本研究成果对供应商恰当地实施奖励机制、提高观察者分销商的关系承诺水平具有重要的意义。

1.为供应商管理分销商网络中众多的分销商提供指导

从多边网络视角来考虑奖励激励的作用机制，更符合供应商所面临的现实情况，能够帮助供应商有效地完善奖励机制。在现实市场中，大部分供应商拥有几十、几百甚至几千个分散在各处的分销商，这些分销商构成了一个分销网络。分销网络中的分销商并不一定总是获得奖励，但是其所观察到的奖励事件却多得多，因而大多数分销商都处于观察者分销商的地位。众多的观察者分销商构成了分销网络中的重要部分，广大的观察者分销商与获奖分销商共同决定了奖励实施的成败。如果供应商通过对个别分销商发放奖励，能够既激励获奖分销商，又激励分销网络中的其他分销商，那么可以节约成本，使奖励发挥最大的效果。如果奖励实施不当，就会对观察者分销商产生负面的影响，降低其合作意愿，同时这样负面的情绪还会在分销商之间进行传播，甚至引起分销商的联合抵制，破坏分销网络的健康环境，使奖励失效，无法达到激励分销网络中大部分分销商的目的。

另外，奖励对获奖分销商和观察者分销商的作用机制不相同，观察者分销商与获奖分销商在现实中的反应也不一样，因此需要专门研究奖励对观察者分销商的作用机制，以帮助供应商采取恰当的奖励措施，使奖励措施既能激发获奖分销商的合作行为，又能激发众多观察者分销商的合作行为，从而积极地影响更多的分销商建立起紧密的合作关系。

2.为供应商认识和实施恰当的奖励措施提供借鉴

“奖励”这一激励措施在渠道中有广泛的应用，但效果并不总是很理想的。本书从奖励大小和奖励公平性两个方面来研究奖励对观察者分销商的有效程度，又在公平理论的基础上，把奖励公平性分为分配公平性和过程公平性两个维度。这样的研究视角和分类方法无疑为厘清奖励如何影响观察者分销商关系承诺提供了清晰的线索，使得渠道中的供应商对自己的奖励措施及其实施效果有一个正确的认识与理解，纠正实践中认知和行为上的偏差。研究结果将为供应商实施奖励提供更有价值的决策参考。也就是说，供应商在实施奖励策略时不应该只是关注对奖励大小的调整，还应该关注奖励分配公平性和奖励过程公平性，从而创新奖励策略的实施方式。另外，该研究成果还为设计、选择、优化奖励机制，增进分销商的善意嫉妒情绪，减少分销商恶意嫉妒情绪，进而提高各分销商对供应商的关系承诺水平，构建良性的有持续竞争优势的渠道网络生态环境，提供有可操作性的指导，从而促使奖励措施在渠道供应链中的有效应用。(www.daowen.com)

3.引入“嫉妒”概念能够加强对企业关系互动和治理的认识

本研究通过引入“嫉妒”这一心理变量，研究其对奖励作用机制的中介效应，能够使供应商管理者更深刻地理解奖励对观察者分销商产生激励作用的内在动因以及分销网络中供应商和分销商关系互动的内涵，从而指导其做出恰当的奖励安排。对嫉妒的中介效应的探究，能使得渠道上的企业加强对企业间心理因素的关注。不仅人与人之间会产生情感的交流，企业与企业之间也会产生各种情感的互动（Das and Kumar，2011）。观察者分销商会因为观察到获奖分销商的获奖情况而产生嫉妒的情绪，进而影响其在与供应商关系中的积极性和合作行为。因此，企业与企业之间的交往应该是具有人格性的，供应商不该忽视正式的奖励措施对其他分销商心理和情绪的影响。另外，本书将嫉妒划分为恶意嫉妒和善意嫉妒来研究，学界的一些研究成果证明，嫉妒不一定都是负面的、消极的情绪（Thomson，1842；Miceli and Castelfranchi，2007），它也有正面的、积极的一面（Miceli and Castelfranchi，2007；Van de Ven et al.，2009，2011）。供应商关键是要通过对奖励大小和奖励公平性的调整来加强善意嫉妒、弱化恶意嫉妒，激励观察者分销商对供应商的合作和投入，使奖励发挥出最大的效用。因此，渠道中供应商应该客观面对嫉妒这一情绪，认识到它在分销网络中存在的广泛性，以及思考如何将其进行正面的引导，从而为构建和谐的渠道供应商—分销商关系服务。

4.供应商应该更加关注中心分销商对奖励的反应

对网络中心性这一调节变量的研究能够使供应商更关注分销网络的结构因素影响。分销网络中众多的观察者分销商并不相同，因为它们在网络中分别处在不同的位置，拥有不同的权力和控制力，所以不同的观察者分销商对任何策略或治理机制具有不同的反应。特别是由于中心分销商在网络结构中处于特殊的地位，它对奖励的反应会与一般分销商的反应不同，因而对于实践中的供应商管理者来说，即将获得的有关调节效应的研究结果能够使供应商注意到分销商的不同，从而避免对所有分销商简单地采取等同视之的态度，并且指导供应商如何对不同的观察者分销商进行有针对性的控制和治理，进一步增强奖励措施的激励治理效果。

综上所述，本研究对分销渠道治理具有非常重要的理论与实践意义： 一方面，可以对现有的研究进行补充，丰富现有的与奖励激励治理机制相关的理论；另一方面，可以为渠道中供应商对下游分销商实施有效的奖励措施提供借鉴。