（一）人员推销的形式

人员推销的形式包括人员推销基本形式和人员推销组织形式两种。

1.人员推销基本形式

一般来说，人员推销的基本形式有三种。

（1）上门推销。上门推销是最常见的人员推销形式。是由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这是一种主动出击式的“蜜蜂经营法”。这种最为古老、最为熟悉的推销方式，被企业和公众广泛认可和接受。上门推销有两个主要特点：一是推销员积极主动地向顾客靠拢；二是增进了推销员和顾客之间的情感联系。

（2）柜台推销。又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员向光顾商店的顾客销售商品。这是一种非常普遍的“等客上门”式的推销方式。柜台推销也有两个主要特点：一是顾客寻求所购商品，主动地向推销员靠拢；二是柜台的商品种类繁多，花色、式样丰富齐全，便于顾客挑选和比较，故顾客比较乐于接受这种方式。

（3）会议推销。会议推销是指通过各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动。如在展销会、订货会、交易会、物资交流会等会议上推销产品。这种推销形式接触面广、推销集中，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。

2.人员推销组织形式

将推销人员按特定的市场区域、产品、顾客以及这三个因素的结合进行调整分配，会形成人员推销组织结构，即人员推销组织形式。

（1）按地区设计的组织形式。这是指按地理区域配置推销人员，通常一个销售人员负责一个地区所有的销售工作。这是最简单的人员推销组织结构（如图7－3所示）。这种组织结构的好处是：结构清晰，便于整体部署；销售人员责任明确，有利于管理与调整销售力量，能鼓励推销员努力工作；有利于推销员与客户建立良好关系；相对节省往返旅途费用（如图8－4所示）。

图8－4　地区销售组织

企业在规划地理区域时，要充分考虑地理区域的某些特征：各区域是否易于管理，各区域销售潜力是否易于估计，他们用于推销的全部时间可否缩短等。

（2）按产品设计的组织形式。这是按产品线来设计的推销组织形式，一般一个推销员负责一种或一类产品的推销工作（如图8－5所示）。

图8－5　产品销售组织

这种形式的优点是：销售工作专门化，产品经理能够实现产品的最佳营销组合，对市场变化能做出快速反应。适合产品种类繁多、产品技术性强、生产工艺复杂的企业，推销人员若没有专门知识，很难有效地推销。

（3）按客户设计的组织形式。指企业按客户类别来分派推销人员。企业对不同行业安排不同的推销人员，一般来说，分类方法有：行业类别、用户规模、分销途径等（如图8－6所示）。

图8－6　客户销售组织(www.daowen.com)

这种形式的优点是能针对不同客户采取不同的推销策略。如果客户分布在不同地区，会增加销售费用。

【行业经验】

乔·吉拉德（Joe Girard）是美国著名的推销员，是吉尼斯世界纪录大全认可的“世界上最成功的推销员”，从1963年至1978年他共推销出13 001辆雪佛兰汽车，连续12年荣登吉尼斯世界纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录“连续12年平均每天销售6辆汽车”至今无人能破。他提出了著名的“250定律”。乔·吉拉德提出，每一名顾客身后，大约有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，亦然。

（网络资料）

（二）人员推销的策略

人员推销具有很强的灵活性。在推销过程中，推销人员要善于审时度势，巧妙运用推销策略，以促成交易。人员推销的策略主要有以下三种：

1.试探性策略

试探性策略即“刺激—反应”策略，是推销人员利用刺激性的手段引发顾客产生购买行为的策略。推销人员通过事先设计好的能够引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的推销语言，投石问路地对顾客进行试探，观察其反应，然后采取相应的措施。运用试探性策略的关键是要引起顾客的积极反应，激发顾客的购买欲望。

2.针对性策略

针对性策略即“配方—成交”策略，是推销人员通过利用针对性较强的说服方法，促成顾客购买行为发生的策略。针对性的前提是推销人员事先已基本掌握了顾客的需求状况和消费心理，这样才能够有效地设计好推销措施和语言，做到有目的地宣传、展示和介绍商品，说服顾客购买。运用针对性策略的关键是促使顾客产生强烈的信任感。

3.诱导性策略

诱导性策略即“诱发—满足”策略，是推销人员通过运用能激起顾客某种需求的说服方法，引导顾客采取购买行为。这是一种创造性的推销策略，要求推销人员要有较高的推销技巧和艺术，能引发顾客产生某方面的需求，然后抓住时机宣传介绍并推销产品，以满足顾客对产品的需求。

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GEM公式（推销三角理论）

推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到3个相信：

（1）相信自己所推销的产品或服务；

（2）相信自己所代表的企业；

（3）相信自己的推销能力。

该理论认为推销员只有同时具备了这3个条件，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩。这就好比三角形的3条边，合起来就构成了稳定的三角形结构。其中，企业的产品用英文表示为Good（产品），推销员所代表的企业用英文表示为Enterprise（企业），推销员用英文表示为Myself，这3个英文单词的第一字母合起来便构成了GEM，故西方国家也称推销三角理论为GEM公式，汉语译为“吉姆公式”。

（网络资料）