为了保证实证结果能够具有普遍适用性，本研究主要选取家电行业、化妆品和个人护理行业、家具行业中的450家分销商（每一个行业各选150家）作为实证调研对象，它们均在全国最有影响力的大型贸易展销会上多次参展。本研究之所以选择以上三个行业，主要是基于以下一些考虑：

这三个行业都经常对表现优秀的分销商进行奖励。前面所述的格力公司将43辆豪车奖给湖北优秀的分销商即是一个典型的例子。化妆品和个人护理行业国内精油护肤的知名品牌嘉柏俪也在2016年拿出1 000万元奖励终端分销商。家具行业也非常注重奖励策略的应用，2014年，北京的36种家具品牌凑齐2 000万元基金专门用于奖励分销商。这三个行业都在一定程度上依赖分销商来开拓市场、增大销量，经常使用奖励措施来激发分销商的工作热情，维持与分销商长期稳定的合作关系，这正符合本书的研究背景。(www.daowen.com)

这三个分销网络的密集度都很高，使得研究者能够有大量的机会观察到供应商对分销商的奖励行为对同一个分销网络中其他分销商的影响。例如，在化妆品和个人护理行业中，供应商常常使用多种复杂交错的分销渠道——如百货商场、连锁店、超市、药店、沙龙、网上商城、电视购物、电话购物、直接邮购等——销售产品。这些大量的分销网络促进了渠道成员的信息交流，因此这些行业为本研究所探究的观察者效应提供了恰当的研究背景。