为了成功地把企业及产品的有关信息传递给目标受众，企业需要有步骤、分阶段地进行促销活动。促销包括以下步骤：

（一）确定目标受众

企业在促销开始时就要明确目标受众是谁，是潜在购买者还是正在使用者，是老人还是儿童，是男性还是女性，是高收入者还是低收入者。确定目标受众是促销的基础，它决定了企业传播信息应该说什么（信息内容），怎么说（信息结构和形式），什么时间说（信息发布时间），通过什么说（传播媒体）和由谁说（信息来源）。

（二）确定沟通目标

确定沟通目标就是确定沟通所希望得到的反应。消费者的购买过程一般包括6个阶段：知晓、认识、喜欢、偏好、确信和购买。企业应明确目标受众处于购买过程的哪个阶段，并将促使消费者进入下一个阶段作为沟通的目标。

（三）设计促销信息

一个理想的信息应引起被影响者的注意，增加其兴趣，激发其欲望，促使其购买。设计促销信息，需要解决四个问题：一是信息内容，如洗衣粉宣传去污力强，空调宣传制冷效果好，冰箱突出保鲜等。二是信息结构，即信息传递的顺序。三是信息形式，信息形式的选择对信息的传播效果具有至关重要的作用。在印刷广告中，传播者必须决定标题、文案、插图和色彩，以及信息的版面位置等。四是信息来源，由谁来传播信息对信息的传播效果具有重要影响。高露洁公司请牙科医生推荐牙膏，长岭冰箱厂请中科院院士推荐冰箱等。

（四）选择沟通渠道

信息沟通渠道通常分为两类：人员沟通与非人员沟通。人员沟通渠道是指涉及两个或更多的人的相互间的直接沟通，人员沟通是一种双向沟通方式。非人员沟通渠道指不经人员接触和交流而进行的一种信息沟通方式，是一种单向沟通方式。包括大众传播媒体（Mass Media）、气氛（Atmosphere）和事件（Events）等。

（五）制定促销预算

促销预算是企业面临的最难做的营销决策之一。不同行业之间、企业之间的促销预算差别相当大。在快消品及化妆品行业，促销费用可能达到销售额的20%～30%，甚至30%～50%，而在机械制造行业中仅为10%～20%。常用的促销预算制定方法有以下几种：

1.量力支出法

这是一种量力而行的预算方法，即企业以本身的支付能力为基础确定促销活动的费用。这种方法简单易行，但忽略了促销与销售量的因果关系，而且企业每年财力不一，从而促销预算也经常波动。

2.销售额百分比法

即依照销售额的一定百分比来制定促销预算。(www.daowen.com)

3.竞争对等法

主要根据竞争者的促销费用来确定企业自身的促销预算。

4.目标任务法

企业首先确定促销目标，然后确定达到目标所要完成的任务，最后估算完成这些任务所需的费用，这种预算方法即为目标任务法。

（六）确定促销组合

促销包括四种方式：人员推销、广告、营业推广和公共关系。这四种促销形式的有机结、综合运用就是促销组合。由于四种促销方式的特点不同，促销费用也不相同，企业在选择促销方式时，应综合考虑促销目标、各种促销方式的适应性和企业的资金状况，进行合理的选择。如可口可乐主要依靠广告促销，而安利则主要通过人员推销。

（七）编制促销计划

计划是行动的纲领，要落实促销活动，必须提前编写促销计划，促销计划包括：

（1）与商品相关的促销计划，如商品质量、卫生、安全性及专利等。

（2）与销售方法相关的促销计划，如确定销售点，建立连锁店、代理店及特约店促销，销售退货制度，销售赠品等。

（3）与销售人员相关的促销计划，如业绩奖赏、销售竞赛及团队合作的销售等。

（4）广告宣传等促销计划着眼于POP、模特儿展示、目录、海报宣传及报纸、杂志广告等。

（八）促销方案的撰写与效果预测

一份完整的促销方案应包括如下内容：一是进行市场分析，对市场的环境、背景进行分析，撰写市场调查报告，进行市场预测，提出建议。二是确定促销目标，包括总目标和分解目标。三是具体方案，包括时间、产品、地区、手段、媒体、促销对象、促销人员、实施步骤。四是促销预算，包括预算计划和资金来源。五是效果预测，促销投资回报。