嫉妒总是伴随着想要减小与优越者之间的差距的目标。有趣的是，这个目标可以通过两种途径即通过向上提高自己或向下减损他人来实现。有很多文献研究了嫉妒所具有的负面的效果（Schaubroeck and Lam，2004）。同时，也有文献提到了嫉妒所具有的激励人向上提高的作用，但此类研究不是很多。下面本书重点分析恶意嫉妒、善意嫉妒对观察者分销商关系承诺的负面影响和正面影响。

1.恶意嫉妒与关系承诺

当人们在进行社会比较并发现自己缺乏他人所拥有的特征、财产和成就时，就会产生嫉妒的心理。恶意嫉妒是嫉妒情绪的一种消极形式，具有恶意嫉妒的人常常会感到沮丧、挫折、敌意和憎恨（Van de Ven et al.，2009），因此较少表现出合作性。另外，恶意嫉妒者还有“向下拉”的行为动机，其倾向于通过非合作性的行为把优越者拉下来，以缩小自己与优越者之间的差距（Van de Ven et al.，2009）。在分销网络环境中，当观察者分销商产生恶意嫉妒的负面情绪时，会发展出竞争性的心理模式，观察者分销商会用非合作性的行为把获奖分销商拉下来，这不仅不利于获奖分销商，还会破坏整个分销渠道的秩序，观察者分销商对供应商表现出较低的配合度，即关系承诺水平降低。例如，观察者分销商持有恶意嫉妒时，为了消除自己没有得到奖项所产生的匮乏感和次级感，往往希望把获奖分销商从其优越的地位上拉下来。观察者分销商可能会在供应商未授权的一些区域内销售产品，并去争夺获奖分销商的市场，这会减少获奖分销商的销售利益，同时也会对供应商的渠道管理和部署形成重大威胁，并对供应商的品牌资产造成损害（Myers and Griffith，1999），表现出较低的关系承诺水平。同时，具有恶意嫉妒的观察者分销商往往还会报复供应商（Sterling，2013）。这些观察者分销商倾向于采用竞争性或非伦理的方式牺牲供应商利益来牟取自己的利益，摧毁其与供应商之间的长期合作关系，对供应商的关系承诺水平降低。

恶意嫉妒者除了具有“向下拉”的动机，还有可能转向差异化（Van de Ven et al.，2011）。当观察者分销商没有获得奖励，并感到无法改变自己的次级地位、缩小与获奖分销商的差距时，恶意嫉妒会驱使观察者分销商转向差异化，寻找新的供应商合作关系（Lemaine，1974）。由于观察者分销商往往同时销售多种产品或品牌，因此它往往把精力放在别的供应商的产品或品牌上，以寻求与获奖分销商的差异化，降低因没有获得奖项而带来的次级感，这将最终导致其对现有供应商的关系承诺水平的降低（Anderson and Weitz，1992）。综上所述，恶意嫉妒负向影响观察者分销商对供应商的关系承诺。根据以上分析，本研究得出以下假设：

H5： 观察者分销商的恶意嫉妒水平越高，其对供应商的关系承诺水平就越低。

2.善意嫉妒与关系承诺(www.daowen.com)

从功能角度来解释情绪，可知情绪是对环境中的问题和机会的反应。情绪是对某种环境安排的反应，每种情绪反应都表现了个体应对环境的特别的动机（Zeelenberg et al.，2008）。嫉妒是在个人的社会地位受到更有优势的他人威胁时而产生的情绪反应。面对别人的处境比自己好的威胁，个体恢复自己的地位则是非常重要的（Tesser，1988），而奖励所引发的善意嫉妒和由之而产生的动机能够帮助分销商重新确立自己在分销网络中的地位。善意嫉妒与恶意嫉妒最大的区别在于，善意嫉妒促使个体努力提高自己而不是贬损他人。尽管善意嫉妒仍然是包含着次级感所带来的痛苦，但是一定程度的沮丧和威胁（痛苦）能引起向上比较，进而提高绩效水平（收获），这是一种不愉快的自我要求（Van de Ven et al.，2011）。例如，心理学的实验也证明，有善意嫉妒的学生期望学得更多，并在智力和创造性上有着更好的表现。当然痛苦不是更好绩效的充分条件，因为善意嫉妒和恶意嫉妒都有痛苦的感觉，但是恶意嫉妒不会有向上提高的动机（Van de Ven et al.，2009），而善意嫉妒有向上比较的动机。因此，只有善意嫉妒的痛苦才会促使观察者分销商做得更好。

善意嫉妒引起的向上比较可以通过两种途径来影响嫉妒者的行为：第一，观察更加精通一项任务的个体，探寻如何提高自己以达到与之同等的地位。第二，看见别人的成功会激发自己改进的动机。具体来说，善意嫉妒所引起的向上的社会比较会把优越者当作榜样并进行参照（Lockwood and Kunda，1997）。也就是说，善意嫉妒会促使个体把他人的成功对自我价值的威胁转化为自我形象的提升。社会学习理论也指出，个体会倾向于模仿更为成功或者得到了奖励的个体（Bandura，1986）。因此，相似的分销商获得了奖励，引起观察者分销商的善意嫉妒，刺激观察者分销商认识到自己也有达到对方这种状态的资源和能力，进而调整自己的行为以获得同样的成功。另外，费斯廷格（1942）认为，当个体发现相似的个体比自己表现更好时，往往会有提高自己表现的动机。因此，在有相似分销商表现的更好的环境里，观察者分销商的雄心壮志最易被激发，该观察者分销商希望自己表现得与获奖分销商一样好，从而表现出更加的努力并保持合作行为。

综上所述，在分销商网络环境中，观察者分销商对获奖分销商的善意嫉妒，表现为对获奖分销商和供应商评估系统的欣赏。观察者分销商不会对供应商产生敌意，或做出损害供应商或获奖分销商的行为。相反，观察者分销商会把注意力放在如何提高自己上，将获奖分销商作为自己的行为榜样，不断地调整自己，以符合供应商的要求，增加合作性，从而获得与获奖分销商一样的奖励待遇，消除奖励带来的差距。例如，观察者分销商会更加关注供应商的产品或品牌，同时投入更多的时间、金钱、人力和物力进行市场调查，并收集信息，以更好地销售供应商的产品。观察者分销商的这些努力和调整表现为对供应商关系的承诺（Anderson and Weitz，1992）。因此，本研究假设：

H6： 观察者分销商的善意嫉妒水平越高，其对供应商的关系承诺水平就越高。