关系承诺是观察者分销商对供应商的情感和价值的认同程度，表现为观察者分销商为了维系和发展与供应商的合作关系而做出的各种努力。关系承诺是分销渠道成功的关键（Morgan and Hunt，1994），能够给整个渠道和渠道各成员带来积极的结果，因此理解不同治理机制对关系承诺的影响就变得非常重要。奖励激励机制的目的是激励分销商能够付出更多的努力来保持合作关系（Gilliland，2004），因而本研究将要检测奖励如何通过情绪来影响观察者分销商对供应商的关系承诺，帮助供应商与分销商保持长期稳定的合作关系，从而获得较好的渠道治理效果。

以往对关系承诺前因变量的研究大多集中在双边关系中。学者们认为，在供应商—分销商关系中，信任、权力、持续的意愿、交流、共享价值和准则、关系利益、供应商的关系承诺、渠道成员和绩效水平、依赖度和专用性投资等宏观组织战略层面的变量是决定分销商关系承诺的主要因素（Goodman and Dion，2001）。然而双边关系只是被嵌入复杂的渠道网络中的一种属性，分销商的关系承诺不只是被双边关系中的因素影响，同时也被多边关系中的因素影响（Wathne and Heide，2004）。本研究认为，供应商所做出的奖励安排不仅影响获奖分销商的关系承诺，还会影响分销网络中其他处在观察者地位的分销商的关系承诺。在双边环境中，供应商奖励对获奖分销商的关系承诺的影响来自奖励所带来的经济刺激效果；在多边环境中，供应商奖励对观察者分销商的影响则来自奖励所带来的社会比较，奖励所带来的社会比较会导致嫉妒情绪的产生，进而影响观察者分销商的合作行为。因此，多边关系中奖励所引发的不同嫉妒情绪是形成观察者分销商不同关系承诺水平的重要原因。由于现有研究较少从心理层面分析企业关系承诺的形成原因，因而本书将对现有文献做出补充。(www.daowen.com)