分销渠道选择得适当与否，对商品能否迅速地进入市场，实现其价值和使用价值，有着重要的影响。这就必须分析影响分销渠道选择的因素。概括起来，影响分销渠道选择的因素主要有以下四个方面：

（一）产品因素

1.产品的单价

单价较高的产品可以使用较短渠道或直接渠道销售，而单价较低的产品则应采用较长、较宽的渠道。

2.产品的体积和重量

对体积庞大、重量较大的产品可采用较短渠道，避免环节过多增加装卸搬运次数，如机床设备、大型变电设施、起重机等。绝大多数体小量轻的产品可采用较长渠道，广泛分销，扩大市场面。

3.产品的自然属性

对于一些保质期短、易腐烂变质的产品（如水果、蔬菜食品）、易碎产品（如玻璃制品、瓷器、塑料制品）等，必须采取较短渠道，保证产品能够尽快地到达消费者手中；反之，则可选择长渠道。

4.产品的技术性和服务要求

对于技术复杂、售后服务要求高的产品，应选择短且窄的渠道，也可由企业直接销售，如专用汽车、飞机、精密仪器等。对于那些通用性强、服务要求低、标准化产品的销售，则可采用长而宽的渠道。

5.产品的时尚性和季节性

式样变化快、流行性强、季节性明显的产品，如高档玩具、时装、家具，可采用短而宽的渠道；款式不易变化的产品，渠道可长些。

6.产品的生命周期阶段

投入期的新产品，销售难度大，中间商经销的积极性不高，可采用较短、较窄的销售渠道，有些情况下只能由厂家直销；进入成长期和成熟期的产品，则可采用长且宽的渠道。

（二）市场因素

1.目标市场范围的大小

市场范围大，潜在的购买者多，可采用长而宽的渠道；反之，市场范围小，潜在购买者少，可由生产者直接供应用户。

2.顾客的集中程度

如果市场上消费者和用户比较集中，可采用直接渠道、短渠道；消费者和用户分布广泛，宜选择长而宽的渠道。(www.daowen.com)

3.顾客的购买习惯

对顾客购买次数频繁，但每次购买数量少的产品，应采用长且宽的渠道；对不常购买、数量大、服务多的产品，可采用短渠道、窄渠道。另外，针对年轻人、高收入阶层更喜欢到名店购买名牌产品的习惯，尤其像名牌服装、名牌家电，可采用设立专卖店或由名店销售的方式，销售渠道呈现短且窄的特征。对消费者购买时不太在意品牌、讲求购买方便的产品，可以利用较多的中间商，即采用长且宽的渠道。

4.竞争者所使用的销售渠道类型

通常情况下，企业应与同类竞争的产品采用相同或相似的渠道。但如果竞争者已经控制了某些销售渠道时，企业就要另辟销售渠道，避免与强手正面争夺市场。

（三）企业自身因素

1.企业的规模和实力

如果企业规模大、资本实力雄厚、信誉良好，控制渠道的能力就较强，可以自由地选择分销渠道，既可直接销售或选择较短的渠道，也可选择固定中间商经销其产品；而那些规模小、资金有限、缺乏实力的企业，只能依赖中间商扩大销售。

2.企业的管理能力和经验

企业具有较强的营销能力和经验，可以自己直接销售产品，因而渠道可短些；否则只有选择较长的渠道。

3.企业控制渠道的愿望

有些企业为了有效地控制渠道，宁愿花费较高的分销费用，承担全部的市场风险，建立短而窄的渠道；也有一些企业可能并不希望控制渠道，则可采用长而宽的渠道。

4.企业的产品组合情况

如果企业的产品组合比较深、比较宽，可以选择较短的渠道，直接向零售商销售；反之，则要选择较长的渠道。

（四）外界环境因素

1.经济形势

在经济繁荣时，市场需求旺盛，企业可以选择最合适的渠道来进行销售；而当经济衰退时，市场需求下降，通货紧缩，这时企业应尽量减少不必要的流通环节，采用较短的渠道，以控制最终产品的价格。

2.国家的有关法令政策

在市场经济中，政府已经放开对绝大多数商品的管制，这些商品的销售渠道完全由企业决定；而对极少数关系国计民生的重要商品的销售，还要受到有关法规的限制，如专卖制度（香烟）、专控商品（某些药品）等，需要根据有关政策法规的规定选用相应的销售渠道。