（一）分销渠道的概念

分销渠道又称流通渠道、销售渠道等，它是指产品从生产者向消费者或用户转移的过程中所经过的途径，包括企业内外部的代理商和经销商的组织机构。

分销渠道的起点是生产者，终点是消费者和用户，中间环节包括批发商、零售商、代理商以及储运商等，由它们构成了产品的分销渠道。从生产者到最终的消费者和用户，任何一组相关联的市场营销机构叫作一条分销渠道。分销渠道也可理解为产品从生产领域经中间商转移到消费领域的市场营销活动，如图7－1所示。

图7－1　分销渠道示意图

（二）分销渠道的功能

分销渠道的功能在于使产品或服务从生产者转移到消费者的整个过程顺畅高效。主要功能有：

1.搜集信息，传递并反馈信息

信息沟通是产品从生产者向消费者转移的重要条件。为了保证商品的适销对路和有效流动，分销渠道会随时努力搜集、传播和反馈各类信息，了解现实和潜在的产品销售情况，市场供求的变化，顾客、竞争者及其他市场要素的动态信息等。

2.促进销售

分销渠道中的中间商以转移商品为基本业务，因此，在经营过程中，会努力地将有关企业产品的信息通过各种促销方式传播给目标消费者和用户，以刺激需求，扩大商品销售量。

3.风险承担

分销渠道成员在商品流转过程中，由于大量集散商品，承担商品供求变化、自然灾害、价格下跌等风险。(www.daowen.com)

4.物流分配

产品在实现空间转移时，渠道成员负责货物的运输、仓储及信息处理等具体活动，从而使商品高效、适时地到达消费者的手中。

5.协商谈判

渠道成员在实现产品所有权转移的过程中，要就产品的价格、付款方式、促销费用，订货和交货条件等问题进行协商谈判，才能保证顺利成交。

分销渠道除了上述主要功能外，还具有减少交易次数、降低流通费用、集中平衡和扩散商品、分级分等、提供服务、资金通融等作用。因此，企业在市场营销中，必须科学地选择和培育分销渠道，合理设置中间环节，充分发挥分销渠道的作用，实现货畅其流，物尽其用。

【行业动态】

中国家电渠道份额排名出炉：苏宁稳居第一　京东第二

2021年2月25日，由中国家用电器研究院指导、全国家用电器工业信息中心主办的“2020年中国家电行业年度报告发布会”在北京召开。

会议发布的《2020年中国家电行业年度报告》数据显示，2020年苏宁易购线上线下全场景覆盖的营销模式获得了23.8%的市场份额，在所有渠道形态中仍稳居首位。报告显示，2020年全年国内家电市场销售规模为7297亿元，零售额同比增长率为－9.2%。

其中彩电市场2020年零售额为1143亿元，较2019年下滑10.9%。空调市场零售额1475亿元，较2019年下滑22.8%。冰箱、洗衣机市场零售额分别为930亿元、657亿元，较2019年分别下滑2.8%、6.8%。

报告还显示，疫情之年，线上渠道加速成长，占比攀升。2020年全国家电线上渠道销售规模为3368亿元，同比增长8.4%。线上规模占比达到46.2%，较去年同期增长7.5个百分点。线下市场也成为品质消费的主战场。据全国家用电器工业信息中心数据显示，2020年在线下市场中，65吋彩电、一级变频空调、热泵烘干机、400升以上冰箱、5000元以上净水器等中高端家电销量大幅提高。

从全渠道来看，整体家电市场中，头部渠道优势扩大。苏宁易购稳居第一，份额占23.8%；京东以17%的份额紧随其后。此外，天猫（10.6%）、国美（5.3%）、五星电器（1.2%）跻身前五。

（网络资料）