和顾客购买都离不开推销人员。因此，推销人员必须掌握推销产品的性能、规格、特点等，要熟悉同本产品类似产品的情况，运用自己娴熟的谈话技巧，把它介绍给对方，使对方对推销员的介绍产生兴趣，这样才能使推销工作获得成功。

2.知识广博，作风严谨

现代销售市场有一个显著特征就是：先推销知识，再推销产品。可见，广博的知识是推销人员做好推销工作的前提条件。推销人员必须具备以下几方面知识：

（1）企业及产品知识。要熟悉企业的历史及现状，企业的经营特点及发展方向，熟悉产品的性能、用途、价格、使用与保养方法等。

（2）科学文化和推销技术知识。随着新技术应用，产品更新速度越来越快，掌握科学文化知识和推销技术知识，可以更好地了解自己的推销对象和推销环境，更有效地接近和说服顾客，提高推销效率。

（3）市场学及心理学知识。要了解目标市场的供求状况及竞争者的有关情况，熟悉目标市场的环境，包括国家的有关政策、条例等，并时适地运用心理学知识，来研究顾客心理变化和要求，以便采取相应的方法和技巧。

拥有了广博的知识后，推销人员还应勤奋工作，优秀的推销员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。

3.诚实守信，善于表达

在人员推销活动中，推销人员既要做到恪守职业道德，实事求是地介绍产品，不欺瞒哄骗顾客；又要注意推销礼仪，讲究文明礼貌，谈吐文雅，热情大方，给顾客留下良好的印象，为推销获得成功创造条件。

4.富于应变，技巧娴熟

推销人员应该具有敏锐的市场嗅觉和娴熟的推销技巧。面对变幻万千的市场环境推销人员要把握市场行情，重视搜集、整理经济信息，分析经济动态和产品淡、旺季周期，从而有针对性地进行采购和推销。

（二）推销人员的选拔与培训

1.推销人员的选拔

推销人员素质关系到企业能否完成销售任务，所以企业应选拔那些品质良好、责任心强、能胜任推销工作的人员进入推销人员行列。推销人员的来源有二：一是来自企业内部，即把本企业内部适合营销工作的人选拔到营销部门；二是从企业外部招聘。推销人员的招聘工作一般分为初步面试、填写申请表、笔试、再次面谈、学历及经历检查、体检、决定录用与否、安排工作等程序。(www.daowen.com)

2.推销人员的培训

一流的推销员绝非天生的，而是后天培养训练出来的。对当选的推销人员，还需进行培训才能上岗。培训的目的是使推销员了解商品知识和掌握推销技巧。

（1）确定训练方式。有集体训练方式和个别训练方式。集体训练包括课堂讲授培训、模拟培训和角色扮演培训；个别训练方式就是采用单独的训练方式，此种方式常用于问题推销员（指业绩很差或桀骜不驯的推销员）。

（2）确定培训内容。要求销售人员了解企业各方面的情况；介绍企业的产品情况；讲述企业目标市场各类顾客和竞争对手的特点；演示有效推销的方法；明确销售人员实际工作的程序和责任。

（三）推销人员的激励与考核

1.推销人员激励方式

企业可以通过环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。

（1）环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉快地开展工作。如果对销售人员不重视，其离职率就高，工作绩效就差；如果重视，其离职率就低，工作绩效就高。

（2）目标激励是指为推销人员确定一个较高的目标，以目标来激励推销人员上进。主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、访问费用和货款回收等。其中，用销售定额把推销人员报酬与销售额完成情况相挂钩，这是企业的普遍做法。对推销人员个人确定销售定额时还应考虑推销人员以往的销售业绩、对所辖地区潜力的估计、对推销人员工作抱负的判断及对压力与奖励的反应等多种因素。

（3）物质激励是指对取得优异成绩的推销人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬、佣金等实际利益，以此来调动推销人员的积极性。最常用的是佣金，佣金制度是指企业根据销售额或利润额的大小给予推销人员固定的或根据情况可调整比率的报酬。物质激励对推销人员的激励作用最为强烈。

（4）精神激励是指对取得优异成绩的推销人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予荣誉称号等，以此来激励推销人员上进。精神激励是一种较高层次的激励，通常对那些受正规教育较多的年轻推销人员更为有效。企业负责人应深入了解推销人员的实际需要，他们不仅有物质生活上的需要，而且有诸如理想、成就、荣誉、尊敬、安全等方面的精神需要。

2.推销人员的考核

推销人员的考核是企业对推销人员工作业绩考核与评估的反馈过程。它既是激励的依据，又是企业调整市场营销战略、促使推销人员更好工作的基础。对推销人员的考核要包括以下几个方面。

（1）考评资料的收集。全面、准确地收集考评所需资料是做好考评工作的客观要求。考评资料主要从推销人员销售工作报告、企业销售记录、顾客及社会公众的评价以及企业内部员工的意见等四个来源途径获得。

（2）建立考评标准。考核推销人员的绩效，一定要有科学合理的考核标准。绩效考评标准的确定，既要遵循基本标准的一致性，又要坚持推销人员在工作环境、区域市场拓展潜力等方面的差异性，不能一概而论。常用的推销人员绩效考核指标主要有：销售量；毛利；每天平均访问次数及每次访问的平均时间；每次访问的平均费用；每百次访问收到订单的百分比；一定时期内新顾客的增加数及失去的顾客数目；销售费用占总成本的百分比。其中销售量是最常用的指标，毛利用于衡量利润的潜量，访问率衡量推销人员的努力程度，销售费用及费用率用于衡量每次访问的成本及直接销售费用占销售额的比重。

（3）实施正式考评。考评有两种方式：一种方式是将各个推销人员的绩效进行比较和排队；另一方式是把推销人员目前的绩效同过去的绩效相比较。