组织市场的购买决策过程与消费者的购买决策过程相比，一般更复杂。购买决策过程可分为8个阶段，如图3－1所示。

图3－1　组织市场购买决策过程

（1）提出需要。提出需要是购买决策过程的起点。它是指用户认识到了某个问题或某种需要，且该问题或该需要可以通过得到某一产品或服务来解决时，便开始了采购过程。

（2）确定总体需要。需要提出后，进一步分析需要，确定所需产品的品种、性能、特征、数量和服务等。确定标准化的产品的要素相对比较容易，而非标准化的复杂产品的要素则需采购人员、使用者、技术人员乃至高层决策人员共同协商才能确定。

（3）说明需要。它是第二阶段的延伸，就是对所需产品更详细、更精确的描述，对所购产品的品种、性能、特征、数量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。

（4）寻找供应商。指采购人员根据产品技术说明书的要求寻找最佳供应商。

（5）征求建议。对已物色的多个候选供应商，购买者应请他们提交供应建议书，取得预购产品的相关信息资料，如产品目录、质量标准、价目表等，尤其是对价值高、价格高的产品，还要求他们写出详细的说明，对经过筛选后留下的供应商，要求他们提供正式的说明。(www.daowen.com)

（6）选择供应商。指对供应商提供的产品质量、数量、价格、信誉、交货期限和技术服务等加以分析评价，以选择符合企业自身要求的最终供应商。

（7）签订合约。指用户根据所购产品的技术说明书、需要量、交货时间、退货条件、担保书等内容与供应商签订最后的订单。

（8）绩效评价。指用户对各供应商的绩效进行评价，通过绩效评价，以决定维持、修正或中止向供应商采购。

由上述可见，组织市场的购买决策过程是在购买前所进行的、从产生需要到对即将购买的产品进行评估的一系列过程。但是具体过程是依不同的购买类型而定，并非所有的购买类型都要经过这8个阶段，直接重购和修正重购可能跳过某些阶段，新购则要经历完整的8个阶段，如表3－1所示。

表3－1　不同购买行为类型的购买决策过程